С 16 по 19 июня в «Роза Хутор» прошёл форум недвижимости «Движение». За четыре дня на площадках курорта собрались девелоперы, банки, риелторы, технологические компании, архитекторы, аналитики и все, кто сейчас пытается понять, как продавать, строить и развивать проекты в новой рыночной реальности.
Колонка редактора Digital Developer Виктории Пивоваровой.
На форуме выступили 318 спикеров, деловая и неформальная программа включала больше 350 событий на 20 площадках. Выставочный павильон ЭКСПО занял более 3000 кв.м, свои технологии и решения представила 71 компания.
Команда Digital Developer походила по секциям, заглянула на стенды, поговорила с участниками рынка и снова убедилась: девелопмент больше не работает на автопилоте. Льготная ипотека не закрывает ошибки продукта, покупатель не выбирает только на эмоциях, банк не финансирует всё подряд, а цифровизация не красивая надстройка. Теперь она всё чаще отвечает за продажи, доверие, эксплуатацию и клиентский опыт.
Команда Digital Developer походила по секциям, заглянула на стенды, поговорила с участниками рынка и снова убедилась: девелопмент больше не работает на автопилоте. Льготная ипотека не закрывает ошибки продукта, покупатель не выбирает только на эмоциях, банк не финансирует всё подряд, а цифровизация не красивая надстройка. Теперь она всё чаще отвечает за продажи, доверие, эксплуатацию и клиентский опыт.
Интересуетесь цифровизацией?
Подписывайтесь на наш канал в MAX — там все новости о цифровой трансформации рынка недвижимости.
Банки и девелоперы оказались в одной лодке
Одной из главных тем форума стало взаимодействие банков и застройщиков. Этому был посвящён круглый стол «Двое в лодке: как банкам и девелоперам разделить риски, заработать и удержать рынок».
Тон обсуждению задала модератор сессии Валерия Мозганова, руководитель отдела «Недвижимость» радиостанции «Бизнес FM». Она напомнила, что с переходом на проектное финансирование и эскроу-счета рынок долго обсуждал зависимость девелоперов от банков. Но когда отрасль столкнулась с серьёзными вызовами, стало заметно: новая система не только усложнила правила, но и помогла избежать более жёстких сценариев.
Сейчас вопрос уже не в том, кто от кого зависит. Вопрос в том, как банкам и девелоперам договариваться, чтобы проекты продолжали выходить на рынок.
Тон обсуждению задала модератор сессии Валерия Мозганова, руководитель отдела «Недвижимость» радиостанции «Бизнес FM». Она напомнила, что с переходом на проектное финансирование и эскроу-счета рынок долго обсуждал зависимость девелоперов от банков. Но когда отрасль столкнулась с серьёзными вызовами, стало заметно: новая система не только усложнила правила, но и помогла избежать более жёстких сценариев.
Сейчас вопрос уже не в том, кто от кого зависит. Вопрос в том, как банкам и девелоперам договариваться, чтобы проекты продолжали выходить на рынок.
«Спрос на жильё снизился, но интерес к покупке не исчез. С января по май 2026 года в Москве реализовано на 40% меньше жилой недвижимости, чем за аналогичный период прошлого года. При этом количество новых проектов сокращается третий год подряд — в среднем на 20%», — Екатерина Ломтева, директор, руководитель направления жилой недвижимости CORE.XP.
Генеральный директор Foresight Владимир Великанов отдельно остановился на экономике девелоперских проектов. По его словам, цикл проекта до выхода на прибыль занимает минимум 3–5 лет. В таких условиях банковское плечо становится для девелопера критичным, но получить его сложнее: банки строже смотрят на риски, ставку, инфляционные резервы и финансовую устойчивость проекта.
Из-за этого через банковский фильтр легче проходят проекты премиального и уверенного бизнес-класса. Массовому сегменту сложнее: чтобы финансовая модель соответствовала требованиям банка, в ней должен быть большой запас прочности.
Из-за этого через банковский фильтр легче проходят проекты премиального и уверенного бизнес-класса. Массовому сегменту сложнее: чтобы финансовая модель соответствовала требованиям банка, в ней должен быть большой запас прочности.
