По данным опроса, почти 70% россиян хотели бы иметь умные системы в своем доме. И первым умным домом класса А стал проект группы компании Железно ЖК Булычёв. С одной стороны мы видим большой хайп вокруг этой технологии: кажется, что будущее уже наступило. Если кто-то из вас слушал наши предыдущие прямые эфиры, мы уже обсуждали умные дома с разработчиками различных систем для умных жилых комплексов. Но вместе с тем буквально недавно на нашем портале вышло несколько материалов, которые посвящены также и проблемам умных домов. Сюда можно отнести консерватизм застройщика, консерватизм управляющих компаний, дефицит кадров, технические ограничения.
Некогда читать? Послушайте запись войс-чата на нашем канале
Поэтому, с одной стороны, получается, что хайп большой, но, с другой стороны, результатов и конкретных кейсов достаточно мало. Поэтому сегодня мы решили открыто, по существу, поговорить об умных домах и, что особенно интересно, в гости мы пригласили непосредственно застройщика. И посмотрим на все это глазами застройщика, поэтому сегодня у нас в гостях IT-директор группы компаний «Железно» и создатель цифровой экосистемы для девелоперов «Философт» Иван Власов.
Начнем с того, что такое жилые комплексы «класса А». Сейчас все умные дома можно разделить на 5 категорий, в зависимости от функций, которые интегрированы в проект. Методологию присвоения таких умных классов буквально в прошлом году разрабатывала большая группа специалистов под инициативой ЕРЗ компании Profitbase. Всего насчитывается 35 функций умного дома, благодаря которым можно присвоить дому класс от «А» до «Е», где «Е» — это базовый уровень, а «А» — самый продвинутый.
Иван, расскажите, зачем была разработана такая классификация, в чем ее важность и значимость?
Думаю, значимость в том, что появляется единый словарь терминов для описания умных функций. По сути, для того, чтобы все говорили на одном языке: и компании, и разработчики, и конечные потребители. Также появился стимул для развития умных домов: классы будут пересматриваться ежегодно, добавятся новые категории.
А как жители относятся к таким классам? Для них это важно, понятно, является ли важным пунктом при выборе?
Здесь вопрос в том, знают ли жители о классификации. Скорее всего нет, так как слишком мало жилищных комплексов в России было оценено. Думаю, в ближайшем будущем коллеги из других девелоперских компаний подключатся к оценке, и классификация сыграет важную роль в маркетинге.
Мы подчеркнули цель разработки такой классификации – это единая терминология. Что сегодня представляет из себя умный дом? Раньше складывалось впечатление, что под этим термином понимали все, что угодно. Сейчас стало больше конкретики и можно ли сказать: «умный дом – это…»?
Конкретики стало больше, появилось как минимум 35 описанных функций, составляющих понятие умного дома. Но технологии не стоят на месте. То, что мы сегодня называем самыми продвинутыми умными системами, завтра уже будет относиться к базовому уровню.
Если рынок развивается, появляются новые умные системы, успевает ли меняться классификация? Будет ли меняться методология присвоения классов?
Уверен, что методология присвоения классов будет совершенствоваться в зависимости от развития технологий. Когда я учился в институте, говорили, что IT-продукт создается один раз в 7 лет. Но это было очень давно. В сегодняшних реалиях продукты необходимо обновлять минимум раз в полгода, иначе он просто умрет. С классификацией так же — надо обязательно развиваться.
Как проходила защита присвоения класса «А» вашему жилому комплексу ЖК Булычев?
Для меня это выглядело как экзамен. Защита была полностью открыта, проходила в прямом эфире при 150 слушателях. Мы быстро пробежались по презентации, а потом отвечали на вопросы от ведущих и слушателей по каждой функции дома. В итоге защита длилась около двух часов, мы детально разобрали все функции, ответили на все вопросы. Было удивительно и приятно, что на защите собралась такая внушительная аудитория, значит застройщикам это интересно. Защищаться мне помогал коллега, который учувствует в проекте под названием Мажордом, Антон Холкин.
«Методология присвоения классов будет совершенствоваться в зависимости от развития технологий»
Мы не ожидали такого количества вопросов. Изначально представляли, что будем защищаться только перед авторами методологи, а не всеми желающим. Но когда увидели список участников, ощущение грандиозности прибавилось.
Какую практическую выгоду может получить застройщик от присвоения такого умного класса? Как это использовать?
