Популярные во всём мире умные технологии призваны обеспечить пользователей жилых комплексов максимальным комфортом, но сейчас лишь половина застройщиков внедряет подобные сервисы. Что вызывает проблемы и опасения? На что обращать внимание при проектировании и позиционировании умных ЖК? Своим мнением и опытом внедрения технологии поделились коммерческий директор федерального девелопера «Неометрия» Ольга Нарт, генеральный директор ЕРЗ.РФ Кирилл Холопик, директор «Философт» Иван Власов и заместитель генерального директора строительной корпорации «ЛенРусСтрой» Максим Жабин.
Нет времени читать? Слушайте подкаст или смотрите интервью в видео-формате
DigitalDeveloper: Первый вопрос — Ольге. Ваша компания «Неометрия» развивает направление «умный дом» на своих объектах, в прошлом году 5 ваших ЖК получили дипломы «умных новостроек». Расскажите, в какой момент вы приняли решение развивать умную начинку своих домов?
Ольга Нарт: К этому решению мы шли планомерно, ориентируясь как на тренды на рынке, так и на запросы клиентов. Срок девелоперского проекта по реализации — несколько лет, поэтому наша задача — заглянуть в будущее и предложить те решения, которые будут актуальны.
Я бы поделила проекты девелоперов на две составляющие. Первая — если необходим дом, максимально «нафаршированный», если можно так сказать, умными технологиями, все необходимые решения для этого должны закладываться ещё при проектировании. С другой стороны, есть такие элементы умного дома, которые можно внедрять, даже если на первом этапе не было принято глобальных решений, то есть часть элементов можно внедрять дополнительно.
Девелоперы задаются вопросом: чего хотят наши клиенты и главное — за что готовы платить? Закладывая, проектируя крупные ЖК, которые будут реализовываться в течение трех-пяти-десяти лет, мы уже сейчас должны ориентироваться на молодую аудиторию, которая, хотя она и не является покупателем сегодня, но активно пользуется всеми гаджетами и привыкла к максимальному комфорту, и через 5 и более лет будет в числе наших клиентов. Это нужный тренд, который есть в России, и в мире. Уверена, что весь рынок девелопмента в целом будет развиваться в этом направлении.
Ольга Нарт: К этому решению мы шли планомерно, ориентируясь как на тренды на рынке, так и на запросы клиентов. Срок девелоперского проекта по реализации — несколько лет, поэтому наша задача — заглянуть в будущее и предложить те решения, которые будут актуальны.
Я бы поделила проекты девелоперов на две составляющие. Первая — если необходим дом, максимально «нафаршированный», если можно так сказать, умными технологиями, все необходимые решения для этого должны закладываться ещё при проектировании. С другой стороны, есть такие элементы умного дома, которые можно внедрять, даже если на первом этапе не было принято глобальных решений, то есть часть элементов можно внедрять дополнительно.
Девелоперы задаются вопросом: чего хотят наши клиенты и главное — за что готовы платить? Закладывая, проектируя крупные ЖК, которые будут реализовываться в течение трех-пяти-десяти лет, мы уже сейчас должны ориентироваться на молодую аудиторию, которая, хотя она и не является покупателем сегодня, но активно пользуется всеми гаджетами и привыкла к максимальному комфорту, и через 5 и более лет будет в числе наших клиентов. Это нужный тренд, который есть в России, и в мире. Уверена, что весь рынок девелопмента в целом будет развиваться в этом направлении.
DigitalDeveloper: Ещё один вопрос вам, Ольга. Были ли у вас технические сложности при реализации умной начинки, и как вы их решали?
Ольга Нарт: Были, потому что это новые решения для компании, и не все они отлажены. Пока мы тестировали, подбирали какие-то технологии, иногда понимали, что сроки проектирования сокращаются, мы не успеваем — тогда приходилось искать альтернативные варианты. Иногда мы ищем, чем можно заменить какое-либо решение для того, чтобы дома были умными, и клиент с комфортом мог платить за эти услуги. Все технологии развиваются, есть огромное количество новых решений.
DigitalDeveloper: Вопрос Максиму. Ваша компания пошла дальше: вы не только строите умные дома, но и недавно вышла новость, что открыли первый умный шоурум. Кажется, что это пережиток прошлого, потому что наступает эра онлайн-продаж, все процессы проходят дистанционно. Расскажите, какую задачу решаете шоурумом и как ваши потенциальные покупатели с ним взаимодействуют?
Максим Жабин: Онлайн — это онлайн, а живое восприятие — это совершенно иная история, особенно актуальная в текущем состоянии падающего рынка. Для меня как для маркетолога и продавца шоурум — главный инструмент, обеспечивающий более 90% конверсии. Как только мне говорят про онлайн, я сразу говорю: «Ребята, не путайте продажу со сделкой: в шоуруме происходят продажи, а в онлайне — сделки». Уверен, что у коллег есть шоурумы, и они показывают преимущества своего умного дома, только мы делаем демонстрацию в строящемся доме с соблюдением всех норм и правил. Так человек может понять, что и как будет функционировать в самом доме.
Мы показываем людям не только умный дом, но и отделку, все преимущества нашего ЖК. Эта история была крайне необходима для нас, мы ждали больше года — и отдел продаж, и клиенты хотели посмотреть, как всё выглядит, работает. Я бы задал несколько иной тренд нашего разговора, потому что сейчас понятие умного дома обесценивается. Сегодня этим термином называют всё что движется или передается по радиосигналу. На мой взгляд, это понятие гораздо шире, чем просто передача сигналов или показаний счётчиков, и интереснее — можно поговорить даже про нейросеть.
Клиенту мы предлагаем несколько пакетов на выбор: базовый входит в каждую нашу квартиру, ещё есть наборы «Комфорт Плюс» и «Бизнес». Мы показываем скорость передачи данных со счётчиков, работу датчиков протечек, контроль температуры, и взаимодействие с мобильным приложением, например, команды «включи/выключи свет», «включи музыку». Если нужно романтическое настроение, например, занавески закрываются, свет становится более тусклым. Все эти сценарии мы прописали с самого начала, и показали клиентам все преимущества.
Ольга Нарт: Были, потому что это новые решения для компании, и не все они отлажены. Пока мы тестировали, подбирали какие-то технологии, иногда понимали, что сроки проектирования сокращаются, мы не успеваем — тогда приходилось искать альтернативные варианты. Иногда мы ищем, чем можно заменить какое-либо решение для того, чтобы дома были умными, и клиент с комфортом мог платить за эти услуги. Все технологии развиваются, есть огромное количество новых решений.
DigitalDeveloper: Вопрос Максиму. Ваша компания пошла дальше: вы не только строите умные дома, но и недавно вышла новость, что открыли первый умный шоурум. Кажется, что это пережиток прошлого, потому что наступает эра онлайн-продаж, все процессы проходят дистанционно. Расскажите, какую задачу решаете шоурумом и как ваши потенциальные покупатели с ним взаимодействуют?
Максим Жабин: Онлайн — это онлайн, а живое восприятие — это совершенно иная история, особенно актуальная в текущем состоянии падающего рынка. Для меня как для маркетолога и продавца шоурум — главный инструмент, обеспечивающий более 90% конверсии. Как только мне говорят про онлайн, я сразу говорю: «Ребята, не путайте продажу со сделкой: в шоуруме происходят продажи, а в онлайне — сделки». Уверен, что у коллег есть шоурумы, и они показывают преимущества своего умного дома, только мы делаем демонстрацию в строящемся доме с соблюдением всех норм и правил. Так человек может понять, что и как будет функционировать в самом доме.
