На российском рынке представлено более 800 IT-решений для автоматизации проектирования, строительства, продаж и эксплуатации недвижимости. Все они собраны в каталоге на портале DigitalDeveloper.
Но иметь много сервисов недостаточно, нужно понимать, какие проблемы они могут решить, как будут взаимодействовать и какую систему с ними можно выстроить.
С этими вопросами мы обратились к интегратору Linkage. Сергей Иралиев, руководитель отдела продаж и Роман Ямолов, руководитель проектного отдела, рассказали о своём понимании экосистем, поделились опытом внедрения и интеграции сервисов между собой, а также представили расчёты для минимальной экосистемы, которая поможет запустить продажи у девелопера.
DigitalDeveloper: Что такое экосистема сервисов для продаж? Какой вы её видите?
Сергей Иралиев: Экосистема застройщика — масштабное понятие. В продажах, как правило, это набор сервисов, работающих в едином алгоритме. Помогает контролировать эти алгоритмы — CRM. Здесь остановимся подробнее.
Первое, что нужно сделать застройщику, чтобы выбрать правильную CRM — определиться с запросом. Например, если девелоперу нужно в короткие сроки запустить отдел продаж, который будет оперативно обрабатывать поступающие заявки от клиентов, но при этом вести документооборот в другом месте — ему подойдёт amoCRM.
Если застройщик планирует запустить корпоративный портал с возможностью подключения всех отделов, ведения документооборота, коммуникацией между подразделениями, то он может взять Битрикс24.
Важно — фиксировать все входящие источники. Если хотя бы по одному каналу источники не зафиксированы, то идут потери в маркетинге и прибыли. Самый распространённый источник, откуда приходят клиенты — это телефония. На ней точно не стоит экономить.
Роман Ямолов: Цифровой сервис для застройщика мы подбираем исходя из его технического задания. Там и прописываются все решения, которые нужны для работы. Важно сразу подобрать правильные системы, которые будут удобны пользователям. Все неудачные внедрения всегда приводят к потерям клиентов.
DigitalDeveloper: В настройке цифровой экосистемы многое зависит от интегратора. Как правильно его выбрать?
Сергей Иралиев: Есть три важных фактора:
DigitalDeveloper: Если у застройщика уже есть свои цифровые сервисы, но вы, как интегратор, видите, что можно сделать лучше, то предлагаете альтернативу или работаете с тем что есть?
Сергей Иралиев: Всё зависит от заказчика. Если он уверен в своих сервисах, то мы доработаем то, что есть. В этом случае мы не несём ответственность за стабильность работы. Если же мы предлагаем альтернативу, то внедряем всё заново и уже отвечаем за настройку. У нас в компании есть техническая поддержка, если у клиента что-то ломается, то он пишет туда, и мы решаем эти задачи.
Роман Ямолов: Ключевая задача — донести все плюсы и минусы для клиента. Мы не просто говорим, что вам нужны новые решения, потому что старые уже не актуальны. Мы полностью погружаемся в процесс, всегда в открытую говорим о рисках. Если клиент готов мириться с этими рисками, то это его решение. Если же не готов, то мы советуем подходящие под потребности клиента сервисы.
DigitalDeveloper: Что отличает интеграцию от экосистемы? В какой момент я могу сказать, что у меня работает экосистема сервисов?
Сергей Иралиев: Когда все сервисы интегрированы друг с другом и информация из одного места без потерь передаётся в другое — это экосистема. Если данные теряются и нет никакой автоматизации — это хаос в бизнес-процессах.
Роман Ямолов: Экосистема — это выстроенная логика работы между всеми микросервисами, которые работают как единый организм.
DigitalDeveloper: Могут ли совместно работать сервисы от разных поставщиков или необходимо внедрять решения только от одной компании?
Сергей Иралиев: Необходимо отталкиваться от запросов заказчика. Есть очень хорошая экосистема сервисов от Profitbase, которая может закрыть все потребности застройщика. Но если клиент хочет добавить ещё что-то, то мы как интеграторы, поможем ему и найдём дополнительные решения.
