Оцифровали клиентский путь от заявки до бронирования, формализовали работу менеджеров и агентов за два месяца: в кейсе рассказали, как команда Profitbase и Дмитрий Зайченко, основатель Unio Consulting, внедрили цифровую экосистему для Астраханской группы компаний «Аксиома».
Интересуетесь цифровизацией?
Подписывайтесь на наш Telegram — там все новости о цифровой трансформации рынка недвижимости.
«Мы возводим небольшие клубные дома малой этажности. Это не просто квадратные метры, а среда, в которой хочется жить», — Антон Ковпак, руководитель отдела продаж ГК «Аксиома».
«ГК "Аксиома" поставила задачу построить и автоматизировать воронку продаж. Profitbase здесь как раз выступает инструментом, который поможет с автоматизацией процессов, упростит бронирование и покупку лотов», — Дмитрий Зайченко, основатель Unio Consulting.
«Теперь у нас все сделки проходят от начала до конца в CRM — с отображением ФИО клиента, стоимости квартиры, паспортных данных. Мне не нужно открывать Excel, чтобы получить нужные данные. Для меня лично работа со сделками стала намного быстрее», — Антон Ковпак, руководитель отдела продаж ГК «Аксиома».
«У менеджеров, так или иначе, было бы сопротивление: многие привыкли работать по-старому. У кого-то это сопротивление больше, у кого-то меньше. Но если правильно объяснить, для чего нужны эти изменения, если ставить задачи по SMART, то сопротивление уменьшается», — Антон Ковпак, руководитель отдела продаж ГК «Аксиома».
«Сейчас клиент сразу видит всю информацию: от планировки до конечной стоимости с учётом скидок. Это важно, доля наших заявок с сайта — 50%. Сейчас я передаю отделу маркетинга шахматку, представляю площадь квартир, комнатность, стоимость квадратного метра и итоговую стоимость лота. Далее коллеги выгружают эту информацию в Смарт-каталог Profitbase, дополняют планировками и рендерами», — Антон Ковпак, руководитель отдела продаж ГК «Аксиома».
«Отдел маркетинга не только помог с первичным наполнением Смарт-каталога, но и сейчас вносит новые материалы, следит за дизайном. Это большая совместная работа», — Дмитрий Зайченко, основатель Unio Consulting.
«Авито — один из наших ключевых каналов. Сейчас около 30% заявок приходит с классифайдов, и нам важно, чтобы информация там была актуальной», — Антон Ковпак, руководитель отдела продаж ГК «Аксиома».
«Мы добавили платёжный модуль не только в онлайн-бронирование, но и в агентский кабинет. Это кастомное решение, которое мы реализовывали совместно с командой Profitbase. Теперь агенты могут отравлять ссылку на оплату сразу своему клиенту, минуя менеджера. При поступлении платежа от агента, эти сделки переходят в отдельную воронку для агентств недвижимости», — Дмитрий Зайченко, основатель Unio Consulting.
«Кажется, мы до сих пор единственный девелопер в Астрахани, который внедрил онлайн-бронирование. Мы хотели не только догнать более крупных игроков, но и в каких-то моментах обогнать их, задать определённую планку. За онлайн-бронированием будущее. И мы хотим быть теми, кто одни из первых будут шагать в инновации, будет развивать регион и менять видение клиентов», — Антон Ковпак, руководитель отдела продаж ГК «Аксиома».
«Покупка квартиры — это стрессовое состояние. Статистика говорит, что 75% населения РФ ни разу не покупало квартиры. Для многих наших клиентов покупка может быть первой и, возможно, последней в жизни. Для них это самая важная покупка в жизни. А мы им ещё говорим: «испытай ещё стресс, научись, как правильно самому бронировать свою квартиру». Естественно, у клиента есть страх совершить ошибку, а у менеджера страх, что сделка может сорваться из-за такой мелочи.
Мы разработали пошаговую инструкцию, как правильно работать с Profitbase. Удобную, понятную. Менеджерам не даём бронировать за клиента, только разрешаем устно консультировать. То есть если во время прохождения инструкции у клиента возникнут вопросы, мы его не оставим. Ещё на протяжении двух-трёх лет мы будем сталкиваться с возражениями на нашем рынке. Но со временем люди поймут, что это более удобный процесс и сами станут доносить ценности онлайна для своих родных и друзей», — Антон Ковпак, руководитель отдела продаж ГК «Аксиома».
«Переход потребовал времени: часть агентов по инерции продолжала использовать старый сценарий работы с нами. Обучение новых партнёров сразу строим на использовании Profitbase, а старые каналы постепенно отключаем.
Теперь агенты сами заходят в систему, сами смотрят доступные лоты, регистрируют сделку. И уже менеджер по работе с партнёрами не занимается тем, что догревает сделки за агента, а только утверждает сделки.
Работа с агентами однозначно упростилась. Мы до сих пор дорабатываем процессы, но мы понимаем и принимаем, что и дальше будем что-то улучшать на постоянной основе», — Антон Ковпак, руководитель отдела продаж ГК «Аксиома».
«За два месяца мы реализовали связку между Смарт-каталогом, Онлайн-бронированием, Кабинетом агента, CRM и Экспортом данным. И я горжусь этим. Мы — единственный девелопер в регионе, у которого удобно отображаются вся возможная информация, цены, скидки, акции на каждый лот. Клиент, агент, партнёр могут зайти в наш каталог Profitbase, выбрать любую квартиру, и забронировать её. Я получаю регулярную обратную связь от наших партнёров, агенств недвижимости, которые просто восторгаются и радуются новому процессу работы со сделками», — Антон Ковпак, руководитель отдела продаж ГК «Аксиома».