Мы показываем людям не только умный дом, но и отделку, все преимущества нашего ЖК. Эта история была крайне необходима для нас, мы ждали больше года — и отдел продаж, и клиенты хотели посмотреть, как всё выглядит, работает. Я бы задал несколько иной тренд нашего разговора, потому что сейчас понятие умного дома обесценивается. Сегодня этим термином называют всё что движется или передается по радиосигналу. На мой взгляд, это понятие гораздо шире, чем просто передача сигналов или показаний счётчиков, и интереснее — можно поговорить даже про нейросеть.
Клиенту мы предлагаем несколько пакетов на выбор: базовый входит в каждую нашу квартиру, ещё есть наборы «Комфорт Плюс» и «Бизнес». Мы показываем скорость передачи данных со счётчиков, работу датчиков протечек, контроль температуры, и взаимодействие с мобильным приложением, например, команды «включи/выключи свет», «включи музыку». Если нужно романтическое настроение, например, занавески закрываются, свет становится более тусклым. Все эти сценарии мы прописали с самого начала, и показали клиентам все преимущества.
DigitalDeveloper: Иван, Ольга, у вас есть что добавить по поводу шоурумов?
Иван Власов: Я полностью согласен с Максимом. Можно взять продукт, который тоже технологически тяжелый и имеет аналогичную стоимость, например, автомобиль. Если нет шоурума, представляете, как происходит продажа? Вы садитесь в машину, в которой нет ни одной функции, и менеджер говорит: «Здесь будет люк, дворники включатся автоматически, свет тоже. Давайте помечтаем вместе». Конечно, ты скажешь: «А можно всё-таки посмотреть и потрогать, как это будет на самом деле»? То есть шоурумы повышают уровень доверия и способствуют продажам.
Максим Жабин: Девелоперы — это визионеры будущего. Мы продаем то, что ещё не построено. Чем быстрее появятся шоурумы, тем легче они станут продажами. У Ивана был один из визионеров, благодаря команде которого мы приняли решение об установке умного дома.
Ольга Нарт: Поддержу коллег. Уйти в онлайн можно только в том случае, когда продукт абсолютно стандартен и все понимают, что он именно такой, и никакой иначе. До тех пор, пока он не масштабирован, потребность в том, чтобы посмотреть, попробовать, протестировать вживую будет оставаться. Шоурум — это очень хороший рабочий инструмент.
Иван Власов: Я полностью согласен с Максимом. Можно взять продукт, который тоже технологически тяжелый и имеет аналогичную стоимость, например, автомобиль. Если нет шоурума, представляете, как происходит продажа? Вы садитесь в машину, в которой нет ни одной функции, и менеджер говорит: «Здесь будет люк, дворники включатся автоматически, свет тоже. Давайте помечтаем вместе». Конечно, ты скажешь: «А можно всё-таки посмотреть и потрогать, как это будет на самом деле»? То есть шоурумы повышают уровень доверия и способствуют продажам.
Максим Жабин: Девелоперы — это визионеры будущего. Мы продаем то, что ещё не построено. Чем быстрее появятся шоурумы, тем легче они станут продажами. У Ивана был один из визионеров, благодаря команде которого мы приняли решение об установке умного дома.
Ольга Нарт: Поддержу коллег. Уйти в онлайн можно только в том случае, когда продукт абсолютно стандартен и все понимают, что он именно такой, и никакой иначе. До тех пор, пока он не масштабирован, потребность в том, чтобы посмотреть, попробовать, протестировать вживую будет оставаться. Шоурум — это очень хороший рабочий инструмент.
DigitalDeveloper: Максим, к вам вопрос про маркетинг новостроек. Как девелоперам стоит продавать, рекламировать умные ЖК?
Максим Жабин: Наш базовый принцип: не делать цифровые решения единственным возможным УТП нашего проекта. Мы используем стандартный принцип Парето. В нашем продукте мы продолжаем улучшать все 80% не менее важных, чем цифровая начинка, элементов — это благоустройство, функциональные планировки и тому подобное. И 20% — это как раз высокотехнологичные решения, которые усиливают проект с точки зрения его актуальности через 5–7 лет.
Возвращаясь к вопросу про позиционирование — мы презентуем свой проект как локацию, представляем функциональные планировки, качество отделки и дополнительно — цифровые решения. Позиционирование идёт по всем направлениям рекламной кампании — бытовому, продуктовому, имиджевому — она продвигает проект. Когда всё будет продаваться в онлайне, это будет ещё и имиджевая история бренда — намного проще продавать в онлайне, нежели сделать так, чтобы можно было пощупать и потрогать сам продукт.
DigitalDeveloper: Иван, так как вы занимаетесь умным консалтингом, даёте ли вы рекомендации клиентам, как нужно позиционировать умный дом, как доносить преимущества до потенциальных покупателей?
Иван Власов: Мы даём рекомендации, но многие девелоперы уже на старте обладают компетенциями. Мы помогаем создавать демонстрационные материалы. Если шоурум можно разместить в построенном объекте, когда у вас ЖК не первый год строится, то макет дома можно заказать у нас прямо на старте и показывать его с первого дня продаж. Он выглядит как кукольный домик, в котором отчасти можно продемонстрировать весь функционал, там будет происходить то же самое, что и в вашей квартире.
Важный момент: если вы заложили дополнительную опцию, про неё надо рассказывать, иначе никто о ней не узнает. Все кейсы, особенно сценарии, которые возможны при работе умной квартиры, необходимо обязательно продемонстрировать. Например, многие сегодня обращают внимание на безопасность помещения, и это аспект тоже можно демонстрировать: говорить, с какой скоростью срабатывают датчики, как быстро приходит уведомление, что происходит дальше, когда приезжает группа вневедомственной охраны — это всё надо настраивать в шоуруме, демонстрировать. Более того, мы делаем буклеты, которые в качестве заготовок дизайна с удовольствием передаем нашим заказчикам, чтоб им было проще поработать с этими материалами.
DigitalDeveloper: Думаю, все согласны, что никакой маркетинг, умные шоурумы, буклеты не помогут продавать недвижимость, если качественно не подготовлен отдел продаж. Ольга, как вы готовите своих менеджеров, как их обучаете? Могут ли они проконсультировать по всей умной начинке ваших домов?
Ольга Нарт: Наши менеджеры владеют всей информацией, рассказывают, умеют зарядить клиента и продать ему образ. Но мы находимся на пути разработки тех путей, которые помогут, погрузить клиента в нужную атмосферу светлого будущего в момент процесса приобретения квартиры — хочется внедрить больше элементов диджитализации и геймификации для того, чтобы создавать вау-эффект. На сегодня внутри компании родился именно такой запрос — на максимальную цифровизацию инструментов демонстрации.
DigitalDeveloper: Максим, вам есть что добавить по обучению менеджеров?
Максим Жабин: У нас всё просто и логично — обучаем менеджеров всему, но каждый раз удивляемся, какие вопросы может задать клиент. Потому что всё, что очевидно для нас, не очевидно для клиента.
DigitalDeveloper: Например, какие вопросы?
Максим Жабин: Был запрос от клиента по поводу датчика движения: он спросил, под каким углом расположен датчик, чтоб его домашнее животное не включило случайно свет в коридоре. У менеджера специфика другая, он не знал ответ, и нам интересно стало это самим выяснить. Запрос вырос в доработку скриптов обработки данных: теперь они умеют отличать движения животных.
Хочу заметить, что первое, что клиенты сказали про умный дом: «Я вообще его весь отключить могу?» И мы у себя в проекте умные системы дублируем простым отключением с одной кнопки.
