DIGITAL DEVELOPER
Подпишитесь на рассылку о PropTech
Чтобы одним из первых узнавать о новостях, исследованиях, кейсах и интересных фактах о буднях цифровизации в России и мире.
Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даёте согласие на обработку персональных данных
Журнал о PropTech

3D- и VR-технологии в продажах: правда и вымыслы. 100% оцифровка жилого комплекса для компании GloraX

Современные 3D-технологии модифицируют процесс взаимодействия с покупателем, расширяя способы воздействия на принятие им решения о покупке. Качественная визуализация квартиры и жилого комплекса играет в этом процессе не последнюю роль. Разберемся в вопросе детально!
Визуализация используется на всех точках контакта с покупателями:

  • классифайды;
  • сайт;
  • чат-боты на сайтах;
  • разговор по телефону;
  • zoom-консультации;
  • общение в мессенджере;
  • офис продаж.

Что обычно визуализируют при запуске в продажу квартир в новостройке? Часто застройщики ограничиваются лишь общим видом комплекса и интерьером типовой квартиры. Хотя для усиления продаж также стоит визуализировать территорию ЖК, МОПы, квартиры и виды из окон.

Стандартно для визуализации территории ЖК и МОПов используются статичные рендеры, 2D-планировки и, в исключительных случаях, статичные 3D-планировки – для квартир, в редких случаях фотопанорамы – для видов из окон.

Классические методы нужны, но в текущей экономической ситуации активная борьба идет за каждый лид. Каждая точка контакта должна отрабатывать свой максимум. Соответственно, нужен новый инструментарий, который подкрепит слова менеджера и превратит лид в сделку.

Проблематика и гипотеза

О клиенте. Федеральный девелопер GloraX работает на рынке 8 лет и имеет более 10 успешно реализованных проектов в портфолио. Её штаб-квартира находится в Петербурге. Компания реализует проекты также в Москве и Нижнем Новгороде, позиционируя себя как технологичного и мультиформатного девелопера.
Два года назад компания GloraX сменила стратегию в сторону технологичности и цифровизации, что повлекло перестройку процесса коммуникации с клиентом. Компания провела исследование покупательского поведения и по результатам решила сфокусироваться на цифровизации всех точек взаимодействия с клиентом.

Исследование показало, что более 70% покупателей не готовы выходить на сделку без физического посещения строительной площадки. Им необходимо увидеть и «примерить» локацию на себя, оценить объемы и пространство будущей квартиры. Не каждый может сделать это, глядя на 2D-планировки в брошюрах и на сайте.

Помимо этого команда GloraX смогла составить список наиболее частых возражений покупателей:

  • «Мне сложно понять, подходит ли эта квартира, так как я не могу почувствовать пространство.»
  • «Не понимаю, какой вид из окна у меня будет!»
  • «Покупка квартиры в новостройке – это риск, потому что я выбираю её по буклетам и 2D-планировкам.»
  • «На картинках всегда выглядит красиво, а как будет в реальности?»
  • «Мне приходится просто довериться словам менеджера.»
  • «Какую из двух понравившихся квартир выбрать? Как понять, где моей семье будет комфортнее?»

И эти вопросы логичны, ведь квартира в новостройке, в отличие от вторички, – это по сути покупка кота в мешке. Вложить несколько миллионов и подписаться на ипотеку необходимо уже сейчас. Но до окончания строительства нельзя погулять с ребенком по детской площадке во дворе будущего комплекса, зайти в лифт, в свою квартиру, выглянуть в окно и убедиться, что вид совпал с ожиданиями. Сложно почувствовать, что квартира тебе подходит. Или все-таки все это возможно?

Екатерина Ульянова, директор по маркетингу и PR GloraX: «Мы должны убрать страхи, которые есть у каждого, кто покупает квартиру в новостройке, и оцифровать все строящиеся жилые комплексы. Но не просто сделать 3D-тур по прилегающей территории и нескольким типовым квартирам, а предложить покупателю посетить любую квартиру в проекте в формате 3D-тура или VR-прогулки».

Что предложило интерактивное агентство Kelnik

Компания GloraX обратилась в интерактивное агентство Kelnik для создания 3D- и VR-туров по всем строящимся жилым комплексам с обязательным условием – оцифровка всех, а не только нескольких типовых квартир.

Для выполнения данной задачи Kelnik использовал собственное программное обеспечение Planoplan®, которое в полуавтоматическом режиме переводит чертежи в интерактивные прогулки. Такая автоматизация позволяет оцифровывать несколько сотен тысяч квадратных метров в месяц – и при этом в фотореалистичном качестве.

