Как девелоперу выйти на международный рынок и не утонуть в юридических барьерах, локальных регламентах и культурных различиях? Почему в ОАЭ уже можно полностью оформить сделку онлайн, а в Европе до сих пор требуют личного визита к нотариусу?
Через пять лет каждая пятая сделка с недвижимостью в мире будет проходить в цифровом формате, а продажи станут сферой AI-агентов и токенизированных активов.
О том, как эти процессы меняют рынок, какие технологии действительно работают в девелопменте и какие ниши ещё свободны для российских компаний, рассказывает Василий Фетисов, управляющий партнёр Housebook и один из архитекторов цифровых трансформаций в «Эталоне», «Кортрос» и «ЛСР».
О том, как эти процессы меняют рынок, какие технологии действительно работают в девелопменте и какие ниши ещё свободны для российских компаний, рассказывает Василий Фетисов, управляющий партнёр Housebook и один из архитекторов цифровых трансформаций в «Эталоне», «Кортрос» и «ЛСР».
Интересуетесь цифровизацией?
Подписывайтесь на наш Telegram — там все новости о цифровой трансформации рынка недвижимости.
Содержание
Василий Фетисов — эксперт в области цифровизации недвижимости и PropTech с опытом более 25 лет, управляющий партнёр Housebook.
Руководил технологическими трансформациями в компаниях «Кортрос» и «ЛСР». В должности вице-президента «Эталон» развивал проекты на стыке недвижимости и ИТ: внедрил сквозную аналитику эффективности рекламы, систему автоматического динамического ценообразования в работу застройщика. Участвовал в запуске международных proptech-инициатив и консалтинговых программ по цифровизации строительных процессов. Делится опытом в недвижимости и инвестировании в телеграм-канале.
Руководил технологическими трансформациями в компаниях «Кортрос» и «ЛСР». В должности вице-президента «Эталон» развивал проекты на стыке недвижимости и ИТ: внедрил сквозную аналитику эффективности рекламы, систему автоматического динамического ценообразования в работу застройщика. Участвовал в запуске международных proptech-инициатив и консалтинговых программ по цифровизации строительных процессов. Делится опытом в недвижимости и инвестировании в телеграм-канале.
Глобальные тренды и AI-контекст
— Какие мировые тренды вы видите в PropTech? Есть ли общие направления для разных стран?
— Я бы отметил несколько трендов.
Первое — цифровизация клиентского опыта в продажах, маркетинге и аренде недвижимости. Появляется всё больше дистанционных сервисов: онлайн-показы, 3D-туры, визуализации, суперприложения, где можно пройти сделку полностью онлайн. Особенно активно это развивается в сегменте аренды — там меньше рисков и выше готовность клиентов к экспериментам.
— Я бы отметил несколько трендов.
Первое — цифровизация клиентского опыта в продажах, маркетинге и аренде недвижимости. Появляется всё больше дистанционных сервисов: онлайн-показы, 3D-туры, визуализации, суперприложения, где можно пройти сделку полностью онлайн. Особенно активно это развивается в сегменте аренды — там меньше рисков и выше готовность клиентов к экспериментам.
Второе направление — сближение PropTech и FinTech. Сейчас FinTech остаётся крупнейшей венчурной отраслью, а PropTech пока не догнал её по инвестициям и капитализации, хотя пять лет назад я думал, что это произойдёт быстрее. Тем не менее происходит сращивание: появляются сервисы для секьюритизации, цифровые платежные решения и проекты, где FinTech встроен в экосистему девелопера. В России, например, это хорошо видно по развитию ипотечных платформ и внутренних финсервисов в экосистемах Сбера и Яндекса.
Третий тренд — цифровизация управления жильём и сервисных компаний. За рубежом уже практически невозможно позвонить «в УК»: всё взаимодействие — через приложение, где житель получает электронные справки, подключает или отключает коммунальные услуги, вызывает сервисы доставки и клининга.
