Поколение Z входит в возраст активного спроса на жилье и естественно с каждым годом их влияние на рынок недвижимости будет все заметнее. Показываем, как отношение зумеров к собственности, сервису и процессу покупки уже влияют на маркетинг и UX-дизайн застройщиков.
Статья основана на данных из реальных пользовательских сценариев и большого массива статистики от ИдаПроджект — proptech-разработчика, чьи цифровые продукты используют больше половины девелоперов.
Интересуетесь цифровизацией?
Подписывайтесь на наш Telegram — там все новости о цифровой трансформации рынка недвижимости.
Содержание
«Зумерский» взгляд на жилье
Для бумеров квартира — это капитал на всю жизнь. А для миллениалов, которые беспокоятся о статусе, своей платежеспособности и испытывают сильное социальное давление, квартира — это главная цель и точка опоры, которую обязательно нужно обрести. Зумеры же смотрят на жилье как на элемент комфорта, как на удобный сценарий жизни. Они думают не категориями «капитал» или «вложение», а категориями комфорта, гибкости и управляемости.
Если миллениал купил квартиру, то вероятность того, что он ее по продаст, чтобы сменить локацию, или обменяет для своего удобства, для смены сценария, ничтожно мала. А новое поколение клиентов гораздо легче относится к аренде и гораздо мобильнее старших поколений — готовы менять города и квартиры.
Главные ценности молодого поколения — прозрачность, гарантии и комфорт. На этом основываются все их требования к сервису, продукту, коммуникации — вообще ко всему.
Если миллениал купил квартиру, то вероятность того, что он ее по продаст, чтобы сменить локацию, или обменяет для своего удобства, для смены сценария, ничтожно мала. А новое поколение клиентов гораздо легче относится к аренде и гораздо мобильнее старших поколений — готовы менять города и квартиры.
Главные ценности молодого поколения — прозрачность, гарантии и комфорт. На этом основываются все их требования к сервису, продукту, коммуникации — вообще ко всему.
Как зумеры принимают решение о покупке и что ценят в продукте
Поколение Z впервые входит в возраст, когда возникает естественная потребность обзавестись собственным жильем. Бытует мнение, будто зумерам вообще не нужно собственное жилье, но это не более, чем искажение, присущее «бунтарскому» периоду, через которое проходит каждое поколение. И отрицание старых ценностей ведет не к отказу от покупки жилья, а к смене требований и покупательской логики.
1. Новостройки вместо «вторички»
Зумеры предельно рациональны и осторожны. Они росли и взрослели в условиях экономической нестабильности, ковида, санкций и колебаний курса. Это сформировало рациональный стиль поведения.
Для зумеров решающее значение имеют: эскроу-счета, лицензированные банки, подтверждение надежности, прозрачность расчетов и отсутствие «серых схем». Им важно, чтобы сделка была защищена, застройщик был устойчив к кризисам (финансовым и логистическим), а условия и затраты — предсказуемыми.
И вторичка в эту систему ценностей не вписывается. Им неинтересно «переделывать» старое жилье, разбираться с юридическими нюансами, рисковать со сделками по доверенности или отстаивать перепланировки в БТИ. Поэтому зумеры выбирают новостройки с прозрачной сделкой и современными стандартами среды с дворами без машин и инфраструктурой «под жизнь».
Для зумеров решающее значение имеют: эскроу-счета, лицензированные банки, подтверждение надежности, прозрачность расчетов и отсутствие «серых схем». Им важно, чтобы сделка была защищена, застройщик был устойчив к кризисам (финансовым и логистическим), а условия и затраты — предсказуемыми.
И вторичка в эту систему ценностей не вписывается. Им неинтересно «переделывать» старое жилье, разбираться с юридическими нюансами, рисковать со сделками по доверенности или отстаивать перепланировки в БТИ. Поэтому зумеры выбирают новостройки с прозрачной сделкой и современными стандартами среды с дворами без машин и инфраструктурой «под жизнь».
Вторичка будет терять привлекательность в массовом сегменте. А девелоперы, способные показать юридическую прозрачность и предсказуемость на каждом шаге сделки, получат лояльность новой аудитории.
2. Готовность «въехал и живи»
Зумеры не хотят заниматься ремонтом. Им нужен готовый, законченный продукт, с которым можно сразу жить: отделка, мебель, техника, подключенный интернет и доступные сервисы.
Для них покупка квартиры ближе по логике к покупке смартфона, чем к инвестиции: устройство должно работать «из коробки». Зумеры предпочитают, чтобы за них все продумали: от розеток до эргономики кухни.
Для них покупка квартиры ближе по логике к покупке смартфона, чем к инвестиции: устройство должно работать «из коробки». Зумеры предпочитают, чтобы за них все продумали: от розеток до эргономики кухни.
Массовый тренд на квартиры с готовой отделкой и мебелью станет стандартом. Только изменятся сами планировки. И это еще один фактор грядущего падения спроса на вторичку.
3. Планировки нового типа
Классическая планировка с отдельной кухней, узкими коридорами и «стеной между комнатами» теряет актуальность. Это запросы старших поколений, у которых часто не было своего персонального места и не было сервисов доставки еды.
Для зумеров дом — это не «гнездо на всю жизнь», а гибкое пространство под текущие задачи: работа из дома, спорт, вечер с друзьями, хобби. Отсюда популярность open space и кухонь-гостиных, востребованность трансформируемых зон.
