За последние три года сервисов для цифровизации продаж в Проптехе стало меньше. Проанализировали динамику рынка и делимся результатами.
Сервисов меньше, денег больше: динамика рынка
С 2021 по 2023 год количество PropTech-сервисов для цифровизации продаж уменьшилось с 94 до 92.
Сильнее всего по количеству игроков на рынке пострадали сервисы оценки и проверки объектов и trade-in. Это произошло из-за низкого спроса на специализированные инструменты в этих сегментах.
Больше всех на фоне снижающегося спроса подросли сервисы для агентских продаж: с 1 до 14 решений.
Кратко по сегментам на проптех-карте:
Сократились:
Стало больше:
Подпишитесь на наш Телеграм:
Сильнее всего по количеству игроков на рынке пострадали сервисы оценки и проверки объектов и trade-in. Это произошло из-за низкого спроса на специализированные инструменты в этих сегментах.
Больше всех на фоне снижающегося спроса подросли сервисы для агентских продаж: с 1 до 14 решений.
Кратко по сегментам на проптех-карте:
Сократились:
- Кабинеты покупателя: 13 → 10 решений
- Классифайды и экспорт фидов: 18 → 17 решений
- Оценка и проверка объекта: 10 → 3 решения
- Trade-in: 1 → 0 решений
Стало больше:
- CRM и управление ассортиментом: 13 → 15 решений
- Электронная регистрация сделки: 9 → 14 решений
- Подбор и оформление ипотеки: 5 → 9 решений
- Выдача ключей и заселение: 5 → 12 решений
- Сайт девелопера: 6 → 15 решений
- Визуализация проекта: 5 → 14 решений
- Ценообразование: 3 → 9 решения
- BI и аналитика: 6 → 17 решений
- Агентские продажи: 1 → 14 решений
Подпишитесь на наш Телеграм:
Больно, но выжили: постРадавшие сегменты
Кабинеты покупателя
Количество решений в 2021: 13 решений
Количество решений в 2023: 10 решений
Раньше сервисы для онлайн-продаж появлялись по нескольку штук за раз. Ажиотаж прошёл, сервисы разбились на более узкие категории:
- Личные кабинеты покупателя, в которых покупатель проходит все этапы сделки — бронирование, подачу документов, выдачу ключей.
- Сервисы для подбора ипотеки.
- И сервисы для онлайн-регистрации сделки.
Фишка, которую реализовали многие сервисы в рамках этого сегмента — онлайн-бронирование. Даже если девелопер не готов автоматизировать бронирование, а продажа в региональном рынке происходит в формате переговоров, то ничего не мешает связаться с клиентом по оставленной заявке. Главное — получить её.
В кейсе внедрения онлайн-бронирования Profitbase в умном городе рассказали, что за один год девелопер получил 4407 бронирований. Из них оплаченных — 431.
«Онлайн становится основным способом продажи у крупных девелоперов. И мы в Profitbase видим этот рост по статистике бронирований из личных кабинетов застройщиков и по продажам через банковские экосистемы.
Онлайн-бронирование помогает девелоперам увеличивать конверсию и объёмы подтверждённых заявок без участия менеджера отдела продаж. И это естественно — инструмент собирает наиболее замотивированных покупателей в режиме 24/7.
Два года назад онлайн-бронирование было только у тех застройщиков, которые рисковали и инвестировали в собственные разработки. Сейчас на рынке появились уже готовые решения, доступные для большинства девелоперских компаний», — Артём Лесников, CMO Profitbase.
Агрегаторы недвижимости и сервисы экспОрта данных
Количество решений в 2021: 18 решений
Количество решений в 2023: 17 решений
Сервисов в категории становится меньше, но выручка растёт. Связано это с тем, что крупные агрегаторы развиваются и поглощают небольшие площадки: «Авито Недвижимость» выкупил Домофонд, ЦИАН объединился с N1.RU и МЛСН.
«Согласно исследованиям Realty Monitor, классифайды, особенно в Московском регионе, занимают до 48% пользовательского трафика и входят в топ-5 самых популярных источников поиска квартиры. Речь про Циан, Авито, ДомКлик и Я.Недвижимость. Из года в год количество объявлений на этих площадках растёт.
Пользователь, который заходит на классифайды, уже ищет квартиру и готов кликнуть по объявлению и позвонить. Застройщику важно размещать объявления на классифайдах, потому что зачастую путь покупателя начинается именно здесь.
Рост процента вовлечённости самих застройщиков мы видим по тому, как наши клиенты формируют товарные фиды через сервис Profitbase. За последний год было сгенерировано более 10 тысяч фидов, в которых содержится более полутора миллионов объявлений», — Наталья Порошина, product manager Profitbase.