— Насколько глубоко AI сейчас интегрирован в PropTech-решения и где он даёт реальный эффект?
Практически везде используется элемент AI-ботов — они обрабатывают стандартные запросы, а если не справляются, подключается оператор. Такой формат уже стал нормой.
Если говорить о России, то мы идём примерно тем же путём. FinTech-направление у нас одно из самых сильных в мире — многие выходцы из российских банков строят FinTech-решения в других странах. Есть примеры российских команд, стоящих за глобальными продуктами. В управлении недвижимостью мы тоже на передовой: продукты вроде Домиленд и Doma.ai сравнимы по уровню с мировыми решениями.
По искусственному интеллекту отставание есть — в основном из-за отсутствия собственных языковых моделей мирового уровня, но рынок всё равно развивается.
Третий тренд — цифровизация управления жильём и сервисных компаний. За рубежом уже практически невозможно позвонить «в УК»: всё взаимодействие — через приложение, где житель получает электронные справки, подключает или отключает коммунальные услуги, вызывает сервисы доставки и клининга.
— Насколько глубоко AI сейчас интегрирован в PropTech-решения и где он даёт реальный эффект?
Практически везде используется элемент AI-ботов — они обрабатывают стандартные запросы, а если не справляются, подключается оператор. Такой формат уже стал нормой.
Если говорить о России, то мы идём примерно тем же путём. FinTech-направление у нас одно из самых сильных в мире — многие выходцы из российских банков строят FinTech-решения в других странах. Есть примеры российских команд, стоящих за глобальными продуктами. В управлении недвижимостью мы тоже на передовой: продукты вроде Домиленд и Doma.ai сравнимы по уровню с мировыми решениями.
По искусственному интеллекту отставание есть — в основном из-за отсутствия собственных языковых моделей мирового уровня, но рынок всё равно развивается.
AI, токенизация и аналитика: сильные стороны и пробелы PropTech-рынка
— Какие технологии и стартапы сегодня действительно двигают рынок PropTech?
— Сейчас быстро растут решения с искусственным интеллектом. Он помогает генерировать тексты или изображения и брать на себя часть клиентской коммуникации.
AI-агенты могут отвечать на типовые вопросы, отправлять подборки, отслеживать интерес клиента и передавать диалог менеджеру, когда человек готов к покупке. Это экономит время сотрудников и повышает конверсию.
Housebook как раз работает в этой модели. Это транзакционная платформа для взаимодействия девелоперов, брокеров и конечных клиентов — покупателей и инвесторов. Мы сделали ставку на трансграничные сделки, где особенно важна автоматизация коммуникаций и юридическая прозрачность. Платформа объединяет участников из разных стран и помогает проводить сделки дистанционно — от подбора объекта до заключения договора.
Похожие подходы развивает стартап Humaine — команда делает AI-агентов для продаж, которые уже работают в разных странах.
— Сейчас быстро растут решения с искусственным интеллектом. Он помогает генерировать тексты или изображения и брать на себя часть клиентской коммуникации.
AI-агенты могут отвечать на типовые вопросы, отправлять подборки, отслеживать интерес клиента и передавать диалог менеджеру, когда человек готов к покупке. Это экономит время сотрудников и повышает конверсию.
Housebook как раз работает в этой модели. Это транзакционная платформа для взаимодействия девелоперов, брокеров и конечных клиентов — покупателей и инвесторов. Мы сделали ставку на трансграничные сделки, где особенно важна автоматизация коммуникаций и юридическая прозрачность. Платформа объединяет участников из разных стран и помогает проводить сделки дистанционно — от подбора объекта до заключения договора.
Похожие подходы развивает стартап Humaine — команда делает AI-агентов для продаж, которые уже работают в разных странах.
Отдельно развивается направление токенизации недвижимости. Компании SquareFi и RWS строят инфраструктуру, где объекты можно «упаковать» в токены и продавать как цифровые активы. За два года рынок вырос с трёх до тридцати миллиардов долларов — и это только начало.