Эту же мысль поддержал Алексей Ляшенко, директор подразделения «Региональный корпоративный бизнес» банка ДОМ.РФ:
«Мы все находимся в одной лодке: и банк, и застройщик. Банки трансформируются, уходя от модели „кредитор“ к модели „партнёр“. Наша задача — не просто финансировать, а помогать адаптироваться к новым реалиям, чтобы проекты были успешно реализованы».
Именно это стало одним из главных выводов форума: антагонизм между банками и девелоперами сейчас экономически невыгоден. Если стороны не договорятся, рынок получит меньше новых проектов, более высокий порог входа и ещё более осторожного покупателя.
Покупатель хочет больше, но покупает меньше
Изменение покупательского поведения звучало почти на каждой площадке. Один из показательных ракурсов дала пресс-конференция М2.
Юлия Рыкунова, сооснователь и директор по развитию бизнеса М2, рассказала, что покупатели продолжают искать квартиры большей площади, но рынок всё чаще предлагает более компактные лоты. По данным М2, средняя желаемая площадь квартиры составляет 49,2 кв. м, а средняя площадь квартир в сделках — около 45 кв. м.
То есть запрос покупателя и реальная сделка расходятся. Люди хотят больше пространства, но выбирают меньше — из-за цены, ипотечной нагрузки и желания остаться в нужной локации.
Маленькие квартиры становятся не мечтой, а компромиссом. Главные причины выбора малогабаритного жилья — более доступная цена, возможность взять ипотеку и купить квартиру там, где нужно. При этом 96% опрошенных рассчитывают в будущем переехать в более просторное жильё.
Получается, компактный лот сегодня часто закрывает не долгосрочную потребность, а текущую возможность. Покупатель не отказывается от желания жить просторнее, просто откладывает его на следующий этап.
По прогнозу М2, к концу 2026 года ключевая ставка может снизиться до 12–13%, а рыночные ставки банков — до 16,5–17,5%. Но даже при таком сценарии рынок уже не вернётся в прежнее состояние автоматически. Покупатель привык считать, сравнивать и проверять обещания.
Это меняет и саму логику продукта. Девелоперу уже недостаточно показать красивую планировку и назвать локацию перспективной. Нужно объяснить, почему именно этот проект выдержит жизнь покупателя: по платежу, площади, инфраструктуре, сервисам и будущей ликвидности.
Юлия Рыкунова, сооснователь и директор по развитию бизнеса М2, рассказала, что покупатели продолжают искать квартиры большей площади, но рынок всё чаще предлагает более компактные лоты. По данным М2, средняя желаемая площадь квартиры составляет 49,2 кв. м, а средняя площадь квартир в сделках — около 45 кв. м.
То есть запрос покупателя и реальная сделка расходятся. Люди хотят больше пространства, но выбирают меньше — из-за цены, ипотечной нагрузки и желания остаться в нужной локации.
Маленькие квартиры становятся не мечтой, а компромиссом. Главные причины выбора малогабаритного жилья — более доступная цена, возможность взять ипотеку и купить квартиру там, где нужно. При этом 96% опрошенных рассчитывают в будущем переехать в более просторное жильё.
Получается, компактный лот сегодня часто закрывает не долгосрочную потребность, а текущую возможность. Покупатель не отказывается от желания жить просторнее, просто откладывает его на следующий этап.
По прогнозу М2, к концу 2026 года ключевая ставка может снизиться до 12–13%, а рыночные ставки банков — до 16,5–17,5%. Но даже при таком сценарии рынок уже не вернётся в прежнее состояние автоматически. Покупатель привык считать, сравнивать и проверять обещания.
Это меняет и саму логику продукта. Девелоперу уже недостаточно показать красивую планировку и назвать локацию перспективной. Нужно объяснить, почему именно этот проект выдержит жизнь покупателя: по платежу, площади, инфраструктуре, сервисам и будущей ликвидности.
Продукт проходит проверку экономикой
Рынок стал жёстче не только к продажам, но и к самому продукту. Хорошая концепция больше не спасает проект, если он не проходит банковскую модель, не попадает в ожидания покупателя и не выдерживает конкуренцию в своей локации.
Хорошо это видно на примере курортных рынков. Исполнительный директор отдела продаж Mirmax Group Антон Сергеев рассказал, что на территории Республики Крым в свободной продаже находится более 57 тысяч лотов в строящихся объектах. Для региона это серьёзный объём предложения, поэтому на первый план выходит упаковка проекта.