DigitalDeveloper: По данным Adindex, девелоперы охотно выделяют средства на цифровые инструменты. В 2021 году доля расходов на них в маркетинговых бюджетах застройщиков составила 61,2%, а к концу 2022-го — 65,2%. Так действительно происходит или это просто красивые цифры в статистике?
Сергей Иралиев: Всё зависит от сегмента, в котором работает застройщик. Если это эконом, то есть очень низкая цена за квадратный метр, то у этого девелопера и так много лидов, которых нужно фиксировать, поэтому они обходятся базовыми инструментами.
Но есть и другой тип девелоперов, которые готовы тратиться на дорогостоящие комплексные внедрения, закрывающие все потребности. Эти решения помогут посчитать рекламные и маркетинговые бюджеты, стоимость одного лида и составить аналитику. Объясню на примере. Стоимость лида у застройщиков очень высокая — в Москве примерно 10 тыс. рублей, в регионах от 2 до 6 тысяч. Нужно не упустить ни один лид, чтобы не потерпеть убытков. Для этого как минимум настраиваются реклама, сервисы для приёма обращений от клиентов, программы для работы отдела продаж. Всё это соединяется в единую систему данных.
Важно понимать, что не всё зависит от отдела продаж, 30-40% успеха в продажах недвижимости зависит от правильно настроенной экосистемы.
DigitalDeveloper: Можно ли сказать, что правильно настроенная экосистема сервисов у застройщика = идеальный путь клиента?
Сергей Иралиев: В целом да, цифровую экосистему можно соотнести с воронкой продаж. На входе у нас поступает много клиентов, если они правильно обрабатываются, то переходят на следующий этап — встречи. Дальше подключается менеджер и переводит их на продажу. Затем идёт сценарий цифровой экосистемы по части заключения договора, оплаты и всего остального.
Что касается инвестиций в экосистему, то не каждый девелопер понимает целесообразность её введения. Многим хватает базовой CRM системы. Это большая ошибка, влекущая большие потери. Например, если застройщик теряет 1 лид в день, потому что система не настроена, в месяц это уже 30 лидов, в год — 360. Средняя стоимость одного лида — 4 тысячи. 4 тысячи умножаем на 360 и получаем 1 200 000 прямых потерь маркетинга только в процессе рекламы.
Но не нужно забывать о потенциальной выручке. Если конверсия у застройщика 5 процентов, то 5 процентов от 360 лидов — это порядка 15 продаж. В среднем квартира у застройщика стоит 5 миллионов, 5 умножим на 15, и получаем 75 миллионов недополученной прибыли. И всё по тому, что застройщик не позаботился о выстраивании правильной экосистемы для себя. Причём проекты могут идти несколько лет, в этом случае конечная цифра будет ещё больше.
DigitalDeveloper: Сколько времени нужно, чтобы построить идеальную экосистему?
Сергей Иралиев: Всё зависит от потребностей. Минимальный жизнеспособный продукт, с которым можно выходить на продажи объекта, будет реализован уже через 3 недели. На идеальное внедрение полной экосистемы уходит 2-3 месяца.
DigitalDeveloper: Что входит в минимальный жизнеспособный продукт?
Сергей Иралиев: CRM-система, интеграция с мессенджерами, через которые будут идти лиды, сервисы Profitbase, телефония, шаблоны документов, автоматические действия в системе на базе бизнес-процессов, базовая аналитика.
Отдельно я бы выделил обучение сотрудников. Недостаточно настроить идеальную систему. Если сотрудники не знают, как в ней работать, то толку от продуктов мало.
Стоимость минимального жизнеспособного продукта будет составлять 290-600 тыс. рублей. Если рассматривать сложную разработку, здесь стоимость начинается от 800 тыс. и до бесконечности. Всё зависит от запроса клиента.
Узнать ещё больше про экосистемы сервисов можно в спецпроекте DigitalDeveloper. Рассказываем, что такое цифровые экосистемы, какие они бывают и как их построить.