— А если говорить о решениях, которые развиваются в России?
— В строительном сегменте выделю компанию Pragmacore. Она создаёт систему управления стройкой с элементами искусственного интеллекта: анализирует сметы, оценивает отклонения и помогает прогнозировать сроки.
— При таком росте технологий и инвестиций — какие задачи девелоперов до сих пор остаются не закрытыми?
— Очевидный пробел — в анализе земельных участков. У крупных застройщиков есть собственные внутренние решения, но они не выходят за пределы компании. Малые и средние девелоперы до сих пор анализируют площадки вручную — через Excel, кадастровые карты и отдельные сервисы.
Рынку нужна единая SaaS-система анализа участков, которая объединяет данные о сетях, спросе, прогнозной цене и темпах продаж. Такой инструмент помог бы быстро готовить материалы для инвесткомитета и принимать решения не на интуиции, а на данных.
Фактически это то, чего не хватает отрасли, чтобы сделать шаг от «ручной аналитики» к прозрачным инвестиционным стратегиям. Когда появится универсальная платформа, доступная по подписке, она станет для девелоперов таким же стандартом, как CRM или система электронного документооборота.
— А если говорить о решениях, которые развиваются в России?
— В строительном сегменте выделю компанию Pragmacore. Она создаёт систему управления стройкой с элементами искусственного интеллекта: анализирует сметы, оценивает отклонения и помогает прогнозировать сроки.
— При таком росте технологий и инвестиций — какие задачи девелоперов до сих пор остаются не закрытыми?
— Очевидный пробел — в анализе земельных участков. У крупных застройщиков есть собственные внутренние решения, но они не выходят за пределы компании. Малые и средние девелоперы до сих пор анализируют площадки вручную — через Excel, кадастровые карты и отдельные сервисы.
Рынку нужна единая SaaS-система анализа участков, которая объединяет данные о сетях, спросе, прогнозной цене и темпах продаж. Такой инструмент помог бы быстро готовить материалы для инвесткомитета и принимать решения не на интуиции, а на данных.
Фактически это то, чего не хватает отрасли, чтобы сделать шаг от «ручной аналитики» к прозрачным инвестиционным стратегиям. Когда появится универсальная платформа, доступная по подписке, она станет для девелоперов таким же стандартом, как CRM или система электронного документооборота.
Стройка без бумаги и бизнес по данным: новая реальность девелопмента
— За 20 лет в отрасли вы видели, как менялись технологии и процессы. Какие из старых строительных практик, на ваш взгляд, точно не переживут цифровую эпоху?
— В первую очередь уйдёт бумага. Договоры, акты, чертежи — всё постепенно переходит в электронный формат. Уже сегодня большинство финансовых документов подписываются онлайн, а проектная документация всё чаще открывается на планшете. Думаю, к 2030 году бумажные носители на стройке практически исчезнут.
Меняется и формат продаж. Сейчас только несколько девелоперов перевели сделки полностью в онлайн, но тенденция уже очевидна. К 2028 году не менее 20% сделок будут проходить дистанционно — от выбора квартиры до подписания договора.
В премиум-сегменте офлайн сохранится как элемент сервиса: покупателю важно приехать, увидеть материалы, почувствовать атмосферу. Но массовый рынок перейдёт в формат e-commerce, где квартира выбирается и покупается так же, как любая услуга в интернете.
По сути, отрасль движется к модели, где всё — от стройки до продаж — фиксируется, проверяется и контролируется цифровыми инструментами. Бумажные процессы просто не выдержат этой прозрачности.
— Какие технологии недооценены на рынке?
— Недооценена аналитика. Многие компании до сих пор принимают решения на интуиции, хотя у них уже накоплены массивы данных — по продажам, локациям, откликам рекламы. Но эти данные редко связываются между собой.
Системы, которые умеют анализировать их комплексно — от спроса до себестоимости, — могут стать точкой роста для девелоперов. Именно они помогут считать эффективность не раз в квартал, а в режиме реального времени.
