Компания Planoplan занимается созданием интерактивных квартир в 3D и VR для эффективной продажи новостроек. Основатель компании Олег Кельник рассказал Digital Developer о том, как решения для визуализации помогают отрабатывать возражения клиентов и чего покупатели ждут от сайтов застройщиков.
Послушайте аудио-версию интервью в нашем Telegram-канале
- Расскажите, что сейчас происходит с рынком сайтов?
По итогам мая на сайты наших клиентов около 80% первичных обращений аудитории приходилось на мобильные устройства. Базовую информацию клиент может получить со смартфона, чтобы потом перейти на персональный компьютер для более детального изучения предложений девелоперов. Тренд первичного поиска недвижимости с помощью мобильных устройств имеет место быть.
- Если говорить про отображение квартир на сайтах, то существуют известные нам 2D планировки, интерактивные квартиры в 3D, VR технологиях. Расскажите подробнее про эти модели.
Чем удобнее вы покажете квартиру, чем легче потенциальный клиент буквально "примерит" ее на себя, тем больше вероятность, что вы получите продажи. Кто-то до сих пор использует только поэтажные планы, но таких застройщиков становится все меньше.
2D-планировки одни из самых популярных моделей квартир, которые занимают существенную долю на рынке. 3D-модели пока недооценены, хотя в некоторых городах идёт тренд на 3D-технологии. Например, Казань. У многих застройщиков там вместе с 2D-планировкой присутствует планировка в формате 3D вида сверху. Удивительно то, что на этом застройщик останавливается.
Набирают популярность интерактивные туры – панорамные обзоры в 3D с видом из глаз, когда ты можешь виртуально перемещаться по квартире. Этот формат выглядит эффектно и во многом сильно выигрывает.
«Кто-то до сих пор использует только поэтажные планы, но таких застройщиков становится все меньше»
- Какое количество времени клиент находится в разных форматах представления квартиры?
За тот год мы получили около 20 миллионов просмотров интерактивных планировок. Вне зависимости от того, какой класс жилья предпочитает покупатель, основная доля проведённого времени – 50-70% – находится на стороне панорамного 3D-тура.
- В чем разница между 3D и VR?
Если вы используете дополнительную гарнитуру для того, чтобы получить трёхмерную проекцию с иллюзией глубины, то это называется виртуальной реальностью. Если вы обладаете хорошим VR -шлемом, то можете свободно передвигаться по квартире. Таким образом отлично воспринимается объём квартиры, успешно отрабатываются возражения покупателей.
3D графика – это то, что вы смотрите без гарнитуры. Вы запускаете 3D-тур и видите красивую картинку, которую можно рассмотреть со всех сторон одним движением мышки. Тем не менее, все эти технологии являются дополнительными сценариями продаж в арсенале современных девелоперов.
- Как измерить эффективность внедрения панорамных 3D-туров?
Сайт ЖК – это плоскость, на которой мы находимся с экрана телефона или ПК. Если вы вместе с 2D-планом предложите клиенту посмотреть панорамный 3D-тур, то ваша коммуникация уйдёт из формата плоскости в глубину.
Эффективность состоит в том, что вы дали клиенту ещё один вектор коммуникации с квартирой на сайте. Покупатель тратит дополнительное время на ее изучение. Цифры считаются системой статистики и определяют, какие комнаты клиент больше всего смотрел, например, или сколько времени затратил на это.
По результатам проведенных нами в 2021 году а/b-тестов время на странице определенной квартиры, где помимо обычного 2D плана размещен 3D-тур увеличивается в среднем в 1,5-2 раза.
- От чего зависит стоимость проекта по визуализации? Какая стоимость создания панорамного 3D тура, стандартной 2D-планировки и 3D?
На рынке ориентировочно 600-1500 рублей – цена качественной 2D планировки. Интерактивный виджет для сайта ЖК (содержащий 2D планировку, планировки и тур в 3D) на одну типовую квартиру стоит от 6 до 10 тысяч рублей. Если у вас таких квартир больше 50, то цена на каждую 6 тысяч. Если у вас до 15 типовых квартир, стоимость за каждую - 10 тысяч. Мы видим, что разница между 2D плана и полноценной визуализацией в 4 раза, но количество профитов несоизмеримо выше.
Например, вместе с интерактивной квартирой в 3D мы передаем клиенту набор графического контента, который позволяет маркетологам максимально эффективно использовать различные рекламные каналы.
При этом полный набор интерактивных квартир в 3D для среднестатистического объекта будет стоить в районе 150 000 - 200 000 рублей. А средняя окупаемость находится в рамках 3-4 месяцев.
«Если вы вместе с 2D-планом предложите клиенту посмотреть панорамный 3D-тур, то ваша коммуникация уйдёт из формата плоскости в глубину»
- Что, по-вашему, тормозит повсеместное внедрение 3D планировок?
Наши девелоперы пока понимают, что это может стоить недёшево. Также любое решение, даже самое простое, сопряжено с дополнительными затратами времени. Плюс опасения менять то, к чему мы давно привыкли.
- Как влияет на продажи увеличение времени, проведённого на сайте? На сколько процентов в сравнении с обычными 2D-планировками?