DigitalDeveloper: Сталкиваетесь ли вы с тем, что УК недостаточно подкованы в цифровых технологиях, что возникают сложности с эксплуатацией?
Максим Жабин: Чтобы УК знала, как управлять сервисами, надо их этому обучать. Инициаторами создания умных домов являются девелоперы. Стейкхолдеры этих проектов — клиенты и УК. Именно они управляют умным домом, поэтому мы им объясняем фишки и плюшки. Умный дом влияет на себестоимость работ УК, благодаря умному дому они начинают зарабатывать деньги. Коллеги из «Философта» делились историей с маржинальностью УК, когда на автоматических режимах можно получать неплохую экономию, не надо содержать 50 человек, чтобы следить за дебиторской задолженностью, потому что есть цифровые ресурсы, которые подразумевают хорошую дистанционную работу с клиентом.
DigitalDeveloper: Слушатель эфира Андрей поделился мнением: для снижения затрат при построении системы передачи данных с индивидуальных приборов учёта пытались перейти на ПО для УК, перебрав варианты, столкнулись с тем, что в системах есть проблемы по части интеграции различных сервисов. Следующий блок — себестоимость, потому что кажется, что очень часто у нас планируемая себестоимость не бьётся с тем, что мы получаем в реальности. Иван, вам слово. По вашему опыту, какова у нас сейчас средняя стоимость создания умной квартиры с нуля и даже умного ЖК?
Иван Власов: Это зависит от класса. Для многоквартирных домов компания «ЕРЗ» имеет единственную в России методологию, каким образом эти классы можно поделить. Есть пять категорий от А до Е, где А — наилучший, Е — первый класс умных систем. Если мы говорим про класс Е, в который входят приборы учёта, видеонаблюдения, домофоны, СКУД, то стоимость может начинаться от 800 рублей на кв. м продаваемого жилья, это мы говорим про среднеэтажный дом без стоимости самих работ, потому что, по нашему опыту, от региона к региону она сильно меняется. В северных областях зачастую работы стоят дороже, чем во всех остальных, просто из-за нехватки специалистов, и туда иногда выгоднее привезти ребят в командировку, нежели обратится к местным подрядным организациям. Если рассматриваем класс А, то стоимость может начинаться уже от 5200 рублей за кв. м также без стоимости самого монтажа.
Максим Жабин: На старте проекта мы определяем максимальную стоимость всего проекта с учетом ПО, создания мобильного приложения, создания системы отсутствия проводной передачи данных, видеоаналитики, СКУД, необходимых датчиков, климат-контроля, запорной арматуры и так далее должна составлять не более 5000 рублей на кв. м продаваемой площади. Мы отдаем себе отчёт, что в квартальной застройке основная часть затрат падает на первый дом, на первый корпус. Но если брать именно усредненную стоимость по проекту в целом, эта цифра должна быть не более 5000 рублей на кв. м продаваемой площади с учетом работ и материалов, это, в целом, стоимость всего проекта, который у нас реализован непосредственно в «ЛесART».
Дальше мы садимся группой, лабораторией продукта и начинаем искать альтернативные решения — что мы можем удешевить без потери качества, что можем улучшить. У нас поставлена задача снижения себестоимости подобных работ. Мы установили вилку в 3000–4000 рублей за кв. м уже с учетом наработанного опыта, допущенных ошибок, найденных других ресурсов — строительных материалов или подрядчиков, которые делают чуть дешевле.
DigitalDeveloper: Возвращаясь к вопросу о стоимости — Иван, я зафиксировала, что умные дома низких классов — это 800 руб. за кв. м, класс А — 5200. Но это, я так понимаю, себестоимость. А что потом конвертируется в продажу?
Иван Власов: Всё зависит от стартовой стоимости жилья. Здесь правильнее говорить о процентном соотношении. Так как в линейке наших продуктов есть цифровая модель рынка недвижимости, мы попытались вывести статистику, сравнили дома в категории «стандарт» с умными технологиями без них, и получили следующее: если мы добавляем какие-то фишки, то можно от 5% конкурентов отстроиться по стоимости. Если говорить о комфорт-классе, там этот показатель выше, 5% — это минимум. Если добавляются стандартные опции, которые к умной квартире вообще не относятся, например, автоматическое закрывание ворот, работа с UHF-метками, стоимость сразу становится на 5% выше, доходит до 10–12% разницы. В категории «премиум» абсолютно другой подход. Где начинаются умные дома, нет стоимости ниже 10% разницы по аналогичным ЖК.
DigitalDeveloper: Ольга, согласны ли вы с тем, что умная начинка даёт от 5 до 15% к стоимости?
Ольга Нарт: С подходом к ценообразованию примерно согласна. Единственная разница, это, если мы говорим о проектах квартальной или комплексной застройки, то, с учётом масштабов проектов, цена может снижаться в себестоимости на кв. м. И напротив, если мы говорим про точечную застройку, цена может повышаться.
Также цена зависит от класса: в объектах точечной премиальной застройки, по моим подсчетам, эта цифра может достигать и 8000. По приросту стоимости — 10–15% в среднем. Если мы говорим про объекты премиального класса, цифра иногда выше. Когда мы предлагаем тот образ жизни, которому нет аналогов у конкурентов, появляется возможность так позиционировать объект и так работать с ценностями проекта, чтобы выходить на другой уровень. В этом как раз и состоит задача коммерческого и маркетингового подразделения.
Максим Жабин: Наш базовый принцип: не делать цифровые решения единственным возможным УТП нашего проекта. Мы используем стандартный принцип Парето. В нашем продукте мы продолжаем улучшать все 80% не менее важных, чем цифровая начинка, элементов — это благоустройство, функциональные планировки и тому подобное. И 20% — это как раз высокотехнологичные решения, которые усиливают проект с точки зрения его актуальности через 5–7 лет.
Возвращаясь к вопросу про позиционирование — мы презентуем свой проект как локацию, представляем функциональные планировки, качество отделки и дополнительно — цифровые решения. Позиционирование идёт по всем направлениям рекламной кампании — бытовому, продуктовому, имиджевому — она продвигает проект. Когда всё будет продаваться в онлайне, это будет ещё и имиджевая история бренда — намного проще продавать в онлайне, нежели сделать так, чтобы можно было пощупать и потрогать сам продукт.
DigitalDeveloper: Иван, так как вы занимаетесь умным консалтингом, даёте ли вы рекомендации клиентам, как нужно позиционировать умный дом, как доносить преимущества до потенциальных покупателей?
Иван Власов: Мы даём рекомендации, но многие девелоперы уже на старте обладают компетенциями. Мы помогаем создавать демонстрационные материалы. Если шоурум можно разместить в построенном объекте, когда у вас ЖК не первый год строится, то макет дома можно заказать у нас прямо на старте и показывать его с первого дня продаж. Он выглядит как кукольный домик, в котором отчасти можно продемонстрировать весь функционал, там будет происходить то же самое, что и в вашей квартире.
Важный момент: если вы заложили дополнительную опцию, про неё надо рассказывать, иначе никто о ней не узнает. Все кейсы, особенно сценарии, которые возможны при работе умной квартиры, необходимо обязательно продемонстрировать. Например, многие сегодня обращают внимание на безопасность помещения, и это аспект тоже можно демонстрировать: говорить, с какой скоростью срабатывают датчики, как быстро приходит уведомление, что происходит дальше, когда приезжает группа вневедомственной охраны — это всё надо настраивать в шоуруме, демонстрировать. Более того, мы делаем буклеты, которые в качестве заготовок дизайна с удовольствием передаем нашим заказчикам, чтоб им было проще поработать с этими материалами.
