GloraX входит в топ-3 застройщиков Санкт-Петербурга. У компании есть собственный акселератор, IT-экосистема для онлайн-продаж квартир, суперапп для жителей и собственный голосовой помощник Lora.
Управляющий партнер Profitbase Оксана Дунина и директор по цифровому развитию GloraX Дмитрий Лившин обсудили цифровую трансформацию девелопера.
Некогда читать? Слушайте подкаст 🎙️
— Как давно вы работаете в компании?
Я работаю в компании седьмой месяц, занимаюсь инновациями и цифровизацией. Под моим началом находятся большинство цифровых проектов компании и стартапы, которые хотят к нам попасть.
— В какой момент девелоперу нужен директор по цифровизации?
Когда компания понимает, что ее процессы можно оптимизировать с помощью цифровизации и таким образом больше заработать.
В наши задачи входит не только цифровизовать сам процесс стройки, но и выстроить цифровой путь клиента, максимально автоматизировать процессы по управлению недвижимостью.
— Чем IT-директор отличается от директора по цифровизации?
IT-директор отвечает за инфраструктуру компании: за рабочие места, работу почты, хранилище BIM, телефонию, CRM-, BI-, 1С-системы. Он отвечает за инструментарий и внедрение.
Директор по цифровизации — это про стратегию и бизнес.
— В чем отличие цифровой трансформации у федеральных и региональных девелоперов?
Девелоперам из регионов намного труднее получить доступ к технологиям и профессиональным кадрам, большая часть proptech-стартапов находится в Москве и Питере.
Но цифровая трансформация, в первую очередь, зависит не от местоположения, а от размера застройщика.
Если застройщик ограничивается двумя проектами, то возникает вопрос: а стоит ли вводить полноценную цифровизацию? Можно сосредоточиться на оцифровке двух-трех строительных процессов.
У федеральных застройщиков много проектов, их процессы «раскиданы» по большому количеству объектов в разных городах.
Внедрение цифровых инструментов позволяет проще контролировать проекты, меньше затягивать сроки, повысить качество итогового продукта, следовательно, больше зарабатывать.
— Как вы строите стратегию цифровизации?
У GloraX есть несколько цифровых стратегий:
1. По работе с инновациями, в которой описаны правила работы с новыми направлениями, алгоритм пилотирования стартапов, система вознаграждения сотрудников за успешный пилот.
2. По работе с корпоративным акселератором, где зафиксировано, как правильно отбирать проекты, оценивать результаты пилотов.
3. По блокам развития IT, лицензирования, инфраструктуры.
4. По развитию отдельных продуктов. Например, цифрового ассистента Lora.
Мы пытаемся сделать максимально бесшовную инфраструктуру внутри и избежать «лоскутной цифровизации», когда оцифровка проходит по небольшим участкам.
— Как девелоперу начать цифровизироваться?
Начинать нужно с описания своих процессов. Зачастую у многих фирм процессы не стандартизированы.
Нужно увидеть реальную картину: понять, какие процессы являются сквозными и куда уходят данные хотя бы на уровне подразделений.
После этого можно думать о выборе решений. Я обычно выбираю по двум принципам. Первый — где больше всего денег, второй — где больше всего проблем.
В первом случае мы оптимизируем процесс продаж и продаем быстрее, либо оптимизируем процесс стройки, и строим с меньшими издержками.
Цифровизацию стройки нужно начинать с внедрения BIM, который может навести порядок на стройплощадке: создать единую документацию, единое пространство доступа для всех подрядчиков, возможность быстро менять документацию.
После можно внедрять надзорные системы, которые позволяют следить за выполнением всех строительных процессов и ставить подрядчикам задачи на устранение брака.
Затем можно экспериментировать с другими инновациями, например, использованием дронов, роботов, умных камер.
— Насколько широко используется BIM в вашей компании?
Я открою огромный секрет — у нас нет активных проектов, на которых BIM внедрен в полном цикле, мы только начали идти по этому пути. Полномасштабно эта технология заработает через 5—6 месяцев.
— Недавно вы анонсировали запуск платформы для управления арендным жильем. Это ваша разработка или готовое решение?
Это как раз проект «25/7». Сейчас управляющая компания специализируется на нашем комплексе отелей, в дальнейшем выйдет за пределы GloraX и будет оказывать услуги по управлению недвижимостью сторонним девелоперам.
Готовой платформы пока нет. Мы рассматриваем возможность построения экосистемы сразу из нескольких решений. Реальную операционную деятельность, не считая заключения договоров с собственниками на меблировку и управление, УК будет вести только с 2024 года, когда наш комплекс будет готов.