Им не обязательно ставить диван к стенке — он вполне может расположиться посреди гостиной. А комната, где днем можно работать, а вечером смотреть кино, — это не компромисс, как для бумеров, а современный идеал.
Для зумеров дом — это не «гнездо на всю жизнь», а гибкое пространство под текущие задачи: работа из дома, спорт, вечер с друзьями, хобби. Отсюда популярность open space и кухонь-гостиных, востребованность трансформируемых зон.
Им не обязательно ставить диван к стенке — он вполне может расположиться посреди гостиной. А комната, где днем можно работать, а вечером смотреть кино, — это не компромисс, как для бумеров, а современный идеал.
Девелоперы, способные продемонстрировать «жизненные сценарии» квартиры через визуализации, VR или интерактив, будут лучше конвертировать интерес в сделки.
Также молодые покупатели обращают внимание на эргономику: количество розеток, сценарное освещение, шумоизоляцию, места для хранения. Планировка для них — это количество и качество сценариев, которые в ней возможны.
4. Технологичность «по умолчанию»
Зумеры выросли в мире, где любое действие можно сделать онлайн. Им важно, чтобы технологии были встроены в продукт, а не предлагались как дополнение.
Базовый уровень ожиданий:
Здесь речь не о «моде на умный дом», а о базовом цифровом комфорте. Покупатель, который привык управлять банковским счетом в два клика, не будет мириться с ручным вызовом сантехника.
Базовый уровень ожиданий:
- скоростной интернет уже при заселении;
- мобильное приложение управляющей компании с возможностью оплаты, заявок и контроля расходов;
- умная инженерия (датчики протечек, система доступа, регулировка отопления и света);
- цифровой паспорт квартиры, где собрана вся информация о ремонте, гарантиях и документах.
Здесь речь не о «моде на умный дом», а о базовом цифровом комфорте. Покупатель, который привык управлять банковским счетом в два клика, не будет мириться с ручным вызовом сантехника.
Вывод: «умный дом» перестает быть фишкой премиум-сегмента. И застройщики, которые интегрируют proptech-сервисы в цикл продаж и эксплуатации, будут восприниматься как новое актуальное поколение рынка.
5. Прозрачность сделки и цена владения
Отдельный фактор доверия со стороны зумеров — это понятная структура платежей и отсутствие скрытых расходов. Они хотят видеть, из чего складывается их ежемесячный платеж, какие коммунальные и эксплуатационные расходы ждут их через год, как изменится цена в случае смены банка.
Выиграют девелоперы, которые покажут не только цену покупки, но и цену владения.
Если девелопер может показать это в интерфейсе, например, встроить «калькулятор владения» или «прогноз расходов на 3 года», он выигрывает.
Прогноз на ближайшие 5–10 лет: как адаптироваться и удержать свою долю рынка
Зумеры только начинают входить в возраст, когда появляется реальный спрос на жилье, но через 5–10 лет именно они станут основной аудиторией рынка. Девелоперам важно понимать, что времени на перестройку немного, поэтому важен порядок адаптации.
Первое, что нужно постепенно менять, — сам продукт. Так как это ключевое и наиболее дорогостоящее изменение. Жилье должно быть готовым и законченным: отделка, мебель, подключенные сервисы. Если через десять лет у компании останется только формат «черновых метров», она просто не сможет продать молодому покупателю.
Второе — цифровой интерфейс сделки. Для поколения, выросшего со смартфоном в руке, отсутствие простого онлайн-процесса — сигнал, что компания отстает, а сделка будет неуправляемой в их понимании. И необходимо потратить ресурсы на изучение и понимание сценариев жизни нового поколения. Без этого все УТП попадут «в молоко».
Третье — это доверие и предсказуемость. Необходимо позаботиться о доказательствах благонадежности. Сделать прозрачной финансовую модель, страхование и запастись поддержкой других организаций. Так как зумеры предельно чувствительны к рискам.
Через десять лет рынок поделят между собой те, кто создаст релевантное предложение и сможет сделать покупку квартиры такой же простой, прозрачной и логичной, как оформление подписки.
Первое, что нужно постепенно менять, — сам продукт. Так как это ключевое и наиболее дорогостоящее изменение. Жилье должно быть готовым и законченным: отделка, мебель, подключенные сервисы. Если через десять лет у компании останется только формат «черновых метров», она просто не сможет продать молодому покупателю.
Второе — цифровой интерфейс сделки. Для поколения, выросшего со смартфоном в руке, отсутствие простого онлайн-процесса — сигнал, что компания отстает, а сделка будет неуправляемой в их понимании. И необходимо потратить ресурсы на изучение и понимание сценариев жизни нового поколения. Без этого все УТП попадут «в молоко».
Третье — это доверие и предсказуемость. Необходимо позаботиться о доказательствах благонадежности. Сделать прозрачной финансовую модель, страхование и запастись поддержкой других организаций. Так как зумеры предельно чувствительны к рискам.
Через десять лет рынок поделят между собой те, кто создаст релевантное предложение и сможет сделать покупку квартиры такой же простой, прозрачной и логичной, как оформление подписки.
Больше о цифровых технологиях в строительстве
Телеграм-канал DigitalDeveloper
Подпишитесь, чтобы читать новости, кейсы, исследования и обзоры IT-технологий на рынке недвижимости.
Подпишитесь, чтобы читать новости, кейсы, исследования и обзоры IT-технологий на рынке недвижимости.