DigitalDeveloper: Думаю, все согласны, что никакой маркетинг, умные шоурумы, буклеты не помогут продавать недвижимость, если качественно не подготовлен отдел продаж. Ольга, как вы готовите своих менеджеров, как их обучаете? Могут ли они проконсультировать по всей умной начинке ваших домов?
Ольга Нарт: Наши менеджеры владеют всей информацией, рассказывают, умеют зарядить клиента и продать ему образ. Но мы находимся на пути разработки тех путей, которые помогут, погрузить клиента в нужную атмосферу светлого будущего в момент процесса приобретения квартиры — хочется внедрить больше элементов диджитализации и геймификации для того, чтобы создавать вау-эффект. На сегодня внутри компании родился именно такой запрос — на максимальную цифровизацию инструментов демонстрации.
DigitalDeveloper: Максим, вам есть что добавить по обучению менеджеров?
Максим Жабин: У нас всё просто и логично — обучаем менеджеров всему, но каждый раз удивляемся, какие вопросы может задать клиент. Потому что всё, что очевидно для нас, не очевидно для клиента.
DigitalDeveloper: Например, какие вопросы?
Максим Жабин: Был запрос от клиента по поводу датчика движения: он спросил, под каким углом расположен датчик, чтоб его домашнее животное не включило случайно свет в коридоре. У менеджера специфика другая, он не знал ответ, и нам интересно стало это самим выяснить. Запрос вырос в доработку скриптов обработки данных: теперь они умеют отличать движения животных.
Хочу заметить, что первое, что клиенты сказали про умный дом: «Я вообще его весь отключить могу?» И мы у себя в проекте умные системы дублируем простым отключением с одной кнопки.
DigitalDeveloper: Сталкиваетесь ли вы с тем, что УК недостаточно подкованы в цифровых технологиях, что возникают сложности с эксплуатацией?
Максим Жабин: Чтобы УК знала, как управлять сервисами, надо их этому обучать. Инициаторами создания умных домов являются девелоперы. Стейкхолдеры этих проектов — клиенты и УК. Именно они управляют умным домом, поэтому мы им объясняем фишки и плюшки. Умный дом влияет на себестоимость работ УК, благодаря умному дому они начинают зарабатывать деньги. Коллеги из «Философта» делились историей с маржинальностью УК, когда на автоматических режимах можно получать неплохую экономию, не надо содержать 50 человек, чтобы следить за дебиторской задолженностью, потому что есть цифровые ресурсы, которые подразумевают хорошую дистанционную работу с клиентом.
DigitalDeveloper: Слушатель эфира Андрей поделился мнением: для снижения затрат при построении системы передачи данных с индивидуальных приборов учёта пытались перейти на ПО для УК, перебрав варианты, столкнулись с тем, что в системах есть проблемы по части интеграции различных сервисов. Следующий блок — себестоимость, потому что кажется, что очень часто у нас планируемая себестоимость не бьётся с тем, что мы получаем в реальности. Иван, вам слово. По вашему опыту, какова у нас сейчас средняя стоимость создания умной квартиры с нуля и даже умного ЖК?
Иван Власов: Это зависит от класса. Для многоквартирных домов компания «ЕРЗ» имеет единственную в России методологию, каким образом эти классы можно поделить. Есть пять категорий от А до Е, где А — наилучший, Е — первый класс умных систем. Если мы говорим про класс Е, в который входят приборы учёта, видеонаблюдения, домофоны, СКУД, то стоимость может начинаться от 800 рублей на кв. м продаваемого жилья, это мы говорим про среднеэтажный дом без стоимости самих работ, потому что, по нашему опыту, от региона к региону она сильно меняется. В северных областях зачастую работы стоят дороже, чем во всех остальных, просто из-за нехватки специалистов, и туда иногда выгоднее привезти ребят в командировку, нежели обратится к местным подрядным организациям. Если рассматриваем класс А, то стоимость может начинаться уже от 5200 рублей за кв. м также без стоимости самого монтажа.
Максим Жабин: На старте проекта мы определяем максимальную стоимость всего проекта с учетом ПО, создания мобильного приложения, создания системы отсутствия проводной передачи данных, видеоаналитики, СКУД, необходимых датчиков, климат-контроля, запорной арматуры и так далее должна составлять не более 5000 рублей на кв. м продаваемой площади. Мы отдаем себе отчёт, что в квартальной застройке основная часть затрат падает на первый дом, на первый корпус. Но если брать именно усредненную стоимость по проекту в целом, эта цифра должна быть не более 5000 рублей на кв. м продаваемой площади с учетом работ и материалов, это, в целом, стоимость всего проекта, который у нас реализован непосредственно в «ЛесART».
Дальше мы садимся группой, лабораторией продукта и начинаем искать альтернативные решения — что мы можем удешевить без потери качества, что можем улучшить. У нас поставлена задача снижения себестоимости подобных работ. Мы установили вилку в 3000–4000 рублей за кв. м уже с учетом наработанного опыта, допущенных ошибок, найденных других ресурсов — строительных материалов или подрядчиков, которые делают чуть дешевле.
DigitalDeveloper: Возвращаясь к вопросу о стоимости — Иван, я зафиксировала, что умные дома низких классов — это 800 руб. за кв. м, класс А — 5200. Но это, я так понимаю, себестоимость. А что потом конвертируется в продажу?
Иван Власов: Всё зависит от стартовой стоимости жилья. Здесь правильнее говорить о процентном соотношении. Так как в линейке наших продуктов есть цифровая модель рынка недвижимости, мы попытались вывести статистику, сравнили дома в категории «стандарт» с умными технологиями без них, и получили следующее: если мы добавляем какие-то фишки, то можно от 5% конкурентов отстроиться по стоимости. Если говорить о комфорт-классе, там этот показатель выше, 5% — это минимум. Если добавляются стандартные опции, которые к умной квартире вообще не относятся, например, автоматическое закрывание ворот, работа с UHF-метками, стоимость сразу становится на 5% выше, доходит до 10–12% разницы. В категории «премиум» абсолютно другой подход. Где начинаются умные дома, нет стоимости ниже 10% разницы по аналогичным ЖК.
DigitalDeveloper: Ольга, согласны ли вы с тем, что умная начинка даёт от 5 до 15% к стоимости?
Ольга Нарт: С подходом к ценообразованию примерно согласна. Единственная разница, это, если мы говорим о проектах квартальной или комплексной застройки, то, с учётом масштабов проектов, цена может снижаться в себестоимости на кв. м. И напротив, если мы говорим про точечную застройку, цена может повышаться.
Также цена зависит от класса: в объектах точечной премиальной застройки, по моим подсчетам, эта цифра может достигать и 8000. По приросту стоимости — 10–15% в среднем. Если мы говорим про объекты премиального класса, цифра иногда выше. Когда мы предлагаем тот образ жизни, которому нет аналогов у конкурентов, появляется возможность так позиционировать объект и так работать с ценностями проекта, чтобы выходить на другой уровень. В этом как раз и состоит задача коммерческого и маркетингового подразделения.
Максим Жабин: Мы сейчас находимся на старте проекта внедрения умного дома: в сентябре передаём дом, в декабре — ключи. Для функционирования любой умной системы нужны какие-то приложения. Мобильное приложение стоит на сегодняшний день от 6 до 10 миллионов рублей в среднем.
DigitalDeveloper: Вы имеете в виду собственную разработку?