— В первую очередь уйдёт бумага. Договоры, акты, чертежи — всё постепенно переходит в электронный формат. Уже сегодня большинство финансовых документов подписываются онлайн, а проектная документация всё чаще открывается на планшете. Думаю, к 2030 году бумажные носители на стройке практически исчезнут.
Меняется и формат продаж. Сейчас только несколько девелоперов перевели сделки полностью в онлайн, но тенденция уже очевидна. К 2028 году не менее 20% сделок будут проходить дистанционно — от выбора квартиры до подписания договора.
В премиум-сегменте офлайн сохранится как элемент сервиса: покупателю важно приехать, увидеть материалы, почувствовать атмосферу. Но массовый рынок перейдёт в формат e-commerce, где квартира выбирается и покупается так же, как любая услуга в интернете.
По сути, отрасль движется к модели, где всё — от стройки до продаж — фиксируется, проверяется и контролируется цифровыми инструментами. Бумажные процессы просто не выдержат этой прозрачности.
— Какие технологии недооценены на рынке?
— Недооценена аналитика. Многие компании до сих пор принимают решения на интуиции, хотя у них уже накоплены массивы данных — по продажам, локациям, откликам рекламы. Но эти данные редко связываются между собой.
Системы, которые умеют анализировать их комплексно — от спроса до себестоимости, — могут стать точкой роста для девелоперов. Именно они помогут считать эффективность не раз в квартал, а в режиме реального времени.
— Если говорить не о технологиях, а о потребностях: какие запросы на цифровизацию сегодня чаще всего слышите от девелоперов?
— Если говорить о запросах, их два.
Первый — рост выручки и маржи. Девелоперы ищут финтех-инструменты: скоринг рассрочек, цифровую ипотеку, сервисы, которые сокращают время сделки и увеличивают конверсию.
Второй — контроль стройки. Компании хотят видеть, что происходит на площадке, не выходя из офиса: использовать камеры, сенсоры, компьютерное зрение. Это снижает ошибки, экономит ресурсы и делает процесс прозрачным.
По сути, рынок ждёт решений, которые помогут одновременно больше зарабатывать и меньше терять. Всё остальное — следствие этой потребности.
— Если говорить о запросах, их два.
Первый — рост выручки и маржи. Девелоперы ищут финтех-инструменты: скоринг рассрочек, цифровую ипотеку, сервисы, которые сокращают время сделки и увеличивают конверсию.
Второй — контроль стройки. Компании хотят видеть, что происходит на площадке, не выходя из офиса: использовать камеры, сенсоры, компьютерное зрение. Это снижает ошибки, экономит ресурсы и делает процесс прозрачным.
По сути, рынок ждёт решений, которые помогут одновременно больше зарабатывать и меньше терять. Всё остальное — следствие этой потребности.
Куда растёт российский PropTech
— Какие направления цифровизации в России будут развиваться быстрее всего?
— Я вижу три направления, которые точно вырастут в ближайшие годы.
Первое — управление жильём и сервисами для жителей.
После ввода дома девелоперы не прекращают контакт с клиентом, а сопровождают его через суперприложения. В них уже можно оплачивать коммунальные услуги, заказывать ремонт, общаться с управляющей компанией. Этот сегмент только начинает развиваться, но потенциал у него огромный: чем удобнее цифровая инфраструктура дома, тем выше лояльность и повторные покупки.
Второе — искусственный интеллект во всех процессах.
AI помогает не только в продажах. Его можно использовать при проектировании, планировании стройки, контроле качества и управлении сделками. Машинные алгоритмы ускоряют расчёты, убирают рутину и дают управленческие решения быстрее, чем человек.
Третье — роботизация стройки.
Дефицит рабочей силы никуда не исчезает, и простые операции — кладка, отделка, перевозка материалов — всё чаще выполняют роботы. Уже есть модели, которые окупаются за год.