В рамках проекта Kelnik разработал:

  • 3D- и VR-туры по территории и квартирам площадью более 250 000 кв.м.
  • в т.ч. было оцифровано более 1 500 квартир – часть из них с видами из окон, созданных с помощью интеграции 3D-модели будущего комплекса в реальную съемку площадки.

Кроме того, команда Kelnik обучила отдел продаж GloraX работе с новыми инструментами и digital-сценариями.

Олег Кельник, основатель и генеральный директор агентства Kelnik и платформы Planoplan: «3D- и VR-туры успешно отвечают на большинство вопросов покупателей о нюансах проекта, тем самым сокращая время работы менеджера по продажам. Инновационность технологий создает WOW-эффект и еще больше вовлекает покупателей в процесс выбора квартиры, усиливая эмоциональную связь с будущим жильем. А это сокращает цикл сделки и прогревает визит в офис продаж до реальной покупки».

Как GloraX использует 3D- и VR-туры в маркетинге и продажах?

Сегодня отделы продаж активно используют digital-технологии для создания эмоциональной связи клиента с проектом. 3D- и VR-туры подходят для работы с любой целевой аудиторией на протяжении всего пути клиента по воронке продаж. Что может сделать пользователь на сайте застройщика?
① Самостоятельно совершить онлайн-экскурсию по территории и общественным пространствам жилых комплексов - от детской площадки до фитнес-зала.
② Зайти в любую понравившуюся квартиру, а не только увидеть ее схематично на 2D-плане или статичной 3D-планировке. Примеры нескольких из более 1 500 оцифрованных для GloraX квартир.
③ В ходе Zoom-консультации менеджер по продажам проводит онлайн-экскурсию по проекту покупателю, уютно расположившемуся дома на диване.
Предварительно подобранные для покупателя квартиры клиент отправляет в мессенджер. Но не просто 2D-планировки и краткую информацию, а ссылки на 3D-туры. В офисе продаж у менеджера по продажам есть возможность подобрать инструментарий под каждого клиента:

  • более консервативным покупателям 3D-экскурсия по жилому комплексу проводится через планшет или плазменный экран;
  • а если необходимо добавить экстра-погружение в проект, то с клиентом общаются в VR-шоуруме. Вот как это выглядит:
Покупатель в формате виртуальной реальности гуляет по всему пространству: осматривает закрытый двор и детскую площадку, заходит в холл, поднимается на лифте на этаж и переходит в квартиру.

VR-шоурум оборудован и в мобильном офисе продаж. VR-технологии внедряются при работе с покупателями из регионов и партнерами из других городов.

Результат

Оцифровка позволила компании GloraX более эффективно проектировать эмоции покупателей за счет их реалистичного погружения в проект. Плюсом для проекта стала возможность демонстрации реальных видов из окон для части жилых комплексов, так как особенность проектов GloraX – это видовые квартиры, и 90% покупателей спрашивают о них. Как перспективное направление компания оценивает потенциальное внедрение конструктора отделки и/или меблировки.

Неоднозначные результаты

Удивительно, но факт, при работе с поколением 20-30 лет конверсия из визита в сделку увеличилась всего на 4%. А именно эта возрастная группа казалась наиболее открытой для digital-технологий. Причиной такого низкого показателя является их богатый опыт взаимодействия с VR-технологиями в других областях, превалирование рационализма над эмоциями и сложность в достижении wow-эффекта.

Наибольшее увеличение конверсии – 15% – наблюдается в группе 31-45 лет. Эти покупатели готовы к использованию новых технологий и испытывают wow-эффект от реалистичности прогулки по еще не построенному комплексу.

Подведём итоги

3D- и VR-технологии становятся эффективным помощником менеджера по продажам:

① в работе с разными поколениями покупателей

Разговаривайте с людьми на их языке. Поколения меняются, и сценарии продаж должны это учитывать. Покажите 3D-туры по квартирам на планшете в дополнение к 2D-плану людям в возрасте 50+, а VR-шлем приберегите для тех, кому только перевалило за 30.

② при проектировании эмоций о жилом комплексе и отдельной квартире

Продавайте образ жизни: внутренний двор, детский сад или школу через дорогу, парковочное место и стильные лестничные площадки. Начните с 3D-туров по прилегающей территории и продолжите изучение комплекса визитом в интерактивную квартиру. Или дайте покупателю погулять по комплексу и квартире сразу в виртуальной реальности.

③ в рассказе о нюансах квартиры

Показывайте квартиру объемно, помогая почувствовать пространство предметами мебели и декора. Стандартный икеевский диван, комод или кровать расскажут о размерах помещения намного больше, чем просто цифры на 2D-плане.
Каждому клиенту, который обратится с этой публикации , агентство Kelnik дарит скидку 5% на любые продукты компании до 01 мая 2023 года.
Маркетинг и продажи Кейсы