Максим Жабин: Конечно. Потому что это будет брендированная, кастомизированная история, и стоимость подобного мобильного приложения для коммуникации клиента с УК, элементами видеонаблюдения, безопасности и тому подобным.
Следующая история — мобильное приложение для управления самим умным домом, которое стоит в среднем 3 млн рублей. Дальше — приложение для УК, единая цифровая система, которая получает сигналы от всех умных устройств для того, чтобы ими управлять.
Первый по важности элемент умного дома для клиента — это безопасность, личная и техногенная. Если эти истории реализованы, то клиент будет и 10, и 15, и 20% платить сверх стоимости квадратного метра, потому что, как минимум, родители будут очень рады, если вся территория будет просматриваться, можно будет понимать, где играет твой ребенок, а если он вдруг пересечёт периметр забора, система подаст сигнал. Это отличная история, и люди готовы платить за безопасность. В нашем проекте мы такие квартиры продаем минимум на 15% дороже, чем конкуренты в локации.
Ольга Нарт: Да, безопасность на первом месте. Кроме того, сейчас закрепился тренд — здоровье — повышенное внимание к своему состоянию, к здоровью своих близких. Когда мы предлагаем какие-то элементы, о которых клиент даже не думал, например, обеззараживание и очистка воздуха, это вызывает эффект «да, готов заплатить». И именно в части здоровья мы реже всего встречаем вопрос о стоимости.
DigitalDeveloper: Можете расшифровать, что включает в себя категория «Здоровье»?
Максим Жабин: Увлажнители воздуха — умная система, которая может быть запущена через мобильное приложение или поставлена на таймер, чтобы у вас был воздух чище и приятнее для организма и кожи. Уже есть датчики углекислого газа, датчики наличия пыли. Сейчас есть большое количество аллергиков, людей с астмой, уже есть история с установкой фильтров — и к ним можно поставить дополнительный фильтр, который будет включаться в определенный момент в случае, если есть запахи, пыльца и так далее.
DigitalDeveloper: Комментарий к вашему замечанию, Максим, про 6–10 млн рублей по стоимости приложения, от Ильи Сотонина — это команда платформы Doma.ai. Илья пишет: «Лучший вариант для застройщика, который планирует обслуживать от 1 млн кв. м, чтобы приложение жителя было своё, и опубликовано на площадках не от имени разработчика, а от самого застройщика».
Максим Жабин: Верная история, потому что отраслевые решения — это классно, рекомендую Мажордом от Философта. Но если вы строите историю с миллионом квадратных метров, по себестоимости 6 млн на 1 млн кв. м — ничего не стоит. Потому что стоимость подобных проектов и стоимость клиента очень высока. Поэтому наличие мобильного приложения — это и коммуникация девелопера с клиентами для повторных продаж. И та же история для УК.
DigitalDeveloper: Кирилл, давайте поговорим про методологию присвоения классов умных новостроек. Расскажите, намерены ли вы популяризировать методологию среди жителей и потенциальных покупателей?
Кирилл Холопик: Мы сейчас находимся на стадии эксперимента. Прежде чем популяризировать методологию среди жителей, первое, что необходимо сделать — охватить большее количество застройщиков; второе — разработать классификацию умных квартир; третье — мобильное приложение.
И ещё есть достаточно конфиденциальный момент — работа под государственной крышей. Сейчас мы проводим ранжирование исключительно общественно, без участия государства. Нас зовут в государственную работу, чтобы мы привели к госстандарту систему присвоения классов по аналогии со стандартом зеленого строительства.
Думаю, об этом надо советоваться с застройщиками, вопрос непростой, но тогда мы будем выходить на рынок уже именно во взаимодействии с жителями. Если мы придадим нашей методологии статус государственного стандарта, то это даст право принимать решения местными законами и обязывать вывешивать на домах шильду, которая будет говорить, какой класс присвоен дому, а не только класс энергоэффективности. То же самое будет со временем с соответствием зеленому стандарту. Эти реформы пока только в дискуссии, но они выведут на массовое применение методологии.
DigitalDeveloper: Иван, прошло около года с тех пор, как ваш ЖК получил высший класс в реестре умных новостроек, но с тех пор ни одному дому такой класс не был присвоен. С чем это связано?
Иван Власов: В первую очередь, это связано с тем, что всё начинается с проекта. Все хотят сделать его рабочим, поэтому многие застройщики до сих пор не дошли до класса А, но мы готовы взять на себя всю эту часть и не только помочь с идеями или ПО, но и конкретно предоставить необходимое оборудование, вплоть до проектирования части слаботочки. Второй момент — отсутствие некоторой компетенции. Кто-то до сих пор считает, что умный дом можно создать, когда он уже построен, купив простых устройств. Но если системы не будут связаны между собой, то всё не будет работать так, как задумывал девелопер.
Максим Жабин: Сейчас мы готовим пакет документов на присвоение категории В — у нас есть все шансы получить её. Я топлю за историю со стандартизацией, потому что один из главных параметров — это энергоэффективность жилых домов. Ни один умный дом не будет хорошо работать, если у тебя кривые тонкие стены.
DigitalDeveloper: Вы имеете в виду собственную разработку?
Максим Жабин: Конечно. Потому что это будет брендированная, кастомизированная история, и стоимость подобного мобильного приложения для коммуникации клиента с УК, элементами видеонаблюдения, безопасности и тому подобным.
Следующая история — мобильное приложение для управления самим умным домом, которое стоит в среднем 3 млн рублей. Дальше — приложение для УК, единая цифровая система, которая получает сигналы от всех умных устройств для того, чтобы ими управлять.
Первый по важности элемент умного дома для клиента — это безопасность, личная и техногенная. Если эти истории реализованы, то клиент будет и 10, и 15, и 20% платить сверх стоимости квадратного метра, потому что, как минимум, родители будут очень рады, если вся территория будет просматриваться, можно будет понимать, где играет твой ребенок, а если он вдруг пересечёт периметр забора, система подаст сигнал. Это отличная история, и люди готовы платить за безопасность. В нашем проекте мы такие квартиры продаем минимум на 15% дороже, чем конкуренты в локации.
Ольга Нарт: Да, безопасность на первом месте. Кроме того, сейчас закрепился тренд — здоровье — повышенное внимание к своему состоянию, к здоровью своих близких. Когда мы предлагаем какие-то элементы, о которых клиент даже не думал, например, обеззараживание и очистка воздуха, это вызывает эффект «да, готов заплатить». И именно в части здоровья мы реже всего встречаем вопрос о стоимости.
DigitalDeveloper: Можете расшифровать, что включает в себя категория «Здоровье»?
Максим Жабин: Увлажнители воздуха — умная система, которая может быть запущена через мобильное приложение или поставлена на таймер, чтобы у вас был воздух чище и приятнее для организма и кожи. Уже есть датчики углекислого газа, датчики наличия пыли. Сейчас есть большое количество аллергиков, людей с астмой, уже есть история с установкой фильтров — и к ним можно поставить дополнительный фильтр, который будет включаться в определенный момент в случае, если есть запахи, пыльца и так далее.
DigitalDeveloper: Комментарий к вашему замечанию, Максим, про 6–10 млн рублей по стоимости приложения, от Ильи Сотонина — это команда платформы Doma.ai. Илья пишет: «Лучший вариант для застройщика, который планирует обслуживать от 1 млн кв. м, чтобы приложение жителя было своё, и опубликовано на площадках не от имени разработчика, а от самого застройщика».
