Интервью с Инной Терещенко, аналитиком ГК «Точно» о том, как алгоритмы Динамического ценообразования Profitbase увеличили доход девелопера до 7% в месяц и переехали из облака в цифровой контур застройщика.
Инна, расскажите, как вы работали с ценами до внедрения динамического ценообразования?
До внедрения «Динамического ценообразования» мы регулировали стоимость лотов вручную. Если вкратце, то я выгружала сделки из CRM, создавала сводные таблицы в Excel, и накладывала их на остатки. Затем шёл процесс согласования, где приходилось доказывать РОПам, почему квартиры по стояку нуждаются в переоценке по разным коэффициентам.
Ручная работа, громоздкие таблицы и согласование цен занимали у меня 5 часов. И это только на один проект, а у нас их 19 с учётом действующих и новых.
Почему остановили свой выбор на динамическом ценообразовании Profitbase?
Мы стали искать инструмент, с помощью которого сможем своевременно достигать финансовых показателей, сокращать цепочку согласований и время на переоценку объектов.
Также система должна работать на наших серверах, а не в «облаке». Это было требование службы безопасности.
Динамическое ценообразование Profitbase понравилось многим руководителям ГК «Точно». И мы запустили пилотный проект в жилом районе «Патрики».
Когда появились первые результаты от внедрения системы?
Проект должен был отработать три месяца. Но уже через две недели наш руководитель IT-отдела сообщил, что ГК готова подключать все объекты к «Динамическому ценообразованию».
Служба безопасности и директор по строительству не сразу дали согласие на внедрение системы. Но дать ход проекту решили благодаря нашему коммерческому директору, которая показала результаты работы системы за две недели.
Ручная работа, громоздкие таблицы и согласование цен занимали у меня 5 часов. И это только на один проект, а у нас их 19 с учётом действующих и новых.
Почему остановили свой выбор на динамическом ценообразовании Profitbase?
Мы стали искать инструмент, с помощью которого сможем своевременно достигать финансовых показателей, сокращать цепочку согласований и время на переоценку объектов.
Также система должна работать на наших серверах, а не в «облаке». Это было требование службы безопасности.
Динамическое ценообразование Profitbase понравилось многим руководителям ГК «Точно». И мы запустили пилотный проект в жилом районе «Патрики».
Когда появились первые результаты от внедрения системы?
Проект должен был отработать три месяца. Но уже через две недели наш руководитель IT-отдела сообщил, что ГК готова подключать все объекты к «Динамическому ценообразованию».
Служба безопасности и директор по строительству не сразу дали согласие на внедрение системы. Но дать ход проекту решили благодаря нашему коммерческому директору, которая показала результаты работы системы за две недели.
Руководство понимало, что объёмы и масштабы большие — мы растём. Мы купим программу, нам настроят алгоритмы, подключат ЖК. На этом этапе мы отдаём деньги и потом не теряем средства, а преувеличиваем выручку.
Цена ошибки ручного управления ценообразованием может быть равна пяти стоимостям программы.
Как проходило внедрение инструмента?
Нам трудно далось внедрение. На старте проекта понадобилось время, чтобы научить девять РОПов пользоваться инструментом и в принципе его понять. Но решение себя хорошо показало. Сейчас руководители отделов продаж ГК «Точно» проводят переоценку лотов на основе рекомендаций за пару кликов.
А я же контролирую сам процесс обновления цен и рекомендации системы по каждому проекту. В основном я ориентируюсь на рекомендации по финмодели и вымываемости планировок.
При этом система позволяет нам выбирать, какие рекомендации валидировать. Например, рекомендации, основанные на спросе, картине продаж и реалиях рынка мы всегда валидируем. А рекомендации по выполнению целевых показателей сделали автоматическими.
Какие результаты показывает динамическое ценообразование?
С Динамическим ценообразованием Profitbase мы смогли увеличить выручку на 5-7 % в месяц и это — средние показатели на сегодняшний день. В основном пуле переоценки рекомендации варьируются от трёх до 10 процентов.
Какие-то рекомендации исполняли, а какие-то не применяли в связи с рядом объективных причин вымываемости или согласно стратегическим целям компании.