Сейчас мы находимся на этапе проектирования решения. Велика вероятность, что это будет не просто платформа, а целая экосистема, состоящая из разных систем: CRM, бухгалтерского учета, системы управления площадями. Это довольно сложный продукт с точки зрения разработки.
— На вашем сайте указано, что клиенты GloraX могут приобрести недвижимость онлайн. У вас полностью оцифрован процесс сделки?
Онлайн-сделка состоит из нескольких этапов.
Первый этап — бронирование, когда пользователь может зайти на наш сайт, и забронировать свободный лот на две недели, чтобы закрыть сделку.
Дальше клиент может выбрать стопроцентную оплату, рассрочку, или ипотеку.
Если клиент выбирает покупку в ипотеку, ему нужно заполнить анкету, которая с помощью встроенного кредитного конвейера уходит в несколько банков для того, чтобы повысить шансы клиента на предварительное одобрение.
Обычно ответ от банка приходит в течение суток. Эту информацию мы видим в нашей CRM, связываемся с клиентом, и предлагаем выбрать подходящее предложение в личном кабинете. Затем клиент может получить пакет документов и подписать их через приложение.
Некоторые банки готовы работать через ЭЦП. Если у вас есть зарплатный проект в Альфе, ВТБ или Сбере и при этом вы оформите ипотеку через наш конвейер, скорее всего, ничего дополнительно подписывать не придется.
Если это новый для вас банк, нужно будет приехать либо в офис банка, либо дождаться приезда курьера банка.
— Какая доля сделок в бронях проходит онлайн?
Даже если клиент приходит в офис, мы уводим его на наш сайт, поэтому более 50% броней проходит онлайн.
Финальный шаг в онлайн-сделке — это запись на приемку. Сейчас под рукой нет точных цифр, но в ноябре 49% наших клиентов записывалось на заселение через мобильное приложение.
— Как устроен внутренний IT-штат Glorax?
Честно скажу, у нас не очень большой IT-штат.
Мы создали некие центры компетенции. Многие процессы мы отдаем на аутсорс.
Несмотря на то что в компании есть люди с многолетним бэкграундом по разработке собственных решений, нам, как девелоперу, довольно трудно быстро собрать IT-штат, чтобы мы могли начинать работу над проектом «здесь и сейчас», так как довольно жесткий рынок не дает много времени на раскачку.
Нам намного проще попросить разработчиков решений сделать на базе их SaaS-решения суперапп, чем потратить год на собственную разработку. Если что-то нельзя решить стандартными модулями, мы обсуждаем создание новых модулей с директором и программистами решения.
— У вас есть битва за внутренние ресурсы?
Да. У наших ключевых систем — сайта и CRM есть очень много интеграций. Подрядчики не всегда могут выполнить все заявки, которые мы готовы им дать на квартал.
Кроме того, у нас появилась еще одна управляющая компания «25/7», которая тоже требует создания своего собственного процесса внутри CRM.
Сейчас мы стараемся больше приоритет давать каким-то инфраструктурным вещам, которые в дальнейшем позволят нам быстро расти.
— Что вам дал собственный акселератор proptech-стартапов?
К идее акселератора мы первый раз пришли еще в 2020 году. Через нашу воронку прошло около 350 проектов, мы делали акселератор сами, без привлечения агентств и других подрядчиков с большими базами. Как минимум один проект акселератора получил миллион долларов инвестиций.
Сейчас мы концентрируемся на инновации, которая применима здесь и сейчас. В этом году мы запускаем новую волну акселератора совместно GVA и Startech.
Перед тем, как запустить акселератор, мы провели внутри компании большую исследовательскую работу, чтобы выяснить потребности разных подразделений.
Мы потратим до 2,5 месяцев на поиск российских и зарубежных проектов, устроим закрытый отбор. 20—25 из них возьмем на предакселерацию: познакомим с нашим бизнесом, обсудим цели пилотов, подскажем, как заточить продукт под решение нашего кейса.
После этого мы сделаем демо, где проекты смогут выступить с короткой презентацией.
На платный пилот мы возьмем не больше 8 —10 проектов. Сейчас мы ищем более укоренившиеся компании с готовым продуктом.
— Какой бюджет должна закладывать компания на проведение акселератора?
10—15 млн рублей — это та сумма, за которую можно провести полноценный акселератор.
Если с учетом затрат на пилоты, то чуть больше. Нужно учитывать не только финансовые возможности, но и количество сотрудников, которые готовы работать с пилотами. Не все это умеют, мы нанимаем внешних коучей.