Максим Жабин: Верная история, потому что отраслевые решения — это классно, рекомендую Мажордом от Философта. Но если вы строите историю с миллионом квадратных метров, по себестоимости 6 млн на 1 млн кв. м — ничего не стоит. Потому что стоимость подобных проектов и стоимость клиента очень высока. Поэтому наличие мобильного приложения — это и коммуникация девелопера с клиентами для повторных продаж. И та же история для УК.
DigitalDeveloper: Кирилл, давайте поговорим про методологию присвоения классов умных новостроек. Расскажите, намерены ли вы популяризировать методологию среди жителей и потенциальных покупателей?
Кирилл Холопик: Мы сейчас находимся на стадии эксперимента. Прежде чем популяризировать методологию среди жителей, первое, что необходимо сделать — охватить большее количество застройщиков; второе — разработать классификацию умных квартир; третье — мобильное приложение.
И ещё есть достаточно конфиденциальный момент — работа под государственной крышей. Сейчас мы проводим ранжирование исключительно общественно, без участия государства. Нас зовут в государственную работу, чтобы мы привели к госстандарту систему присвоения классов по аналогии со стандартом зеленого строительства.
Думаю, об этом надо советоваться с застройщиками, вопрос непростой, но тогда мы будем выходить на рынок уже именно во взаимодействии с жителями. Если мы придадим нашей методологии статус государственного стандарта, то это даст право принимать решения местными законами и обязывать вывешивать на домах шильду, которая будет говорить, какой класс присвоен дому, а не только класс энергоэффективности. То же самое будет со временем с соответствием зеленому стандарту. Эти реформы пока только в дискуссии, но они выведут на массовое применение методологии.
DigitalDeveloper: Иван, прошло около года с тех пор, как ваш ЖК получил высший класс в реестре умных новостроек, но с тех пор ни одному дому такой класс не был присвоен. С чем это связано?
Иван Власов: В первую очередь, это связано с тем, что всё начинается с проекта. Все хотят сделать его рабочим, поэтому многие застройщики до сих пор не дошли до класса А, но мы готовы взять на себя всю эту часть и не только помочь с идеями или ПО, но и конкретно предоставить необходимое оборудование, вплоть до проектирования части слаботочки. Второй момент — отсутствие некоторой компетенции. Кто-то до сих пор считает, что умный дом можно создать, когда он уже построен, купив простых устройств. Но если системы не будут связаны между собой, то всё не будет работать так, как задумывал девелопер.
Максим Жабин: Сейчас мы готовим пакет документов на присвоение категории В — у нас есть все шансы получить её. Я топлю за историю со стандартизацией, потому что один из главных параметров — это энергоэффективность жилых домов. Ни один умный дом не будет хорошо работать, если у тебя кривые тонкие стены.
DigitalDeveloper: Ольга, ваши дома также получили определённые классы. Вы как-то это используете в коммуникации с потребителем?
Ольга Нарт: Да, используем в маркетинговых материалах, коммуникации с клиентами, когда особенно важно подчеркнуть технические характеристики. С одной стороны, покупка квартиры — это рациональное действие, с другой — эмоциональное. Мы понимаем, что наши покупатели разные: кто-то откликается визуально на какие-то решения, кто-то — на технические характеристики, параметры объекта, и когда с ними говорят на их языке — это срабатывает.
DigitalDeveloper: Кирилл, когда вы пересматриваете методологию, вы выданные ранее классы также пересматриваете?
Кирилл Холопик: Нет, не пересматриваем. Мы всем держателям наших дипломов умного дома предлагаем добровольно подать новую анкету, чтобы появилась свежая дата выдачи. Это испытание для застройщиков, чтобы убедиться, что новым требованиям они тоже соответствуют. С другой стороны, это неправильно, если мы поменяли требования — и уже дом не дом. Всё равно он соответствовал требованиям, которые были на тот момент, просто другая дата стоит, и всё. У нас распространённой сейчас стала практика пересмотра класса. Например, когда застройщики изначально, стремясь к какой-то дате, хотят получить у нас класс. Мы сначала говорим, что готовы присвоить класс Е, потому что они не могут подтвердить высокий класс. Потом проходит месяца два, они досылают материалы, документы, доказывающие, что они соответствуют высокому классу. Вы можете увидеть, что в нашем рейтинге много зачёркиваний с примечанием, что класс пересмотрен. Возвращаясь к предыдущей теме, последнее. У нас есть 5-6 застройщиков, которые в нашем реестре не идут, но рекламируются, как умный дом. Это наши партнеры, часть дипломов у них получена, но они не подают, говорят: «Мы проектируем, хотим класс А или В получить, не ниже». Компания «Железно» у нас одна, единственный дом класса А, класса В ни одного нет. Думаю, в 2023 году где-то 5 ЖК появится, которые будут либо класс А, либо В. В устном разговоре мне сказали, что готовятся подать такую заявку.
Ольга Нарт: Да, используем в маркетинговых материалах, коммуникации с клиентами, когда особенно важно подчеркнуть технические характеристики. С одной стороны, покупка квартиры — это рациональное действие, с другой — эмоциональное. Мы понимаем, что наши покупатели разные: кто-то откликается визуально на какие-то решения, кто-то — на технические характеристики, параметры объекта, и когда с ними говорят на их языке — это срабатывает.
DigitalDeveloper: Кирилл, когда вы пересматриваете методологию, вы выданные ранее классы также пересматриваете?
Кирилл Холопик: Нет, не пересматриваем. Мы всем держателям наших дипломов умного дома предлагаем добровольно подать новую анкету, чтобы появилась свежая дата выдачи. Это испытание для застройщиков, чтобы убедиться, что новым требованиям они тоже соответствуют. С другой стороны, это неправильно, если мы поменяли требования — и уже дом не дом. Всё равно он соответствовал требованиям, которые были на тот момент, просто другая дата стоит, и всё. У нас распространённой сейчас стала практика пересмотра класса. Например, когда застройщики изначально, стремясь к какой-то дате, хотят получить у нас класс. Мы сначала говорим, что готовы присвоить класс Е, потому что они не могут подтвердить высокий класс. Потом проходит месяца два, они досылают материалы, документы, доказывающие, что они соответствуют высокому классу. Вы можете увидеть, что в нашем рейтинге много зачёркиваний с примечанием, что класс пересмотрен. Возвращаясь к предыдущей теме, последнее. У нас есть 5-6 застройщиков, которые в нашем реестре не идут, но рекламируются, как умный дом. Это наши партнеры, часть дипломов у них получена, но они не подают, говорят: «Мы проектируем, хотим класс А или В получить, не ниже». Компания «Железно» у нас одна, единственный дом класса А, класса В ни одного нет. Думаю, в 2023 году где-то 5 ЖК появится, которые будут либо класс А, либо В. В устном разговоре мне сказали, что готовятся подать такую заявку.
DigitalDeveloper: Вопрос из зала для дискуссии: Сергей спрашивает, какие решения в умной квартире в новостройке имеет смысл применять, учитывая, что квартира будет передаваться собственнику с отделкой white box?
Иван Власов: В начале нашей дискуссии Максим уже подсветил несколько кейсов — и здесь нужно исходить из того, что вы хотите сделать. Если допродажи не существуют, тогда ничего делать не нужно. Если мы планируем их делать, то в white box уже необходимо вложить решение, связанное с центральным контроллером, который будет управлять умным решением. Его надо заложить в эту квартиру, определить ему место, подвести питание, интернет и дальше людям предлагать дополнительные фишки. Тот же тёплый пол, про который говорил Максим, — почему нет, если человек хочет его на старте? Мне кажется, что минимальный функционал умной квартиры необходимо закладывать в самом начале. Можно добавлять инструкции по подключению разводки, если вы заложили управление светом, и передавать инструкцию для электриков. В этом нет ничего сложного, с электрикой разберутся, всё будет работать. Такие вещи необходимо делать. Второй момент — если вы используете радиоустройства, стоит разобраться, как это работает. Например, всё, что работает по Wi-Fi, перестаёт функционировать в тот момент, когда ваш сосед ставит хороший роутер, перебивая ваш сигнал.