Каждая добавленная функция должна иметь ценность для жителя, приносить ему комфорт. Такова философия ГК Железно. С точки зрения девелопера, как и любой коммерческой компании, организации, здесь все очень просто: внедрение умных систем — это возможность получения дополнительной маржинальности.
Лучший пример, на который здесь можно опираться, — это автомобилестроение. С точки зрения цифры эта отрасль развита значительно лучше, чем девелопмент. Сейчас стоимость цифровых технологий составляет около 40% от общей стоимости автомобиля. За каждую дополнительную цифровую функцию, клиент получает какую-то ценность, а производитель — прибыль. Со строительством аналогичная история. Внедряя каждую функцию умного дома, мы становимся другими в отличие от наших конкурентов и, соответственно, можем дороже себя продать на рынке в качестве конечного продукта (квартиры).
И второй момент — наши клиенты меняются, приходит новое поколение. Мы привлечем внимание молодежи к нашим квартирам. Эта ценность еще интереснее: один раз завоевав сердце клиента, который пришел за второй покупкой в наш ЖК (а он в любом случае придет, если останется в городах нашего присутствия, потому что его семья будет развиваться и переходить в другую стадию жизненного цикла), мы сможем предоставить ему тот продукт, которым он будет удовлетворен.
«Сейчас стоимость цифровых технологий составляет около 40% от общей стоимости автомобиля. За каждую дополнительную цифровую функцию, клиент получает какую-то ценность, а производитель — прибыль. Со строительством аналогичная история»
Мы начали продавать ЖК Булычёв в довольно тяжелых условиях рынка. По нашим ощущениям, рынок только сейчас начинает возвращаться к тому состоянию, в котором находился до февраля. Ключевой момент — это дом премиум-класса.
Важно не перенасыщать дома простых классов умными функциями, потому что они не понесут ценности. У людей для покупки этих ценностей не хватает денег. Им эти функции не нужны, они не несут никакого комфорта и исключения бытовых моментов. То же самое с автомобилями. Есть два способа их приобретения: первый — вы покупаете полностью нафаршированный авто со всеми возможными функциями; второй — гаражный тюнинг, когда вы покупаете автомобиль и делаете так, как надо. Любителей сделать руками самостоятельно значительно меньше, поэтому да, повлияло положительно.
Вы сказали, что важно не перенасыщать умными функциями дома эконом-класса. Насколько потребители из разных сегментов тяготеют к разным функциям? Есть ли какая-то корреляция?
Безусловно, есть. Не только в умных технологиях, но и в УК, которая в дальнейшем будет обслуживать мои, оказывать сервис. Чем дороже продукт, который вы продаете, тем больше будет оцениваться сервис. И чем лучше вы его окажете, тем выше вероятность того, что к вам придут за повторной покупкой. В домах простого класса доступны обычные функции умного дома — все, что связано со СКУДВ. Это уже стало доступно и мы, как компания, можем помочь в реализации. Стоимость добавочная таких функций на 1 кв.м. примерно около 2000 рублей, что вписывается в любой ценник эконом-жилья. На выходе вы получаете главные ценности, необходимые человеку. Если вспоминать пирамиду Маслоу, то первое, на что может повлиять застройщик — это безопасность, ее можно усилить умными функциями: видеонаблюдением, контролем доступа. Можно сделать их еще умнее – технологии позволяют. Сделать поиск забытых предметов, например. Все это будет повышать значимость безопасности. После этого можно думать о комфорте — люди будут привыкать к безопасной жизни и думать о комфортном проживании.
«Важно не перенасыщать дома простых классов умными функциями, потому что они не понесут ценности. У людей для покупки этих ценностей не хватает денег»
Во-первых, это функции, связанные с комфортом внутри квартиры от застройщика под ключ, либо с возможностью реализовать (если это не чистовая отделка) в своем дизайне данные функции. Во-вторых, это сервис одного окна, когда житель может получать инструменты некоего консьержа через единое приложение, как в дорогом отеле. Ему не нужно заморачиваться с ежедневными бытовыми вопросами, такими как уборка, стирка, доставка еды.
Вопрос от Артема Лесникова, директора по маркетингу Profitbase: Вы строите ЖК в регионах и сказали, что у вас достаточно премиальные объекты, но всегда есть потолок платежеспособности. В регионах он совсем другой, нежели в Москве или Петербурге. Ваше решение снабдить объект этими системами с серьезными затратами — это больше имиджевый шаг или реальный ответ на запрос целевой аудитории?