С этими вопросами мы обратились к интегратору Linkage. Сергей Иралиев, руководитель отдела продаж и Роман Ямолов, руководитель проектного отдела, рассказали о своём понимании экосистем, поделились опытом внедрения и интеграции сервисов между собой, а также представили расчёты для минимальной экосистемы, которая поможет запустить продажи у девелопера.
DigitalDeveloper: Что такое экосистема сервисов для продаж? Какой вы её видите?
Сергей Иралиев: Экосистема застройщика — масштабное понятие. В продажах, как правило, это набор сервисов, работающих в едином алгоритме. Помогает контролировать эти алгоритмы — CRM. Здесь остановимся подробнее.
Первое, что нужно сделать застройщику, чтобы выбрать правильную CRM — определиться с запросом. Например, если девелоперу нужно в короткие сроки запустить отдел продаж, который будет оперативно обрабатывать поступающие заявки от клиентов, но при этом вести документооборот в другом месте — ему подойдёт amoCRM.
Если застройщик планирует запустить корпоративный портал с возможностью подключения всех отделов, ведения документооборота, коммуникацией между подразделениями, то он может взять Битрикс24.
Важно — фиксировать все входящие источники. Если хотя бы по одному каналу источники не зафиксированы, то идут потери в маркетинге и прибыли. Самый распространённый источник, откуда приходят клиенты — это телефония. На ней точно не стоит экономить.
Роман Ямолов: Цифровой сервис для застройщика мы подбираем исходя из его технического задания. Там и прописываются все решения, которые нужны для работы. Важно сразу подобрать правильные системы, которые будут удобны пользователям. Все неудачные внедрения всегда приводят к потерям клиентов.
DigitalDeveloper: В настройке цифровой экосистемы многое зависит от интегратора. Как правильно его выбрать?
Сергей Иралиев: Есть три важных фактора:
- наличие опыта работы с застройщиками. Сюда входят успешные кейсы;
- наличие компетенций в работе с сервисами для застройщиков;
- размер команды. Даже если у интегратора есть успешные кейсы, но его команда состоит из 3-5 человек, то здесь нужно понимать, что срок внедрения программных продуктов будет увеличен. Я рекомендую выбирать команды, где в штате минимум 15 человек и есть свои разработчики.
DigitalDeveloper: Если у застройщика уже есть свои цифровые сервисы, но вы, как интегратор, видите, что можно сделать лучше, то предлагаете альтернативу или работаете с тем что есть?
Сергей Иралиев: Всё зависит от заказчика. Если он уверен в своих сервисах, то мы доработаем то, что есть. В этом случае мы не несём ответственность за стабильность работы. Если же мы предлагаем альтернативу, то внедряем всё заново и уже отвечаем за настройку. У нас в компании есть техническая поддержка, если у клиента что-то ломается, то он пишет туда, и мы решаем эти задачи.
Роман Ямолов: Ключевая задача — донести все плюсы и минусы для клиента. Мы не просто говорим, что вам нужны новые решения, потому что старые уже не актуальны. Мы полностью погружаемся в процесс, всегда в открытую говорим о рисках. Если клиент готов мириться с этими рисками, то это его решение. Если же не готов, то мы советуем подходящие под потребности клиента сервисы.
DigitalDeveloper: Что отличает интеграцию от экосистемы? В какой момент я могу сказать, что у меня работает экосистема сервисов?
Сергей Иралиев: Когда все сервисы интегрированы друг с другом и информация из одного места без потерь передаётся в другое — это экосистема. Если данные теряются и нет никакой автоматизации — это хаос в бизнес-процессах.
Роман Ямолов: Экосистема — это выстроенная логика работы между всеми микросервисами, которые работают как единый организм.
DigitalDeveloper: Могут ли совместно работать сервисы от разных поставщиков или необходимо внедрять решения только от одной компании?
Сергей Иралиев: Необходимо отталкиваться от запросов заказчика. Есть очень хорошая экосистема сервисов от Profitbase, которая может закрыть все потребности застройщика. Но если клиент хочет добавить ещё что-то, то мы как интеграторы, поможем ему и найдём дополнительные решения.