В рамках нашего исследования за 2021 год мы проводили ab-тестирование на нескольких ЖК комфорт-класса. Без виджета клиент проводил на карточке товара в среднем 1 минуту 27 секунд. При появлении виджета клиент проводит уже 2 минуты и 29 секунд. Конверсией в лид в данном случае мы считали либо звонок, либо отправку формы на сайте, она увеличилась на 23%.
- Как визуальная коммуникация позволяет отрабатывать возможные возражения клиентов?
Возражения не возникают на пустом месте, а являются констатацией факта. Изначально у нас в процессе обучения менеджеров по продажам есть важный аспект: мы настоятельно рекомендуем просмотреть абсолютно все типологии квартир, погулять по всем планировкам, знать их плюсы и минусы, знать, как эти минусы нивелировать и ориентироваться в планировках идеально.
Например, клиент говорит: «Я подумаю». Значит, клиенту в квартире что-то не нравится. Тогда отработка возражений происходит так: менеджер предлагает другую квартиру, которая подходит под параметры клиента. Показывает виджет и интерактивный тур, и история «я подумаю» отработана.
«Возражения не возникают на пустом месте, а являются констатацией факта»
- Мы уже говорили ранее про дополнительные сценарии продаж. Расскажите про них подробнее.
Базовый сценарий продаж – это, конечно, качественная коммуникация клиента с главным объектом его интереса – квартирой. Тут мы даем много действенных рекомендаций. Например, как разместить виджет на сайте, чтобы с ним взаимодействовал каждый посетитель карточки квартиры.
Или, например, обучаем, как Planoplan с помощью отправки интерактивных квартир (а каждая из них имеет свою уникальную ссылку) в мессенджер или на почту помогает “прогреть” клиента при удаленных продажах.
Особый акцент мы делаем на сценарий с QR-кодом. Покупатель сканирует этот код из любого рекламного материала (сайт, буклет или презентация) и сохраняет несколько вариантов квартир на своем устройстве, чтобы позже посмотреть и обсудить их с родными и близкими.
Также с помощью Planoplan можно усилить эффект от демонстрации квартиры в офисе продаж. Менеджер подключает свое мобильное устройство к экрану в офисе и проводит полноценную интерактивную презентацию квартиры покупателю. Размер экрана при этом имеет большое значение. И чем он больше, тем больше и вовлеченность в процесс. При этом описанные сценарии не требуют никаких дополнительных вложений.
«Базовый сценарий продаж – это, конечно, качественная коммуникация клиента с главным объектом его интереса – квартирой»
- Расскажите про решения компании Planoplan?
Решений объективно достаточно много. Мы сделали очень интересный запуск и апдейт решений для застройщиков в начале этого года: теперь мы можем еще красивее и эффективнее показывать квартиры клиентам.
Следующее решение будет интересно тем компаниям, которые предлагают клиенту квартиры с отделкой: можно дать возможность клиенту выбрать цвет пола, стен или предоставленные сеты. Загружается математическая модель квартиры, которая идеально работает на всех устройствах. Всю информацию можно увидеть на карточке квартиры, что позволяет клиенту принять взвешенное и быстрое решение по покупке. Дальше это пакуется в ипотеку, что тоже очень удобно.
- Как повлияли текущие события на деятельность вашей компании?
Любая IT-компания получила ряд проблем по использованию ПО и его оплате. Имея представительство в Германии, нам несколько легче решить ряд подобного рода вопросов.
Что касается продаж через виджеты и их реализации, мы ожидаем роста. Пандемия научила нас работать онлайн, а продать можно хорошо, если вы показываете товар с качественной стороны. Наши показы виртуальны, поэтому для нас это отличная возможность роста.
«Клиент говорит: «Я подумаю». Значит, ему что-то не нравится в квартире. Тогда отработка возражений происходит так: менеджер предлагает другую квартиру, которая подходит под параметры клиента. Показывает виджет и интерактивный тур, и история «я подумаю» отработана»
- Расскажите о выходе на другие рынки. Как обстоят дела с визуализацией, какие инструменты там используются? Как именно вы вышли на зарубежные рынки, с какими сложностями вы столкнулись?
Начнём с ошибок. Поскольку мы питерская компания, а Финляндия для нас близкая страна, и мы открыли там представительство. Объективно в Финляндии нет рынка, там несколько строительных компаний, но в них очень сложно влезть. Как минимум юридическим лицом должен быть финн, местный человек. Высокие цены, небольшая территория и малое количество населения. По итогу у нас ничего не вышло.
Если говорить о бывших советских республиках, то здесь проще. Люди такие же, ценность в квартирах и желании их иметь полная, застройщики активно идут на сотрудничество. Нужно смотреть на то, насколько интернет проник в рынок той или иной страны.
При выходе на немецкий рынок сталкиваешься с проблемой, что все и так хорошо продаётся, нет особой потребности в IT и презентационных технологиях. В Германии, в отличие от российского рынка, где в приоритете стоит количество продаж, местное население цепляет эмоциональная составляющая — впечатления, которые остаются у клиентов после взаимодействия с интерактивными квартирами. Все успешные проекты в презентации квартир реализовывались на идее «быть современным».
Прежде чем осваивать любые зарубежные рынки, советую сначала их хорошо исследовать!