3D-печать останется нишевым направлением, но тоже будет расти: для типовых малоэтажных проектов это дешёвый и быстрый способ строить.
Все эти направления объединяет одно — они не требуют революций, а развиваются на стыке уже существующих технологий. Именно поэтому их внедрение пойдёт быстрее, чем кажется.
— Какие мировые практики можно быстро внедрить в России?
— Самое простое, что можно адаптировать уже сейчас, — электронная регистрация сделок и онлайн-доверенности. В ОАЭ весь процесс давно проходит дистанционно: клиент не приезжает в страну, документы подписываются онлайн, и право собственности оформляется в цифровом виде. Это ускоряет сделки и снижает издержки.
В Европе ситуация противоположная: бумажные нотариусы, разрозненные реестры, личные визиты. Там цифровизация тормозит из-за традиций и избыточного регулирования.
— Почему на российском рынке не реализуются практика ОАЭ?
— В России всё упирается не в технологии, а в организацию процессов.
Главные барьеры — внутренняя бюрократия, дефицит специалистов по цифровизации и отсутствие привычки считать эффект. Многие компании внедряют решения «для галочки», не измеряя реальную экономию времени и денег.
Когда появится культура расчёта ROI и ответственность за цифровой результат, технологии будут внедряться быстрее.
Опыт других стран показывает: развитие начинается не с новых систем, а с управленческой воли и прозрачной экономики внедрения.
— Я вижу три направления, которые точно вырастут в ближайшие годы.
Первое — управление жильём и сервисами для жителей.
После ввода дома девелоперы не прекращают контакт с клиентом, а сопровождают его через суперприложения. В них уже можно оплачивать коммунальные услуги, заказывать ремонт, общаться с управляющей компанией. Этот сегмент только начинает развиваться, но потенциал у него огромный: чем удобнее цифровая инфраструктура дома, тем выше лояльность и повторные покупки.
Второе — искусственный интеллект во всех процессах.
AI помогает не только в продажах. Его можно использовать при проектировании, планировании стройки, контроле качества и управлении сделками. Машинные алгоритмы ускоряют расчёты, убирают рутину и дают управленческие решения быстрее, чем человек.
Третье — роботизация стройки.
Дефицит рабочей силы никуда не исчезает, и простые операции — кладка, отделка, перевозка материалов — всё чаще выполняют роботы. Уже есть модели, которые окупаются за год.
3D-печать останется нишевым направлением, но тоже будет расти: для типовых малоэтажных проектов это дешёвый и быстрый способ строить.
Все эти направления объединяет одно — они не требуют революций, а развиваются на стыке уже существующих технологий. Именно поэтому их внедрение пойдёт быстрее, чем кажется.
— Какие мировые практики можно быстро внедрить в России?
— Самое простое, что можно адаптировать уже сейчас, — электронная регистрация сделок и онлайн-доверенности. В ОАЭ весь процесс давно проходит дистанционно: клиент не приезжает в страну, документы подписываются онлайн, и право собственности оформляется в цифровом виде. Это ускоряет сделки и снижает издержки.
В Европе ситуация противоположная: бумажные нотариусы, разрозненные реестры, личные визиты. Там цифровизация тормозит из-за традиций и избыточного регулирования.
— Почему на российском рынке не реализуются практика ОАЭ?
— В России всё упирается не в технологии, а в организацию процессов.
Главные барьеры — внутренняя бюрократия, дефицит специалистов по цифровизации и отсутствие привычки считать эффект. Многие компании внедряют решения «для галочки», не измеряя реальную экономию времени и денег.
Когда появится культура расчёта ROI и ответственность за цифровой результат, технологии будут внедряться быстрее.
Опыт других стран показывает: развитие начинается не с новых систем, а с управленческой воли и прозрачной экономики внедрения.
Каких решений не хватает девелоперам — и как вендорам занять эту нишу
— Какой стартап вы бы запустили для российских девелоперов прямо сейчас?