Оценка и проверка объекта
Количество решений в 2021: 10 решений
Количество решений в 2023: 3 решения
Три года назад на рынке было представлено десять сервисов для оценки и проверки объекта, но продолжают работу только три.
Один из них оценивает объекты недвижимости и проверяет их на юридические риски на основании истории продажи и аренды объекта и данных о собственниках, собранных из официальных источников. Второй сервис при помощи искусственного интеллекта создаёт отчёт о стоимости и состоянии объекта на основе его фотографий. Третий — позволяет провести оценку недвижимости и зарегистрировать право собственности на новую квартиру прямо в офисе застройщика.
Trade-in
Количество решений в 2023: 0 решений
Несколько лет назад в этом сегменте регулярно появлялись стартапы и идеи, но на рынке решения не приживаются. Это говорит о низком спросе на технологию и о том, что пока традиционная модель с агентством недвижимости показывает достаточную эффективность и без специализированных на трейд-ине цифровых инструментов. Последним сервисом в этой категории, который уже закрылся, стал Обмен.рф.
Точно вверх: растущие сегменты
CRM и управление ассортиментом
Количество решений в 2021: 13 решений
Количество решений в 2023: 15 решений
На рынке CRM ситуация с годами меняется незначительно: «долгожители» развиваются за счёт их «привычности» в работе и внедрении, либо за счёт наращивания инструментов. А новые системы чаще всего удерживаются на рынке за счёт того, что уже являются частью известного вендора.
Новые же отраслевые CRM, которые не стали «единорогами» или не имеют за собой «инвестиционную подушку», реже удерживаются на рынке: интеграторам они неинтересны, отделу продаж непонятны, а у вендора не хватает средств для продвижения. В итоге, когда мы проверяем, работает ли решение, получаем ответ: «не, забили».
Цифровизация в отделах продаж девелоперов за последние десять лет развивалась с упором на заключение сделок и бронирование, а фокус на прозрачную работу с клиентом оставался на втором плане. У многих так и остался: в CRM у большинства девелоперов, которым мы делаем аудит — бардак.
Причина очевидна: достаточно лидов, план продаж выполняется, и основной фокус направлен на ERP-часть — учёт, бронирование, ценообразование. Именно эти функции, которых нет в популярных CRM, присутствуют в отраслевых системах.
Возможность бронирования квартиры из CRM повышает удобство и производительность менеджера. Однако в условиях падающего спроса это не приводит к увеличению продаж.
CRM должна увеличивать продажи за счёт прозрачной работы с клиентом с ранней стадии.
Для этого необходима гибкость: возможность настройки воронок, карточек, интеграции с сервисами лидогенерации, сквозной аналитикой, телефонией, мессенджерами и конструкторами отчётов.
Автоматизация рутинных действий менеджера также важна: минимум кликов, максимум удобства в интерфейсе. Это требует гибкости от CRM: наличие конструктора бизнес-процессов, генератора документов, взаимодействия по API и возможность доработки типовых функций.
Гибкость и скорость развития — ключевые вызовы для небольших отраслевых CRM. Стоимость разработки гибкого продукта значительно выше. В условиях ограниченных ресурсов приходится чем-то жертвовать, и обычно это именно CRM-блок.
Поэтому, чем сложнее ситуация с продажами, тем более выигрышной становится связка одной из лидирующих неотраслевых CRM с отраслевой системой управления ассортиментом.
Электронная регистрация сДелки
Количество решений в 2021: 9 решений
Количество решений в 2023: 14 решений
Сервисы электронной регистрации позволяют дистанционно зарегистрировать сделку в Росреестре.
У электронного процесса два преимущества:
- Сокращается срок регистрации
- Покупатель может купить квартиру в другом городе без необходимости приезжать лично.
Сделка подтверждается квалифицированной электронной подписью: статусы рассмотрения заявки можно отслеживать прямо в сервисе. Помимо этого, Росреестр даёт скидку на госпошлину при онлайн-регистрации права собственности на недвижимость для физических лиц.
Решения для застройщиков отличаются типами регистрируемых договоров и их участников. Практически все принимают на регистрацию ДДУ, ДКП, ДУПТ с физлицами.
Подбор и оформление ипотеки
Количество решений в 2021: 5 решений
Количество решений в 2023: 9 решений
Выручка в нише сервисов онлайн-оформления ипотеки от года в года растёт минимум на 22%. Сложность влиться в эту категорию в том, чтобы зайти в контур банка и подключиться к максимальному количеству банков.
Если небольшие застройщики могут проигнорировать этот инструмент, потому что позволяет объём сделок, то для крупных девелоперов эти сервисы должны были стать «мастхэвом» ещё несколько лет назад. И учитывая вес ипотеки на рынке — ещё и скопирована девелоперами у коллег несколько десятков раз.