Мы с любовью и уважением к человеку строим города будущего, меняя жизнь, мир, людей к лучшему. Невозможно построить города будущего без цифровых технологий. Все дома компании «Железно» попадают минимум под класс Е. ЖК Знак, который недавно был признан лучшим ЖК России, имеет класс С. Мы хотим сделать бывшие дорогие функции более доступными для всех жителей, чтобы у них освободилось время для более важных занятий, чем решение бытовых проблем.
Если вы из-за функции выключить свет ругаетесь меньше с женой, это прекрасно. Возможно, завтра вы лучше проявите себя на работе, заработаете больше денег и придете к нам за большей квартирой. Здорово, когда быт не мешает жить, а наоборот приносит радость. Представьте, выходя из дорогой машины, которая сама паркуется, где есть система воздухоочистки и климат-контроль, вы приходите домой и не можете включить телевизор. Это проблема, и это вызывает бытовую ситуацию, которая раздражает. А нужно, чтобы дом с вами общался чаще.
Все мы боремся за одно: за время и комфорт клиентов. Чем больше клиент находится в квартире, тем лучше. Если он хочет хоум-сделать офис — еще круче. Не будет необходимости много передвигаться на автомобиле.
Иван, расскажите, как происходит передача умного объекта в эксплуатацию? Могут возникать проблемы, что умная начинка окажется не под силу УК или не будет работать так, как запроектирована?
Все верно. Такое имеет место быть, если УК является не компанией застройщика, или второй момент — если УК не имеет соответствующей квалификации. Чтобы передать такой проект, вместе с ним мы должны для внешней УК передать некие знания, которые позволят работать с технологиями и оборудованием. А еще лучше добавить их на внутренний учебный портал, предоставить туда доступ, проверить, чтобы сотрудники прошли обучение и после этого передать обслуживание данными умными вещами. Либо обслуживание может взять на себя другая компания.
«Все мы боремся за одно: за время и комфорт клиентов. Чем больше клиент находится в квартире, тем лучше»
С помощью технологий и трансформации УК из обслуживающей организации в сервисную, стоимость тарифов стала расти, и уже можно говорить о прибыли. Бизнес УК и бизнес девелопмента с точки зрения прибыли сильно отличаются. Здесь вы сможете заработать как на дополнительных услугах, так и на самостоятельном обслуживании, так и предложить клиенту в услуги на внутреннем маркетплейсе.
Вопрос от зрителя: Оценивали ли добавочную стоимость в привязке к квадратному метру по классам? Насколько она отличается?
Такую оценку мы не делали. Если навскидку, то в класс С можно смело добавлять 2-4 тыс. рублей за кв. метр, в зависимости от дома. Классы А-В больше связаны с умными квартирами, и здесь нужно смотреть индивидуально на планировки и количество функций. Самостоятельно мы оборудование не производим, берем известных вендоров, и делаем с ними интеграции.
Вопрос от зрителя: Использовали ли вы проектирование в умных системах и насколько это вообще актуально?
Конкретно для умных систем дома Булычёв BIM-проектирование не использовалось.
Вопрос от Антона Таращанского, руководителя проекта «Умный дом» ГК Самолет: Расскажите о структуре права собственности на интеллектуальные системы. Понятно, что установленная в квартирах умная начинка принадлежит собственникам жилья, всё, что находится в пределах дома, будет в общедолевой собственности и передается в ведение УК. А кому принадлежит софт? Кто в конце концов извлекает прибыль? Или вы, как и Самолет принципиально этим вопросом не озадачивались?
Все просто: софт принадлежит компании Философт, которая входит в ГК Железно. Мы разрабатываем ПО и предоставляем его застройщику либо в дальнейшем УК. Мы готовы продавать свой продукт другим застройщикам. Изначально стоимость лицензии рассчитывается на квартиру, вычисляется по классу жилья.
В дальнейшем предоставляется возможность год после сдачи дома пользоваться функционалом бесплатно. Также от 20 до 30 рублей в месяц с одного лицевого счета УК платит за использование функций. Все это она может самостоятельно включить в тариф и, более того, сделать наценку за качественный сервис.
Антон Таращанский: У кого в руках рубильник: у застройщика, у компании или у УК? Кто решает, работает умный дом или нет?
