Аудит службы продаж Брусники: как усовершенствовать высокие результаты

«Брусника» входит в топ-10 застройщиков России по объему строительства. Компания — известный девелопер в крупных городах Урала и Сибири, и с недавних пор активно развивается на рынке в Москве и Московской области.

Источник: Этажи Девелопмент

Содержание

Точка А

“Первый квартал” в Видном - один из проектов компании Брусника. Объект успешно продается уже несколько лет и не раз занимал первые места в рейтинге лучших ЖК Московской области. По достоинству проект смогли оценить и его жители: первая очередь сдана в срок и уже радует новосёлов. Успех проекта отмечают коллеги по всей стране - многие процессы и алгоритмы стали эталонами для других застройщиков.

Проблематика

Цель застройщика - продолжать развитие проекта в Видном. Но спад объема продаж в 2024 году заставил задуматься: а возможно ли продавать здесь больше не теряя в цене? Несмотря на то, что застройщик является одним из лидеров отрасли, он постоянно находится в поиске новых путей улучшения своей системы продаж.

Цель сотрудничества

Найти зоны роста и внутренние резервы блока продаж, которые могут привести к увеличению показателей, как в краткосрочной (здесь и сейчас), так и в долгосрочной перспективе.

Для этого нам необходимо было выполнить следующие задачи:
1. Оценить внутренние процессы продаж и выявить резервы роста
2. Провести объективный конкурентный анализ 360
3. Изучить клиентский путь и возможные точки касания, взглянув на компанию со стороны потенциального покупателя, выявить слабые места и зоны роста
4. Проанализировать текущие механизмы ценообразования и оценить структуру выбытия лотов
5. Провести сравнительный анализ применяемых инструментов покупки

Что мы сделали

Мы проанализировали текущую ситуацию на рынке Москвы и Московской области, а также провели сравнительный анализ ценообразования конкурентов. Выявили, что в локации имеется дисбаланс в ценообразовании. Например, у одного из конкурентов, цена квартиры в отделке White box выше, чем цена аналогичной квартиры у него же с чистовой отделкой. Поэтому прямое сравнение цен с конкурентами не дает объективную и точную информацию. Выдали застройщику рекомендации относительно методики анализа конкурентной среды.

Провели анализ темпов продаж и выявили, что одной из причин невысоких показателей продаж является особенность структуры остатков: в продажу выведено небольшое количество квартир, относительно конкурентов и в ассортиментной полке достаточно много крупных и уникальных форматов, которые не могут дать необходимого темпа

Оценили применяемые застройщиком инструменты продаж и выдали рекомендации по усилению определенных направлений инструментария. Например, внедрить комбо-предложения и рассмотреть возможность продажи квартир с отделкой, ведь формат квартир «под тапочки» все больше и больше пользуется популярностью среди покупателей.

Провели детальный анализ всего процесса сопровождения клиента от первого «касания» до заключения сделки. В том числе, используя механику «тайный покупатель», для того чтобы не упустить ни малейшего нюанса, который может вызывать дискомфорт потенциального покупателя на пути к офису продаж или на экскурсии. Наметили зоны росты и способы улучшить все этапы обслуживания. Например, увидели, что долгий поиск парковочного места может вызвать негатив еще до встречи с менеджером, а демо-квартира одновременно может и продавать и отталкивать разные типы покупателей.

Подключили к работе наш центр контроля качества, который зарекомендовал себя экспертом в сфере качественной и эффективной работы с продажами. Нашли, как усовершенствовать процесс назначения и проведения встреч для наибольшей эффективности.

Выявили, что агентский канал работает не на 100% своих возможностей.. Предложили план развития этого канала.

Несколько дней провели в отделе продаж, внимательно наблюдая и фиксируя пробелы во внутренних процессах и в работе с клиентами. Определили несколько важных факторов, оказывающих негативное влияние на продажи. К примеру, загрузка менеджеров не позволяет принять срочных клиентов, которые готовы к встрече здесь и сейчас. Предложили пути как не раздувая штат, обеспечить возможность проведения встречи с каждым покупателем в ближайшее время.

Точка Б — Итог сотрудничества

Дали объективный комплексный взгляд на состояние системы продаж в проекте, включая:

Анализ работы менеджеров по продажам
Анализ подходов работы с агентствами недвижимости
Анализ маркетинговых продуктовых свойств проекта, сравнение с конкурентами
Анализ планировок и цен, сравнение с конкурентами
Анализ базовых точек контакта проекта, сравнение с конкурентами
Анализ способов покупки и инструментов продажи, сравнение с конкурентами
Анализ тайным покупателем конкурентов, сравнение с технологией продаж застройщика

Анализ косвенных и неочевидных факторов, влияющих на продажи

Провели бенчмаркинг по множеству параметров, включая динамику продаж и долю, сравнение по уровню цены, по бюджету покупки, инструментам продаж , с непосредственными конкурентами, такими как 1-ДСК, MR Group, 3-RED, Самолет и пр.

Нашли возможности для роста темпов и объемов продаж: нарастить агентский канал, добавить инструменты продаж, которые пользуются сейчас особым спросом, рассмотреть возможность продажи квартир с отделкой.

Показали пути изменения технологии продаж и пути клиента для наибольшего wow-эффекта от коммуникации с застройщиком. Например, предложили презентацию делать более персонализированной, перестроить формат и этапность повествования.

Предоставили более 60 конкретных аргументированных рекомендаций, начиная от развитие сотрудников отдела продаж, развития каналов продаж до отдельных инструментов для продажи экстра и уникальных форматов квартир, с оценкой возможного влияния на результативность продаж, основываясь на которых застройщик сформировал план работы и конкретные задачи, направленные на оптимизацию процессов и улучшение показателей коммерческой функции.