— Я бы сделал открытую платформу для анализа земельных участков. Сегодня крупные застройщики используют внутренние инструменты, но они закрыты и недоступны рынку. Остальные оценивают площадки вручную — через кадастровые карты, отчёты и Excel.
Такой сервис мог бы собирать всё: данные о сетях, транспортной доступности, спросе, прогнозных ценах и темпах продаж.
Девелопер выбирает участок, видит потенциал и риски, а система показывает экономику проекта — до того, как начнутся закупки или согласования.
Эта платформа помогла бы перейти от субъективных решений к инвестициям, основанным на данных.
Причём она была бы полезна не только девелоперам, но и компаниям, работающим в формате мастер-девелопмента: тем, кто развивает большие территории, упаковывает проекты и привлекает партнёров.
По сути, рынок готов к такому продукту. Нужна только команда, которая возьмёт на себя сбор данных и построит прозрачную аналитику по подписке.
— Кто из российских вендоров мог бы сделать такой продукт?
— Я думаю, Profitbase или в целом-то группа Artsofte. У них сильные продукты.
— Какие три совета вы бы дали российским PropTech-вендорам?
— Первое — показывайте результат, а не обещания. Девелоперам нужны живые кейсы с цифрами: сколько времени сократили, какой эффект получили, как изменилась экономика проекта. Без фактов доверия не будет.
Второе — учите рынок. Делитесь опытом внедрения, проводите вебинары, подключайте к пилотам специалистов девелоперов. Образование формирует культуру цифровизации быстрее, чем реклама.
И третье — смотрите за границы рынка. Самые интересные практики сегодня появляются в ОАЭ и Юго-Восточной Азии. Там формируются стандарты, которые через несколько лет станут нормой и для России. Кто начнёт перенимать их сейчас, тот получит преимущество.
— Я бы сделал открытую платформу для анализа земельных участков. Сегодня крупные застройщики используют внутренние инструменты, но они закрыты и недоступны рынку. Остальные оценивают площадки вручную — через кадастровые карты, отчёты и Excel.
Такой сервис мог бы собирать всё: данные о сетях, транспортной доступности, спросе, прогнозных ценах и темпах продаж.
Девелопер выбирает участок, видит потенциал и риски, а система показывает экономику проекта — до того, как начнутся закупки или согласования.
Эта платформа помогла бы перейти от субъективных решений к инвестициям, основанным на данных.
Причём она была бы полезна не только девелоперам, но и компаниям, работающим в формате мастер-девелопмента: тем, кто развивает большие территории, упаковывает проекты и привлекает партнёров.
По сути, рынок готов к такому продукту. Нужна только команда, которая возьмёт на себя сбор данных и построит прозрачную аналитику по подписке.
— Кто из российских вендоров мог бы сделать такой продукт?
— Я думаю, Profitbase или в целом-то группа Artsofte. У них сильные продукты.
— Какие три совета вы бы дали российским PropTech-вендорам?
— Первое — показывайте результат, а не обещания. Девелоперам нужны живые кейсы с цифрами: сколько времени сократили, какой эффект получили, как изменилась экономика проекта. Без фактов доверия не будет.
Второе — учите рынок. Делитесь опытом внедрения, проводите вебинары, подключайте к пилотам специалистов девелоперов. Образование формирует культуру цифровизации быстрее, чем реклама.
И третье — смотрите за границы рынка. Самые интересные практики сегодня появляются в ОАЭ и Юго-Восточной Азии. Там формируются стандарты, которые через несколько лет станут нормой и для России. Кто начнёт перенимать их сейчас, тот получит преимущество.
Больше о цифровых технологиях в строительстве
Телеграм-канал DigitalDeveloper
Подпишитесь, чтобы читать новости, кейсы, исследования и обзоры IT-технологий на рынке недвижимости.
Подпишитесь, чтобы читать новости, кейсы, исследования и обзоры IT-технологий на рынке недвижимости.