По словам Антона Сергеева, девелоперам приходится внимательнее выбирать проекты и заранее понимать, смогут ли они пройти банковскую модель, попасть в спрос и выдержать конкуренцию. Особенно это важно для рынков с большим объёмом предложения.
Хорошо это видно на примере курортных рынков. Исполнительный директор отдела продаж Mirmax Group Антон Сергеев рассказал, что на территории Республики Крым в свободной продаже находится более 57 тысяч лотов в строящихся объектах. Для региона это серьёзный объём предложения, поэтому на первый план выходит упаковка проекта.
По словам Антона Сергеева, девелоперам приходится внимательнее выбирать проекты и заранее понимать, смогут ли они пройти банковскую модель, попасть в спрос и выдержать конкуренцию. Особенно это важно для рынков с большим объёмом предложения.
«Затоваренность — ключевая проблема рынка. Мы стараемся выводить проекты так, чтобы они были положительны прежде всего для покупателя, а не для концептологов, продуктологов или застройщика», — сказал Антон Сергеев.
Интервью с Антоном Сергеевым, исполнительный директор отдела продаж Mirmax Group
Это важный сдвиг. Раньше рынок часто мог простить продуктовые недоработки за счёт дешёвой ипотеки, ажиотажного спроса или сильного маркетинга. Сейчас проекту приходится проходить несколько проверок одновременно: банковскую, покупательскую, операционную и маркетинговую.
Аналитика напомнила: проблема не только в спросе
Финал секции аналитики на «Движении» получился жёстким. Разговор ушёл от общих прогнозов к тому, как девелоперы работают с уже существующими покупателями.
Один из тезисов секции: проблема рынка сегодня не только в том, что спрос стал слабее. Проблема ещё и в том, что компании теряют клиентов внутри собственных процессов.
Потенциальных покупателей не так много, чтобы обрабатывать их как бесконечный поток лидов. Каждый контакт становится дороже, а ошибка в коммуникации заметнее.
После завершения массовой льготной ипотеки изменилось и поведение клиента. Значительную часть информации, которую раньше покупатель узнавал у менеджера по продажам, он теперь получает через нейросети, поисковые системы, классифайды и агрегаторы. Поэтому девелоперам всё важнее следить не только за сайтом и рекламой, но и за тем, как проект представлен в цифровой среде и нейровыдаче.
Один из самых показательных фактов привёл Евгений Белокуров, коммерческий директор «Яндекс Недвижимости». Анализ 219 тысяч звонков показал, что по 89% пропущенных звонков менеджеры так и не перезвонили клиентам.
Один из тезисов секции: проблема рынка сегодня не только в том, что спрос стал слабее. Проблема ещё и в том, что компании теряют клиентов внутри собственных процессов.
Потенциальных покупателей не так много, чтобы обрабатывать их как бесконечный поток лидов. Каждый контакт становится дороже, а ошибка в коммуникации заметнее.
После завершения массовой льготной ипотеки изменилось и поведение клиента. Значительную часть информации, которую раньше покупатель узнавал у менеджера по продажам, он теперь получает через нейросети, поисковые системы, классифайды и агрегаторы. Поэтому девелоперам всё важнее следить не только за сайтом и рекламой, но и за тем, как проект представлен в цифровой среде и нейровыдаче.
Один из самых показательных фактов привёл Евгений Белокуров, коммерческий директор «Яндекс Недвижимости». Анализ 219 тысяч звонков показал, что по 89% пропущенных звонков менеджеры так и не перезвонили клиентам.
«30 тысяч потерянных звонков. И на 89% из них вы могли перезвонить. Вы не перезвонили», — подытожила Оксана Дунина, co-founder Profitbase и модератор секции.
Эта фраза хорошо описывает состояние рынка. Девелоперы обсуждают сложную макроэкономику, ипотеку, ставки, субсидирование, стоимость строительства. Но часть продаж теряется на базовом уровне: не перезвонили, не довели, не ответили, не настроили процесс.
В завершение секции спикеры напомнили: инструменты для роста продаж уже существуют. Вопрос в том, насколько быстро компании готовы менять работу маркетинга, продаж и клиентского сервиса.