DigitalDeveloper: По данным Adindex, девелоперы охотно выделяют средства на цифровые инструменты. В 2021 году доля расходов на них в маркетинговых бюджетах застройщиков составила 61,2%, а к концу 2022-го — 65,2%. Так действительно происходит или это просто красивые цифры в статистике?
Сергей Иралиев: Всё зависит от сегмента, в котором работает застройщик. Если это эконом, то есть очень низкая цена за квадратный метр, то у этого девелопера и так много лидов, которых нужно фиксировать, поэтому они обходятся базовыми инструментами.
Но есть и другой тип девелоперов, которые готовы тратиться на дорогостоящие комплексные внедрения, закрывающие все потребности. Эти решения помогут посчитать рекламные и маркетинговые бюджеты, стоимость одного лида и составить аналитику. Объясню на примере. Стоимость лида у застройщиков очень высокая — в Москве примерно 10 тыс. рублей, в регионах от 2 до 6 тысяч. Нужно не упустить ни один лид, чтобы не потерпеть убытков. Для этого как минимум настраиваются реклама, сервисы для приёма обращений от клиентов, программы для работы отдела продаж. Всё это соединяется в единую систему данных.
Важно понимать, что не всё зависит от отдела продаж, 30-40% успеха в продажах недвижимости зависит от правильно настроенной экосистемы.
DigitalDeveloper: Можно ли сказать, что правильно настроенная экосистема сервисов у застройщика = идеальный путь клиента?
Сергей Иралиев: В целом да, цифровую экосистему можно соотнести с воронкой продаж. На входе у нас поступает много клиентов, если они правильно обрабатываются, то переходят на следующий этап — встречи. Дальше подключается менеджер и переводит их на продажу. Затем идёт сценарий цифровой экосистемы по части заключения договора, оплаты и всего остального.
Что касается инвестиций в экосистему, то не каждый девелопер понимает целесообразность её введения. Многим хватает базовой CRM системы. Это большая ошибка, влекущая большие потери. Например, если застройщик теряет 1 лид в день, потому что система не настроена, в месяц это уже 30 лидов, в год — 360. Средняя стоимость одного лида — 4 тысячи. 4 тысячи умножаем на 360 и получаем 1 200 000 прямых потерь маркетинга только в процессе рекламы.
Но не нужно забывать о потенциальной выручке. Если конверсия у застройщика 5 процентов, то 5 процентов от 360 лидов — это порядка 15 продаж. В среднем квартира у застройщика стоит 5 миллионов, 5 умножим на 15, и получаем 75 миллионов недополученной прибыли. И всё по тому, что застройщик не позаботился о выстраивании правильной экосистемы для себя. Причём проекты могут идти несколько лет, в этом случае конечная цифра будет ещё больше.
DigitalDeveloper: Сколько времени нужно, чтобы построить идеальную экосистему?
Сергей Иралиев: Всё зависит от потребностей. Минимальный жизнеспособный продукт, с которым можно выходить на продажи объекта, будет реализован уже через 3 недели. На идеальное внедрение полной экосистемы уходит 2-3 месяца.
DigitalDeveloper: Что входит в минимальный жизнеспособный продукт?
Сергей Иралиев: CRM-система, интеграция с мессенджерами, через которые будут идти лиды, сервисы Profitbase, телефония, шаблоны документов, автоматические действия в системе на базе бизнес-процессов, базовая аналитика.
Отдельно я бы выделил обучение сотрудников. Недостаточно настроить идеальную систему. Если сотрудники не знают, как в ней работать, то толку от продуктов мало.
Стоимость минимального жизнеспособного продукта будет составлять 290-600 тыс. рублей. Если рассматривать сложную разработку, здесь стоимость начинается от 800 тыс. и до бесконечности. Всё зависит от запроса клиента.
Узнать ещё больше про экосистемы сервисов можно в спецпроекте DigitalDeveloper. Рассказываем, что такое цифровые экосистемы, какие они бывают и как их построить.