Первый год платит застройщик, который приобрел у нас продукт для своих жителей. Дальше жители делают выбор, какая УК будет присутствовать в их доме, и этот выбор может быть не в пользу внутренней компании застройщика. Поэтому со второго года эксплуатации рубильник из рук застройщика переходит в руки УК. Софт полностью облачный. Все железо принадлежит жителям в качестве общедомового имущества. Здесь они сами решают, какую управляющую организацию выбрать, хотят они оставить умные системы или нет.
Раз мы так плавно перешли к теме IT-компаний на базе застройщиков, то расскажите об истории создания IT -подразделения Философт. Зачем застройщику нужна своя IT -команда?
Мы начали создавать умные дома около 5 лет назад. Первым таким объектом стал ЖК в Кирове. Его можно отнести к классу С. Там было все, вплоть до управления по квартирным отоплениям. Почему мы сами внедряли умные системы с нуля? Ответ простой: конкурентоспособная стоимость. На тот момент рыночная стоимость жилья в Кирове составляла 45 тыс. рублей на кв. м. Мы пытались найти вендора, производителя, разработчика ПО, который смог бы нам создать этот продукт и уложиться в нужную стоимость, но затея не удалась. Нам предлагали 15-20 тыс. рублей за кв. м. плюсом. Мы бы стали продавать жилье за 60-65 тыс. рублей, это была абсолютно немыслимая цена!
Кроме того, каждый вендор разрабатывал ПО, которое интегрировалось только с его оборудованием. Если мы с ним входили в коллаборацию, то мы понимали, что привязаны к нему навсегда, и в дальнейшем разработчик может увеличивать стоимость по своему желанию. Либо его оборудование может оказаться некачественным. Такое у нас было с одной из систем цифровизации, пришлось вернуть все оборудование, которое купили. Мы оказываемся в западне, и выход из этого не виден. Поэтому мы пошли собственным путем.
Девелопер должен иметь возможность выбирать для своей территории то оборудование и устройства, которые считает нужными. Задача IT-производителя — сделать все возможное, чтобы они были максимально интегрированы в систему. На протяжении 5 лет нашего существования мы создали 7 различных продуктов, которые используются от стройки до офиса, от бухгалтера до менеджера по продажам.
Раньше мы монопольно работали для ГК Железно, сейчас готовы демонстрировать, внедрять наши продукты любому девелоперу на территории РФ. В том числе с удовольствием рассмотрим и иностранных коллег, если такие появятся.
«Нам предлагали 15-20 тыс. рублей за кв. м. плюсом. Мы бы стали продавать жилье за 60-65 тыс. рублей, это была абсолютно немыслимая цена!»
Блиц!
Какие проблемы сейчас у российского проптех-рынка?
Это осведомленность клиента. Клиент в текущий момент не знает, что принесут ему эти умные функции, зачем и как их использовать. Чем больше мы будем показывать их ценность, тем быстрее будет развиваться это направление.
Три инновационные технологии в рынке недвижимости, в успех которых вы верите больше всего?
3D-принтеры в массовом строительстве, роботизированная доставка внутри микрорайонов, автоматическая уборка на территории ЖК.
Что должно случиться, чтобы технология умных домов получила повсеместное развитие в России?
Умные дома должны приносить комфорт жителям и экономить самый важный человеческий ресурс — время. И стараться исключать бытовые конфликты. Как только мы сможем в цифрах это показать, развитие будет быстрее.
ЖК будущего – какой он?
Все дома строят по водопадной системе, когда все жестко спланировано. Год рисовали, год строим проект. Допустим, удастся сделать так, чтобы житель покупал квартиру со старта проектирования, и мог бы вносить свои характеристики либо осуществлять выбор, то есть на 100% был бы вовлечен в создание продукта. На выходе мы бы получили более лояльных жителей – это раз. И второе: они бы любили свой дом и больше его ценили.
Какие отрасли экономики могут стать примером для девелопмента в части технологического развития?
Единственный прямой пример – автомобилестроение. Подходы одинаковые: что у них, что у нас есть сервисная компания, сложный продукт, который состоит из тысячи деталей. Что им, что нам потребовалось значительное время для того, чтобы придумать и создать этот продукт более интересным для конечного клиента. Надо учиться у них, как они ухаживают за клиентом и работают с ним в целом.