В завершение секции спикеры напомнили: инструменты для роста продаж уже существуют. Вопрос в том, насколько быстро компании готовы менять работу маркетинга, продаж и клиентского сервиса.
Цифровизация стала инфраструктурой рынка
Для Digital Developer на «Движении» важнее всего было понять, как рынок говорит о цифровизации. И здесь стало заметно: цифра больше не живёт в отдельной секции. Она появляется везде — в сделке, продажах, эксплуатации, управлении домом и клиентском опыте.
Умный дом нужно закладывать до отделки
На стенде Ростелеком Ключ команда показывала демо-комнату умного дома. Самое эффектное — ей можно было управлять из Сочи.
Редакция включала свет, открывала шторы, запускала камин и смотрела, как сценарии работают в реальном времени.
Максим Воронцов, менеджер клиентских решений проекта «Ростелеком Ключ», объяснил, что умные технологии лучше закладывать ещё на этапе проектирования.
Редакция включала свет, открывала шторы, запускала камин и смотрела, как сценарии работают в реальном времени.
Максим Воронцов, менеджер клиентских решений проекта «Ростелеком Ключ», объяснил, что умные технологии лучше закладывать ещё на этапе проектирования.
«Для качественной проработки проекта умные технологии нужно внедрять уже на этапе проектирования, когда ещё закладываются стены. Тогда можно определить, где будут розетки и датчики, заранее смонтировать оборудование и проложить кабельные трассы», — отметил Максим.
Важная мысль прозвучала ближе к финалу разговора: рынку уже не всегда не хватает технологий. Часто не хватает массового внедрения.
«На рынке уже всего хватает. Просто это нужно массово внедрять — не на уровне „поставил один датчик и назвал дом цифровым“, а повсеместно, в каждую квартиру, чтобы это стало базовым стандартом», — сказал Максим Воронцов.
Интервью с Максимом Воронцовым, менеджером клиентских решений продукта «Ростелеком Ключ»
Вторичке не хватает единого маршрута сделки
С Александром Гарбузовым, директором направления вторичной недвижимости Циана, мы поговорили о цифровизации вторичного рынка. Главная мысль — сервисов уже много, но клиентский путь всё ещё разорван.
«Главная задача цифровизации не только вторичного рынка, но и любого рынка — снижение транзакционных издержек. Мы много времени, сил и денег тратим на то, чтобы найти квартиру, проверить её, понять расчёты и провести сделку. Инструментов много, разные кусочки цифровизируются, но в одну общую картинку это пока не сложилось», — отметил Александр Гарбузов.
Интервью с Александром Гарбузовым, директором направления вторичной недвижимости Циана
Вторичный рынок уже оброс сервисами: поиск, проверка, оценка, ипотека, расчёты, сопровождение сделки. Но для клиента это всё ещё не выглядит как понятный маршрут. Ему нужно самому собирать картинку, искать доверенных участников и разбираться, где заканчивается один процесс и начинается другой.
Следующий шаг — не просто ещё один сервис, а связка решений в нормальный клиентский сценарий. Не передача лида из одной системы в другую, а маршрут, где человек понимает, что происходит с квартирой, деньгами, документами и рисками.
Следующий шаг — не просто ещё один сервис, а связка решений в нормальный клиентский сценарий. Не передача лида из одной системы в другую, а маршрут, где человек понимает, что происходит с квартирой, деньгами, документами и рисками.
Цифровой образ проекта становится частью продаж
Ещё один заметный блок цифровизации — визуализация, цифровые двойники и интерактивные инструменты для офиса продаж.
На премии Urban в номинации «IT-решения для застройщиков» победила компания GRAFF.estate. На стенде компания показывала цифровой двойник для отделов продаж.
На премии Urban в номинации «IT-решения для застройщиков» победила компания GRAFF.estate. На стенде компания показывала цифровой двойник для отделов продаж.
«Наш флагманский продукт — цифровой двойник для отделов продаж. На основе проектной документации мы поднимаем архитектуру, благоустройство и инфраструктуру, чтобы менеджеры могли в интерактивной форме показать преимущества жилого комплекса и ответить на сложные вопросы покупателя», — рассказал Вячеслав Зернов, директор по продукту GRAFF.estate.