— В каких областях вы будете искать технологии?
Строительные технологии: цифровые двойники, средства контроля и автоматизации строительных процессов, 3D-печать, энергоэффективные технологии и материалы, генеративный дизайн, VR и 3D-проектирование.
Маркетинг и продажи: решения для онлайн-продаж недвижимости, создания интерактивных виртуальных туров.
Искусственный интеллект для продаж: динамическое ценообразование, системы по оптимизации рекламного трафика и сегментации клиента.
Пользовательская аналитика и создание цифрового профиля пользователя: прогнозирование инцидентов при эксплуатации, нам важно понимать, когда тот или иной технический инженерный узел может выйти из строя.
Аналитика цен на рынке недвижимости и прогнозирование покупательского спроса, которые помогут в выборе новых участков для инвестиций.
Проекты с использованием компьютерного зрения: определение инцидентов на стройке, стройконтроль, работа беспилотников, видеофиксация дефектов строительства.
Digital Human: системы для построения чат-ботов, распознавания и синтеза речи, система синтеза изображения.
Технологии умного дома.
Проекты по шеринг-экономике. Это те направления, на которые мы сейчас обращаем много внимания.
— Есть ли решения, в которых вы разочаровались?
Пока нет, но у нас были внутренние стартапы, которые мы закрыли, не доводя до рынка. Ошибаться — это нормально. Без ошибок не бывает больших побед.
В связи с ростом акселератора, я не исключаю, что у нас будут проекты, которые не взлетят.
Сейчас мы запускаем два пилота с двумя разными стартапами — российским и английским. Они связаны с созданием интерактивных презентаций в зависимости от типа клиента. Думаю, в результате мы оставим только один из них.
— У GloraX есть собственные стартапы?
У нашего фаундера есть много своих стартапов, причем в различных областях, не всегда связанных со строительством, но внутреннего акселератора для своих стартапов у нас нет. Мы видим большую потребность привлечения технологий из рынка.
— Каких технологий сейчас не хватает на рынке?
Хотелось бы активного развития технологий умного дома и города. Сейчас умный дом — прерогатива бизнес-класса, но скоро мы будем видеть его повсеместно.
Еще отмечу применение искусственного интеллекта в проектировании, проектном управлении, анализе изображений. Это поможет оптимизировать внутреннюю стоимость строительства.
Учитывая двузначные ставки по ипотеке, инфляцию и рост стоимости жилья, будут востребованы технологии, позволяющие снизить себестоимость объектов.
— Сейчас GloraX уже можно называть цифровым застройщиком? Или вы еще цифровизируетесь?
Мы единственные из девелоперов, кто смог позволить себе сделать цифрового ассистента — это о многом говорит. На дне рождения компании мы покажем его обновленную версию, расскажем, что умеет Lora и дадим возможность с ней лично поговорить.
Мне кажется, GloraX можно называть первым цифровым застройщиком, но сказать, что процесс нашей цифровой трансформации закончен, я не могу. Бизнес постоянно меняется: появляются новые технологии и вызовы со стороны рынка, а мы идем путем постоянных изменений и улучшений.
— В чем разница между цифровизацией и автоматизацией?
Цифровизация отвечает за форму работы с информацией, а автоматизация за работу процессов без вмешательства человека.
Например, раньше по стройке бегали с блокнотами, теперь с айпадами — это цифровизация.
Если человек позвонит в колл-центр и робот определит, какую задачку отправить в CRM, чтобы система отправила на почту клиента нужную справку — это автоматизация.
— Назовите в порядке убывания от самого крутого до менее крутого застройщика сейчас?
ПИК, GloraX, Самолет.
У ПИКа и Самолета бюджеты не нашего размера, но не все измеряется деньгами. Скоро у GloraX появится полноценный инфотех и тогда мы активно поборемся за первое место.
Желаю всем не бояться цифровых трансформаций. Да, это трудно, но это совершенно новый уровень работы.
Дмитрий Лившин — директор по цифровому развитию GloraX.
Интервью провела Оксана Дунина, управляющий партнёр Profitbase.
Хотите рассказать о своем решении, технологии или мнении о цифровых трендах в отрасли? Напишите нам на hello@digitaldeveloper.ru.
Больше о технологиях в недвижимости:
Цифровизация Самолета: как они это делают?
Как региональный девелопер задает тренды цифровой трансформации: интервью Голос Девелопмент & Altec Systems
Рынок умных домов в России: супераппы, риски внедрения и кейс ФСК
Каких технологий может лишиться девелопмент из-за технологических санкций?
