Компания TraceAir разработала веб-платформу для управления строительством на основе данных с дронов. Их решение помогает удаленно планировать и контролировать работы на площадке — дроны снимают площадку для создания ее 3D-модели, а софт сравнивает текущее состояние с запланированным.
Они уже поработали и на российском, и на американском рынке. И рассказали об их отличиях в эксклюзивном интервью порталу DigitalDeveloper.
Некогда читать? Слушайте полную версию в записи.
Расскажите историю появления TraceAir. Как вы перешли от использования дронов для доставки кофе к применению их в строительстве?
Когда дроны появились на рынке, мы пытались экспериментировать с ними в сфере доставки, но быстро поняли, что с точки зрения бизнеса эта идея неэффективна. Затем мы начали искать индустрию, в которой дроны принесли бы пользу с помощью данных, которые они могут доставлять.
Нашими первыми клиентами оказались строители, на них мы и тестировали эту технологию. В процессе мы обнаружили, что стройка застряла в доисторическом времени. Проекты появляются очень болезненно, без всяких тулов и часто с планированием на листочке. Мы решили, что это отличная возможность привнести в строительство новые технологии.
Мы влюбились в стройку, когда поняли, что именно из этой индустрии появляются все физические объекты, которые окружают нас каждый день. Захотелось дать людям возможность создавать эти объекты самым быстрым и эффективным способом.
В компании ходит внутренняя шутка о том, что здания должны появляться как видеоиграх, когда ты нажал на карту, выбрал строение и дальше смотришь за прогресс-баром.
Какие задачи сейчас решает TraceAir?
Сейчас мы фокусируемся на процессах, которые идут до вертикальных строений: земляные работы, коммуникации, фундаменты, дороги.
В них у нас самый большой уровень автоматизации, где софт напрямую подсказывает сотрудникам, как делать свою работу быстрее, все участники взаимодействуют в одной платформе, что очень удобно.
Дроны — это сенсоры, которые копируют реальность, а софт делает все остальное: сопоставляет информацию с проектной документацией, находит оптимальные шаги для дальнейших действий.
Когда мы вышли на рынок, обнаружили, что разрабатывается много специализированных продуктов для инженеров, однако 90% участников стройки совсем не технари. И люди в полях, и менеджеры в офисе за любыми вопросами идут к инженерам, потому что только у них есть доступ к продвинутым инструментам, а это рождает задержки. Поэтому мы создали очень простой софт, которым легко пользоваться каждому участнику стройки.
Наибольшее развитие компания получила именно на рынке США. Почему так сложилось?
Американский строительный рынок в десятки раз больше Российского, с него идет 80% выручки.
Нам хочется построить большую компанию, которая будет оптимизировать стройку во всем мире, для этого нужно привлекать капитал, экспертизу и связи в индустрии, это проще делать в США, поэтому большинство выручки именно из Америки. Российскую же выручку инвесторы не готовы умножать ни на что больше нуля.
В Америке 75% домов по всем штатам строят топ-30 застройщиков. Заходишь в одного клиента и дальше можешь расти по всем штатам, где он представлен. Это позволяет тратить меньше денег на первоначальное привлечение клиентов и больше фокусироваться на сервисе для клиента, после того как он купил софт.
Например, наш клиент Lennar, застройщик № 1 по Америке, представлен в 20 штатах, в которых представлено 54 независимых офиса.
Начиная работать с одним дивизионом, через сарафанное радио ты попадаешь в другие, поэтому мы сфокусировались на топ-30 застройщиках и сейчас с 15 из них сотрудничаем в 22 штатах. Плюс сотрудничая с ними, мы получаем доступ к огромному количеству подрядчиков, через которых мы можем работать не только с жилым строительством, но и с другими сегментами, например, с индустриальным сегментом. Эта стратегия позволяет нам динамично и быстро наращивать выручку.
Расскажите подробнее про опыт участия в акселераторе 500 Startups. Что он вам дал?
В 2016 году акселератор 500 Startups в Кремниевой долине пригласил нас поучаствовать в своей программе. Этот опыт дал некий старт движению на американском рынке: первые контакты и офис, который мы долго снимали и после окончания программы.