Конечно, были лоты, которые повышали и более, чем на десять процентов. Но на сегодня некоторые загруженные в «Динамическое ценообразование» проекты превышают стоимость финмодели от 10 000 до 60 000 рублей за квадратный метр.
При такой ситуации мы уже ориентируемся на рекомендации от «Динамического ценообразования» по вымываемости лотов согласно алгоритму по комнатности, этажности и осям. Но иногда пересматриваем саму финмодель, заливаем новые показатели в систему и ориентируемся на них в дальнейшем.
Как покупатели квартир в ваших ЖК относятся к изменениям цен?
Клиент, конечно, считает, что повышение цен необоснованно и не понимает, почему он платит безумные деньги.
И это регулярное возражение, с которым мы умеем работать. У нас особый подход к созданию продукта и инфраструктуры комплекса — наши объекты всегда наполнены чем-то эксклюзивным. Например, в жилом районе «Патрики» есть парк еды и отдыха с огромным фудкортом и летним кинотеатром.
Отдельное внимание мы уделяем социальной инфраструктуре и сдаём эти объекты раньше, чем дома. Такого подхода ни у кого нет. В итоге клиент понимает, что действительно покупает не место для сна, а условия жизни.
Цена ошибки ручного управления ценообразованием может быть равна пяти стоимостям программы.
Как проходило внедрение инструмента?
Нам трудно далось внедрение. На старте проекта понадобилось время, чтобы научить девять РОПов пользоваться инструментом и в принципе его понять. Но решение себя хорошо показало. Сейчас руководители отделов продаж ГК «Точно» проводят переоценку лотов на основе рекомендаций за пару кликов.
А я же контролирую сам процесс обновления цен и рекомендации системы по каждому проекту. В основном я ориентируюсь на рекомендации по финмодели и вымываемости планировок.
При этом система позволяет нам выбирать, какие рекомендации валидировать. Например, рекомендации, основанные на спросе, картине продаж и реалиях рынка мы всегда валидируем. А рекомендации по выполнению целевых показателей сделали автоматическими.
Какие результаты показывает динамическое ценообразование?
С Динамическим ценообразованием Profitbase мы смогли увеличить выручку на 5-7 % в месяц и это — средние показатели на сегодняшний день. В основном пуле переоценки рекомендации варьируются от трёх до 10 процентов.
Какие-то рекомендации исполняли, а какие-то не применяли в связи с рядом объективных причин вымываемости или согласно стратегическим целям компании.
Конечно, были лоты, которые повышали и более, чем на десять процентов. Но на сегодня некоторые загруженные в «Динамическое ценообразование» проекты превышают стоимость финмодели от 10 000 до 60 000 рублей за квадратный метр.
При такой ситуации мы уже ориентируемся на рекомендации от «Динамического ценообразования» по вымываемости лотов согласно алгоритму по комнатности, этажности и осям. Но иногда пересматриваем саму финмодель, заливаем новые показатели в систему и ориентируемся на них в дальнейшем.
Как покупатели квартир в ваших ЖК относятся к изменениям цен?
Клиент, конечно, считает, что повышение цен необоснованно и не понимает, почему он платит безумные деньги.
И это регулярное возражение, с которым мы умеем работать. У нас особый подход к созданию продукта и инфраструктуры комплекса — наши объекты всегда наполнены чем-то эксклюзивным. Например, в жилом районе «Патрики» есть парк еды и отдыха с огромным фудкортом и летним кинотеатром.
Отдельное внимание мы уделяем социальной инфраструктуре и сдаём эти объекты раньше, чем дома. Такого подхода ни у кого нет. В итоге клиент понимает, что действительно покупает не место для сна, а условия жизни.
Средняя общеобразовательная школа в жилом районе «Патрики»
Я и каждый сотрудник ГК «Точно» может гордиться этим результатом бесконечно. Так и звучит наша миссия: «Смело создаём то, чем гордятся». Теперь же мы гордимся партнёрством с Profitbase.
Больше докладов о трендах в продажах застройщиков здесь.
Больше докладов о трендах в продажах застройщиков здесь.