Максим Жабин: Я считаю, это моветон — сдавать квартиры с white box. Тем более, что white box подразумевает штукатурку, побелку, в любом случае, кабель-каналы проводить надо заранее. По моему мнению, это дополнительные работы и время. Поддержу идею Ивана: надо обустраивать всю наружную домовую систему с коммутаторами, которые будут выведены в квартиру — а дальше делать допродажи. Советую тому, кто вопрос задал, предложить девелоперу переходить на историю с базовыми настройками, с отделкой — тогда планировать продажи будет гораздо дешевле, чем делать это после. Пакетные продажи — это один из триггеров для повышения объемов продаж.
Ольга Нарт: Я бы здесь еще встала на сторону клиента. Иван и Максим правы в том, как выстраивать работу со стороны девелопера, но с точки зрения клиента, white box подается как усовершенствованное решение по сравнению с квартирой с черновой отделкой. Надо закладывать максимум тех решений, которые вы хотели закладывать в умный дом только для того, чтобы клиент понимал, что именно он купил в отделке white box, и вся его задача сейчас — сделать потолок, повесить люстру, уложить ламинат. Надо определять это при разработке концепции жилого дома, проектировании. Тут уже не зависит от того, какая отделка.
DigitalDeveloper: Хотелось бы затронуть еще два ключевых вопроса. Первый вопрос к Кириллу. Почему сейчас девелоперы внедряют умные дома в новостройках не так активно, как хотелось бы?
Кирилл Холопик: События последнего года повлияли на снижение темпа роста потребительских качеств, и это сказалось на одном из важных потребительских качеств ЖК — это умные новостройки. Мы за один год шагнули с 6 до 10% новостроек, которые рекламируют себя, как умные, а за последний год только на 0,4% выросли. Последний год застройщики с опаской внедряли что-то новое. Уверен, что это отложенное явление: доля должна расти в арифметической прогрессии, наращивать примерно по 2–4% в год. По окончании периода турбулентности мы все рванем вперед. Во-первых, несмотря на решение застройщиков сэкономить, не рисковать, среди потребителей популярность умных домов продолжает расти. А застройщики реагируют на мнение потребителей. Те города, где до потребителя уже дошло, что умный дом — это классно, будет быстрый прогресс. Мы всё равно вернемся к старой траектории. Был прогноз, что через пару лет будет 20% умных новостроек.
DigitalDeveloper: Иван, ваше мнение тоже хотелось бы послушать по этому вопросу. Какие сомнения чаще всего одолевают заказчиков при старте работ?
Иван Власов: Первое — кто будет обслуживать. Покупая дорогой автомобиль в салоне, у вас не возникает ситуация, когда вы возвращаетесь и говорите: «Стеклоподъемник сломался!» А вам в ответ: «Это не к нам». Мы предлагаем поддержку, если она необходима. При наборе кв. м умного жилья застройщики повсеместно эту компетенцию будут взращивать у себя. Второй момент: не во всём жилье есть место умному дому. Если мы сделали тонкие стены, какую роль там будет играть умный дом, когда я слышу соседей? Когда в 2017 году начинали заниматься умными домами, делали опросы, как людям живётся, что из умного используют. Тогда начали появляться управляемые батареи. Мы спросили у одной женщины, комфортно ли ей жить с такой температурой в доме. Может, ей нужна умная система микроклимата. Она ответила: «Зачем она мне? Сделайте так, чтобы из окон не дуло». На тот момент продажная стоимость такого жилья была 350 тысяч рублей за кв. м. Поэтому — только комплексный подход и своевременный старт с точки зрения маркетологов либо ответственных лиц, которые вносят эти атрибуты на старте жилья. Прибыль для застройщика, комфорт для конечного проживающего — этот кейс не у всех до конца отработан. Третий момент — неготовность многих подрядчиков что-то показать. Мы постараемся в ближайшее время выдать демо-доступ и выглядеть открыто. Если не хватает материалов, инструкций, готовы доделать. Следующий тренд — цифровизация будет расти однозначно. Конечно, будут обращать внимание на фишки, добавляющие конкурентоспособности и 100% рынок будет расти, несмотря на всё происходящее в мире.
DigitalDeveloper: Ваши пожелания застройщикам, которые только становятся на путь создания умных жилых комплексов.
Максим Жабин: В любой компании есть человек, который приносит конкурентоспособные фишки. Бояться этого не надо. Всё, что происходит сейчас на рынке российского девелопмента, — это то, что происходило в других мегаполисах мира. Цифровизация нас пронизывает, будущего не избежать. С этим надо жить, но не забывая и обращая внимание на базовые вещи, которые находятся в основании пирамиды Маслоу, не забывая про наших клиентов. Если у них есть запрос на умный дом, то лучше его делать в первых рядах.
Ольга Нарт: Две рекомендации. Первая — слышать себя и слышать клиента. Не городить сложных схем, прогнозировать возможный сценарий жизни, решать насущные проблемы. Второе — подходить к решению комплексно, желательно в самом начале, потому что без закладывания на старте, дальше будет декорирование. Это само по себе хорошо, будет закрывать часть вопросов, но не системно. И если ориентироваться на то, что цифровые решения будут увеличиваться, что запрос от клиента будет расти, то, конечно, надо уже сейчас во всех новых проектах заблаговременно закладывать решения — и тогда это позволит быть гибким и конкурентоспособным.
Кирилл Холопик: Часто слышу стандартный рассказ: «Потребитель не оценил, умный дом не пошёл». Продавали по одной и той же цене при большей себестоимости — и впоследствии разочарование. Но оценивать надо по третьему ЖК, потому что если вы построили, ввели в эксплуатацию умный дом, он работает — люди быстро разнесут его преимущества по сарафанному радио. Уже в третьем корпусе вы сможете цену поднять. Люди поймут важность и преимущество такой категории, как умный дом. Умный дом — один из аспектов цифровизации компании. Если компания не хочет переходить на современные технологии в проектировании, строительстве и продаже, то не стоит заниматься диджитализацией эксплуатации. Всё-таки это один большой комплекс, и надо двигаться по всем направлениям одновременно.
Иван Власов: Хотелось бы посоветовать: не ставьте фишки в конец своего бюджета, в стройку. Продавать умные вещи нужно в тот же момент, когда вы начали продавать квартиры. Многие продают помещения целый год, а потом: «Ой, давайте расскажем, что есть умные фишки». А почему бы сразу это не сделать? Почему маркетингу и продажам не сделать предподготовку таким образом, чтобы они про эти кейсы рассказывали изначально, при старте продажи именно первой квартиры? В остальном присоединяюсь к спикерам. Неважно, в какой категории мы работаем — цифровизация или просто строительство. Чем больше насмотренности, тем круче продукт.