Интервью с Вячеславом Зерновым, директор по продукту GRAFF.estate.
В цифровом двойнике можно свободно перемещаться по проекту, попадать в квартиры, смотреть лобби, двор и виды из окон.
Но интереснее даже не сама картинка, а персонализация презентации. GRAFF.estate показывает сценарии проживания под конкретную аудиторию.
Но интереснее даже не сама картинка, а персонализация презентации. GRAFF.estate показывает сценарии проживания под конкретную аудиторию.
«Мы можем сообщить программе, какая целевая аудитория пришла на консультацию, и она подстроит презентацию. Если это молодая семья с ребёнком, в третьей комнате покажем детскую. Если ребёнка нет — кабинет. Также подсветим элементы инфраструктуры, которые релевантны этой аудитории», — объяснил Вячеслав.
Команда Virtual Land на форуме представляла свой продукт SVL360 - запатентованную платформу для увеличения продаж застройщиков. Решение включает в себя собранные воедино модули: генплан, виды из окон, шоурумы, выбор квартир, двор, лобби, личный кабинет менеджера и даже инвестиционную привлекательность. За счёт технологии WebGL его можно открыть на любом устройстве - в офисе продаж, на выставках или удалённо.
Для менеджера продаж такой формат закрывает понятную задачу: не прыгать между вкладками, файлами и презентациями, а вести клиента по логике проекта в переговорной комнате и без дополнительного громоздкого оборудования. Для покупателя - увидеть будущий дом и конкретную квартиру не через набор картинок, а погружаясь в объект и имея возможность еще раз посмотреть понравившиеся квартиры уже дома, с близкими людьми, так как он получает ссылку на всю сохраненную сессию.
Для менеджера продаж такой формат закрывает понятную задачу: не прыгать между вкладками, файлами и презентациями, а вести клиента по логике проекта в переговорной комнате и без дополнительного громоздкого оборудования. Для покупателя - увидеть будущий дом и конкретную квартиру не через набор картинок, а погружаясь в объект и имея возможность еще раз посмотреть понравившиеся квартиры уже дома, с близкими людьми, так как он получает ссылку на всю сохраненную сессию.
«Визуализация — это не украшение отдела продаж, а рабочий инструмент. Когда объект ещё строится, покупатель не может прийти в готовый двор или подняться в свою будущую квартиру. Значит, девелоперу нужно показать будущую среду так, чтобы клиент понял, за что платит», — Алексей Ладьин, специалист по работе с ключевыми клиентами Virtual Land.
Интервью с Алексеем Ладьиным, специалистом по работе с ключевыми клиентами Virtual Land.
Эксплуатация требует единой цифровой среды
Цифровизация не заканчивается на продаже. После ввода дома начинается другой этап — эксплуатация. И здесь главная проблема в том, что они разбросаны по разным системам и участникам.
Wise City показывает подход через единую цифровую среду. Система объединяет инженерные системы здания в одну цифровую модель: тепловые пункты, камеры, домофоны, лифты, пожарные системы и другое оборудование. Если происходит сбой, инцидент фиксируется, формируется задача и передаётся в CRM управляющей компании.
Такой подход меняет роль эксплуатации. Управляющая компания не просто реагирует на жалобы, а видит состояние здания и работает с инцидентами раньше, чем они превращаются в конфликт с жителями.
Для девелопера это тоже важно. Качество проекта всё чаще оценивается не только в момент покупки, но и через год, три, пять лет после заселения. Если инженерные системы работают непрозрачно, страдает не только УК, но и репутация бренда.
Wise City показывает подход через единую цифровую среду. Система объединяет инженерные системы здания в одну цифровую модель: тепловые пункты, камеры, домофоны, лифты, пожарные системы и другое оборудование. Если происходит сбой, инцидент фиксируется, формируется задача и передаётся в CRM управляющей компании.
Такой подход меняет роль эксплуатации. Управляющая компания не просто реагирует на жалобы, а видит состояние здания и работает с инцидентами раньше, чем они превращаются в конфликт с жителями.
Для девелопера это тоже важно. Качество проекта всё чаще оценивается не только в момент покупки, но и через год, три, пять лет после заселения. Если инженерные системы работают непрозрачно, страдает не только УК, но и репутация бренда.