500 Startups фокусируется на стадии масштабирования проекта, они дают тебе много инструментов, когда нужно построить предсказуемую модель продаж, если у вас еще нет product-market-fit, то 500 Стартапов не подойдет и лучше идти в Y Combinator, чей фокус компании более ранней стадии.
Расскажите, как проходит найм в компании, где сотрудники территориально распределены?
Мы нанимаем сотрудников через рекрутеров. У нас горизонтальная структура управления, очень важно, чтобы люди подходили по корпоративной культуре.
В компании работают люди из России, Калифорнии, дальнего востока. Между некоторыми сотрудниками 16 часовых поясов. Два самых крупных офиса располагаются в Москве и Кремниевой Долине.
Что отличает строительные рынки США и России?
В США наши клиенты воспринимают нас как удобный инструмент, помогающий просто и визуально управлять процессом строительства.
В России же часто нас нанимают, чтобы проверить честность подрядчиков: верны ли их отчеты, есть ли случаи воровства и т. п.
Однажды гендиректор нашего клиента из России порекомендовал нас генподрядчику дорожного строительства, на что получил ответ: «А что нам дроны покажут? Что мы ***** [воруем]? Да мы и так это знаем».
Но вот в плане цифровизации стройки Америка заметно отстает от Европы и России. Например, в проектировании там менее развиты BIM-технологии и даже отрисовка чертежей часто идет в старых версиях Автокада в 2D. Многие компании в США на удивление не хотят меняться и ускорять процессы.
А само внедрение технологий в американских компаниях отличается?
Там основной блокер — распространенное суждение «Как меня дедушка учил, я так всю жизнь и буду строить». Некоторые компании не готовы внедрять технологии из страха, что все это для них слишком сложно.
Мы показываем на примере TraceAir, что новые технологии —это не страшно и не больно. Любой прораб, который с телефона только смски отправляет, легко научится работать с продуктом.
Многие девелоперы в Америке говорят про недостаток рабочих рук. С нашей стороны, это хороший аргумент в пользу цифровизации, ведь новое поколение не хочет работать как прежде.
Строительный рынок в принципе довольно специфичный, здесь не применишь автоматизацию, которая появилась на фабриках. Каждый объект уникален, многие вещи нельзя стандартизировать и сложно подобрать одно решение к большому спектру проблем.
Если ты приносишь новую технологию в стройку, главным конкурентом становится статус-кво. Часто люди просто не понимают, что живут в боли.
Какие технологические тренды в стройке можете выделить?
- BIM-технологии. Да, это сложно и многие уже считают BIM ругательством, но проектировать по-старому уже не получится. Например, тебе нужно в 100 домах проекта сделать окна чуть шире, в старом виде проектирования на это уйдет несколько дней, а в новом — пара кликов.
2. Уровни детализации проекта. BIM — это история про информацию вокруг объекта, а дальше идет вопрос про детализацию (где закупать, когда должно быть построено, какая цена). Чем детальнее ты проектируешь и больше слоев накидываешь на этот объект, тем лучше.
3. 3D-принтинг частей дома. Здесь появляются новые материалы, например, металл или бетон.
4. Автоматизация техники. Здорово, когда техника может самостоятельно 24 часа участвовать в проектах.
5. Софт для обычных людей, а не для инженеров. Этот тренд мы обнаружили довольно давно. Однако со временем такие компании как Autodesk, Оracle тоже начали смотреть на 90% нетронутого рынка не технарей в строительстве.
6. С точки зрения недвижки, блокчейн — покупка объектов в один клик, без всяких брокеров с кучей договоров.
Что посоветуете компаниям, которые начинают строить инновационный бизнес на рынке недвижимости?
Отдавать себе отчет в том, что стройка и недвижимость — этот очень сложные индустрии. Если ты просто хочешь заработать денег, намного проще строить какой-нибудь финтех-стартап. Чтобы пройти через все сложности, нужно почему-то быть очень заинтересованным в индустрии.
Насколько сильно отличается уровень цифровизации топовых застройщиков в России и Америке?
Российские девелоперы выше на голову и с точки зрения проектирования, и с точки зрения стройки.
Обидно смотреть на российский рынок, который может очень хорошо развиваться, но в силу политических причин, имеет 1,7% мирового ВВП.
В плане цифровизации недвижимости Россия покруче, чем Америка.