Иван Власов: В начале нашей дискуссии Максим уже подсветил несколько кейсов — и здесь нужно исходить из того, что вы хотите сделать. Если допродажи не существуют, тогда ничего делать не нужно. Если мы планируем их делать, то в white box уже необходимо вложить решение, связанное с центральным контроллером, который будет управлять умным решением. Его надо заложить в эту квартиру, определить ему место, подвести питание, интернет и дальше людям предлагать дополнительные фишки. Тот же тёплый пол, про который говорил Максим, — почему нет, если человек хочет его на старте? Мне кажется, что минимальный функционал умной квартиры необходимо закладывать в самом начале. Можно добавлять инструкции по подключению разводки, если вы заложили управление светом, и передавать инструкцию для электриков. В этом нет ничего сложного, с электрикой разберутся, всё будет работать. Такие вещи необходимо делать. Второй момент — если вы используете радиоустройства, стоит разобраться, как это работает. Например, всё, что работает по Wi-Fi, перестаёт функционировать в тот момент, когда ваш сосед ставит хороший роутер, перебивая ваш сигнал.
Максим Жабин: Я считаю, это моветон — сдавать квартиры с white box. Тем более, что white box подразумевает штукатурку, побелку, в любом случае, кабель-каналы проводить надо заранее. По моему мнению, это дополнительные работы и время. Поддержу идею Ивана: надо обустраивать всю наружную домовую систему с коммутаторами, которые будут выведены в квартиру — а дальше делать допродажи. Советую тому, кто вопрос задал, предложить девелоперу переходить на историю с базовыми настройками, с отделкой — тогда планировать продажи будет гораздо дешевле, чем делать это после. Пакетные продажи — это один из триггеров для повышения объемов продаж.
Ольга Нарт: Я бы здесь еще встала на сторону клиента. Иван и Максим правы в том, как выстраивать работу со стороны девелопера, но с точки зрения клиента, white box подается как усовершенствованное решение по сравнению с квартирой с черновой отделкой. Надо закладывать максимум тех решений, которые вы хотели закладывать в умный дом только для того, чтобы клиент понимал, что именно он купил в отделке white box, и вся его задача сейчас — сделать потолок, повесить люстру, уложить ламинат. Надо определять это при разработке концепции жилого дома, проектировании. Тут уже не зависит от того, какая отделка.
DigitalDeveloper: Хотелось бы затронуть еще два ключевых вопроса. Первый вопрос к Кириллу. Почему сейчас девелоперы внедряют умные дома в новостройках не так активно, как хотелось бы?
Кирилл Холопик: События последнего года повлияли на снижение темпа роста потребительских качеств, и это сказалось на одном из важных потребительских качеств ЖК — это умные новостройки. Мы за один год шагнули с 6 до 10% новостроек, которые рекламируют себя, как умные, а за последний год только на 0,4% выросли. Последний год застройщики с опаской внедряли что-то новое. Уверен, что это отложенное явление: доля должна расти в арифметической прогрессии, наращивать примерно по 2–4% в год. По окончании периода турбулентности мы все рванем вперед. Во-первых, несмотря на решение застройщиков сэкономить, не рисковать, среди потребителей популярность умных домов продолжает расти. А застройщики реагируют на мнение потребителей. Те города, где до потребителя уже дошло, что умный дом — это классно, будет быстрый прогресс. Мы всё равно вернемся к старой траектории. Был прогноз, что через пару лет будет 20% умных новостроек.
DigitalDeveloper: Иван, ваше мнение тоже хотелось бы послушать по этому вопросу. Какие сомнения чаще всего одолевают заказчиков при старте работ?
Иван Власов: Первое — кто будет обслуживать. Покупая дорогой автомобиль в салоне, у вас не возникает ситуация, когда вы возвращаетесь и говорите: «Стеклоподъемник сломался!» А вам в ответ: «Это не к нам». Мы предлагаем поддержку, если она необходима. При наборе кв. м умного жилья застройщики повсеместно эту компетенцию будут взращивать у себя. Второй момент: не во всём жилье есть место умному дому. Если мы сделали тонкие стены, какую роль там будет играть умный дом, когда я слышу соседей? Когда в 2017 году начинали заниматься умными домами, делали опросы, как людям живётся, что из умного используют. Тогда начали появляться управляемые батареи. Мы спросили у одной женщины, комфортно ли ей жить с такой температурой в доме. Может, ей нужна умная система микроклимата. Она ответила: «Зачем она мне? Сделайте так, чтобы из окон не дуло». На тот момент продажная стоимость такого жилья была 350 тысяч рублей за кв. м. Поэтому — только комплексный подход и своевременный старт с точки зрения маркетологов либо ответственных лиц, которые вносят эти атрибуты на старте жилья. Прибыль для застройщика, комфорт для конечного проживающего — этот кейс не у всех до конца отработан. Третий момент — неготовность многих подрядчиков что-то показать. Мы постараемся в ближайшее время выдать демо-доступ и выглядеть открыто. Если не хватает материалов, инструкций, готовы доделать. Следующий тренд — цифровизация будет расти однозначно. Конечно, будут обращать внимание на фишки, добавляющие конкурентоспособности и 100% рынок будет расти, несмотря на всё происходящее в мире.
DigitalDeveloper: Ваши пожелания застройщикам, которые только становятся на путь создания умных жилых комплексов.
Максим Жабин: В любой компании есть человек, который приносит конкурентоспособные фишки. Бояться этого не надо. Всё, что происходит сейчас на рынке российского девелопмента, — это то, что происходило в других мегаполисах мира. Цифровизация нас пронизывает, будущего не избежать. С этим надо жить, но не забывая и обращая внимание на базовые вещи, которые находятся в основании пирамиды Маслоу, не забывая про наших клиентов. Если у них есть запрос на умный дом, то лучше его делать в первых рядах.
Ольга Нарт: Две рекомендации. Первая — слышать себя и слышать клиента. Не городить сложных схем, прогнозировать возможный сценарий жизни, решать насущные проблемы. Второе — подходить к решению комплексно, желательно в самом начале, потому что без закладывания на старте, дальше будет декорирование. Это само по себе хорошо, будет закрывать часть вопросов, но не системно. И если ориентироваться на то, что цифровые решения будут увеличиваться, что запрос от клиента будет расти, то, конечно, надо уже сейчас во всех новых проектах заблаговременно закладывать решения — и тогда это позволит быть гибким и конкурентоспособным.
Кирилл Холопик: Часто слышу стандартный рассказ: «Потребитель не оценил, умный дом не пошёл». Продавали по одной и той же цене при большей себестоимости — и впоследствии разочарование. Но оценивать надо по третьему ЖК, потому что если вы построили, ввели в эксплуатацию умный дом, он работает — люди быстро разнесут его преимущества по сарафанному радио. Уже в третьем корпусе вы сможете цену поднять. Люди поймут важность и преимущество такой категории, как умный дом. Умный дом — один из аспектов цифровизации компании. Если компания не хочет переходить на современные технологии в проектировании, строительстве и продаже, то не стоит заниматься диджитализацией эксплуатации. Всё-таки это один большой комплекс, и надо двигаться по всем направлениям одновременно.
Иван Власов: Хотелось бы посоветовать: не ставьте фишки в конец своего бюджета, в стройку. Продавать умные вещи нужно в тот же момент, когда вы начали продавать квартиры. Многие продают помещения целый год, а потом: «Ой, давайте расскажем, что есть умные фишки». А почему бы сразу это не сделать? Почему маркетингу и продажам не сделать предподготовку таким образом, чтобы они про эти кейсы рассказывали изначально, при старте продажи именно первой квартиры? В остальном присоединяюсь к спикерам. Неважно, в какой категории мы работаем — цифровизация или просто строительство. Чем больше насмотренности, тем круче продукт.
Использованы визуальные материалы из презентаций спикеров со строительного форума «Движение».