Интервью с Михаилом Левченко, CEO Wise City.
Инфраструктура стала частью продукта
Отдельно на форуме обсуждали спортивную инфраструктуру в жилых комплексах. RRG и DDX Fitness представили исследование о роли фитнеса в современных проектах.
Вывод простой: фитнес рядом с домом становится новой нормой. В городах-миллионниках спортивную инфраструктуру считают важной 70% респондентов, в городах с населением менее 1 млн человек — 68%. Самый востребованный формат — тренажёрный зал в составе жилого комплекса. Его отмечают 46% покупателей.
Девелоперы тоже видят в спортивной инфраструктуре конкурентное преимущество. В исследовании этот вариант выбрали 94% представителей девелоперских компаний. Ещё 88% отметили, что фитнес-инфраструктура помогает ускорить решение о покупке.
Но важна не сама вывеска «фитнес». Покупатель хочет понимать, какой именно формат будет в проекте, когда он откроется, кто станет оператором и как клуб встроен в повседневную жизнь жителей.
Эта мысль хорошо ложится на весь форум. Покупателю больше не продают только метры. Ему продают сценарий жизни: как он будет заниматься спортом, парковаться, получать доставку, управлять домом, общаться с УК, выбирать квартиру и проверять сделку.
Вывод простой: фитнес рядом с домом становится новой нормой. В городах-миллионниках спортивную инфраструктуру считают важной 70% респондентов, в городах с населением менее 1 млн человек — 68%. Самый востребованный формат — тренажёрный зал в составе жилого комплекса. Его отмечают 46% покупателей.
Девелоперы тоже видят в спортивной инфраструктуре конкурентное преимущество. В исследовании этот вариант выбрали 94% представителей девелоперских компаний. Ещё 88% отметили, что фитнес-инфраструктура помогает ускорить решение о покупке.
Но важна не сама вывеска «фитнес». Покупатель хочет понимать, какой именно формат будет в проекте, когда он откроется, кто станет оператором и как клуб встроен в повседневную жизнь жителей.
Эта мысль хорошо ложится на весь форум. Покупателю больше не продают только метры. Ему продают сценарий жизни: как он будет заниматься спортом, парковаться, получать доставку, управлять домом, общаться с УК, выбирать квартиру и проверять сделку.
Что в итоге
«Движение» показало рынок, который стал взрослее и жёстче. Здесь уже меньше веры в то, что спрос восстановится сам, а старые инструменты снова начнут работать как раньше.
Банки хотят видеть устойчивую финансовую модель. Покупатель хочет больше пространства, но часто выбирает меньшую площадь из-за бюджета. Девелоперы ищут баланс между качеством продукта и экономикой. Маркетинг и продажи больше не могут позволить себе терять звонки и ждать, что клиент вернётся сам.
На этом фоне цифровизация выглядит не отдельной темой, а инфраструктурой выживания. Она снижает транзакционные издержки во вторичке, помогает показывать будущий объект в продажах, делает умный дом частью проекта, связывает инженерные системы в эксплуатации и даёт девелоперу больше контроля над клиентским опытом.
Рынок недвижимости всё ещё движется. Просто теперь это движение требует точных расчётов, сильного продукта и нормальных процессов.
Банки хотят видеть устойчивую финансовую модель. Покупатель хочет больше пространства, но часто выбирает меньшую площадь из-за бюджета. Девелоперы ищут баланс между качеством продукта и экономикой. Маркетинг и продажи больше не могут позволить себе терять звонки и ждать, что клиент вернётся сам.
На этом фоне цифровизация выглядит не отдельной темой, а инфраструктурой выживания. Она снижает транзакционные издержки во вторичке, помогает показывать будущий объект в продажах, делает умный дом частью проекта, связывает инженерные системы в эксплуатации и даёт девелоперу больше контроля над клиентским опытом.
Рынок недвижимости всё ещё движется. Просто теперь это движение требует точных расчётов, сильного продукта и нормальных процессов.
Больше о цифровизации в недвижимости
Телеграм-канал Digital Developer
Подпишитесь, чтобы читать новости, кейсы, исследования и обзоры IT-технологий на рынке недвижимости.
Подпишитесь, чтобы читать новости, кейсы, исследования и обзоры IT-технологий на рынке недвижимости.