ВыдАча ключей и заселение
Количество решений в 2021: 5 решений
Количество решений в 2023: 12 решений
Менее понятный рост, причём более чем в 2 раза, показывает сегмент IT-решений для выдачи ключей. Процесс объективно нуждается в автоматизации, но насколько это экономически выгодно с учётом стоимости внедрения и настройки — такой аналитики и кейсов мы пока не видели. И бум в инфополе по поводу этой технологии массовыми кейсами так и не подтвердился.
Сайт девелопера
Количество решений в 2021: 6 решений
Количество решений в 2023: 15 решений
Конструкторы захватили рынок сайтов, и в случае с недвижимостью была только одна загвоздка — работа с каталогами.
Собрать интернет-магазин на конструкторе в принципе сложнее, чем одностраничник с презентацией компании. Ассортиментный ряд девелопера ещё нужно представить с нестандартными режимами — не просто карточками товаров или плиткой, а шахматкой, поэтажным планом и фасадами.
И именно на этом месте сбоило использование Тильды для девелоперов — красивый сайт ЖК создать можно, но презентовать квартиры на нём без отраслевых инструментов — уже нет.
И логично, что именно в эту сторону пошли отраслевые конструкторы. Поэтому вместе с наращивающей свою долю рынка Тильдой в недвижимости растут доли у Profitbase и Ida.lite.
Визуализация проекта
Количество решений в 2021: 5 решений
Количество решений в 2023: 14 решений
Визуализация — один из самых высококонкурентных сегментов: количество игроков прирастает быстрее, чем выручка в сегменте.
Согласно исследованию Planoplan 3D-планировки увеличивают конверсию в лиды, в среднем, на 35%, конверсию в бронирование — на 65%, а время, проведённое на сайте, — на 85%.
Ещё визуализация квартир — это об эмоциональном вовлечении покупателя. Например, Graff.estate добавляют в визуализацию квартир котиков.
Ценообразование
Количество решений в 2021: 3 решения
Количество решений в 2023: 9 решений
Рынок систем ценообразования растёт, большинство сервисов для продаж запускают сервисы динамического ценообразования на базе своих данных. Поэтому выделить в чистом виде динамику выручки сегмента проблематично.
В новой PropTech-карте решений уже 9. При этом между ними большой технологический разрыв. И дольше всех всего систему развивают DPrice, Profitbase, «Динамика» и Unium.
Рынок предлагает разнообразные решения: автоматизацию сбора данных внутри проекта или рынка, повышение цен, их публикация, анализ вымываемости. Некоторые системы объединяют весь этот инструментарий.
«Одна из ключевых проблем рынка — это потеря выручки из-за несвоевременной реакции на спрос. По данным „Дом.рф“ около 200 девелоперов ежегодно прекращают деятельность. При этом около 20% из этого количества — системные игроки с несколькими проектами.
Несвоевременная реакция на спрос — это несоответствие спросу. Непопулярные квартиры не продаются и на них вводят скидки. Популярные — наоборот, разлетаются слишком быстро. И то и другое ведёт нас к снижению маржинальности. Динамическое ценообразование как раз призвано решить эту проблему», — Александр Ведерников, product manager Profitbase.
BI и аналитика
Количество решений в 2021: 6 решений
Количество решений в 2023: 17 решений
Несмотря на рост числа отечественных решений, на специализированные сервисы переходят только крупные застройщики, остальные продолжают вести аналитику в Excel.
Агентские продаЖИ
Количество решений в 2021: 1 решение
Количество решений в 2023: 14 решений
Девелоперы стали поворачиваться к агентствам лицом и встраивать их в свой контур. Это станет ещё более актуально на снижающемся спросе, ведь агенты — это ключевой инструмент переориентации спроса со вторичного рынка на первичный. Сервисы помогают предоставить агентам доступ к лотам девелоперов. А в идеале — закрыть все точки взаимодействия застройщика и агента:
- Предоставление доступа к лотам
- Проверка клиента на уникальность, чтобы избежать дублей в системе
- Выбор объекта на витрине в списке или шахматке
- Получение маркетинговых материалов от застройщика
- Общение с застройщиком через чат
- Подготовка коммерческого предложения
- Бронирование лота одновременно в CRM девелопера и системе агента
- Запись на показ
- Аналитика по агентским каналам
Только три сервиса закрывают все точки касания:
Кабинет агента Profitbase, Нмаркет.ПРО, ITRIELT.
Удобно смотреть: все сервисы на одной карте
Чтобы все решения были под рукой, собрали их на карте в PDF. К карте приложили отчёт с выручкой сервисов и ключевыми выводами по рынку.
