Цифровизация наступает, BIM — не ценность, а CRM-маркетинг с лихвой себя окупает. Главное на Росбилд

«Цифровизация» — очень модное слово. Но многие компании под заголовком «Цифровизация девелопмента» имеют в виду онлайн-продажи, цифровые сделки или, в лучшем случае, цифровизацию коммерческого блока.

В рамках Российской строительной недели состоялось настоящее мероприятие про цифровизацию, на котором обсудили тренды и решения в разрезе каждого этапа девелоперского проекта:

управление инвестициями,
проектирование и строительство,
управление реализацией,
эксплуатация и работа с жителями.

В четырехчасовом эфире выступили представители компаний БЕСТ-Новострой, Эталон, Самолет, ЦНС СОФТ, GENPRO, РКС Девелопмент, НДВ-Супермаркет недвижимости, Smartis, Ujin (Юникорн), НВП БОЛИД, а также института развития строительной отрасли и Profitbase.

Если вы все пропустили — публикуем для вас цитаты конференций и видеозаписи отдельных блоков, чтобы вы смогли посмотреть только самое интересное.

Уровень цифровизации застройщиков в России на двоечку

Оксана Дунина, директор по развитию Profitbase:

Многие до сих пор задаются вопросами «А нужна ли нам цифровизация вообще? А будет ли экономический эффект от цифровизации оправдывать те ресурсы, что мы на неё потратим?» — такой вопрос уже вообще не должен стоять. Цифровизация — это нечто неотвратимое. Она наступает и станет реальностью, в которой вы либо сможете работать, либо нет.

Три уровня цифровизации:

Лоскутная автоматизация — это когда компания начинает подключать цифровые решения, чтобы закрывать отдельные задачи. Тут CRM для продаж поставили, тут аналитику прикрутили, чтобы маркетинг трафик отслеживал, в проектировании на BIM перешли.
Создание экосистем — это сквозная интеграция цифровых систем друг с другом. Постепенно при лоскутной автоматизации в компании появляется всё больше сервисов и становится понятно, что они должны быть связаны — иначе компания тратит ресурсы на то, чтобы люди выгружали данные из одной системы и загружали их в другую. То есть пока Вася не выгрузит данные об ассортименте и не пришлёт их по почте Маше, и Маша не загрузит эту табличку на сайт — покупатели будут видеть старые цены. И так со всеми типами данных. При создании экосистем они передаются между сервисами автоматически, а люди могут заниматься чем-то полезным.
Решения на основе данных — это вершина цифровизации. Когда все IT-системы друг с другом дружат — все данные в компании оцифрованы и актуальны. Нет погрешности из-за постоянных пересылок, нет задержки с обработкой. Если продажи проседают или сроки задерживаются — руководитель видит это сразу. Всё прозрачно. Когда руководитель получает данные своевременно и уверен в их корректности — он может их использовать в принятии решений. Он может на них опираться. И на всех совещаниях в компании выигрывает не тот, у кого презентация красивее и голос приятнее, а тот, чья гипотеза подтверждена данными. Это снижает риск ошибок, экономит время и деньги. И в этом суть цифровизации.

В России девелопмент сейчас на втором уровне — основная масса рынка прошла лоскутную автоматизацию и сейчас строит внутри своей компании единую экосистему.
Для ускорения развития рынку нужна помощь, и ничто не стимулирует так, как рейтинги. Поэтому ЕРЗ и Profitbase запускают рейтинг цифровизации девелоперов.

Кирилл Холопик, генеральный директор Института развития строительной отрасли:

Важно разделять два процесса в цифровизации строительства: первый — это автоматизация государственной деятельности, второй — цифровизации деятельности девелоперов. И если внутренняя автоматизация у девелоперов довольна развита, то уровень цифровизации в разрезе сотрудничества застройщиков с госорганами крайне низок: доля цифровых обращений в органы власти всего 2%.

Мы собираемся создать рейтинг цифровизации девелоперов совместно с компанией Profitbase. Сейчас мы работаем над методологией, но уже скоро каждый девелопер сможет посмотреть, на какой строчке цифрового рейтинга он находится относительно своих коллег.

А пока время присмотреться к решениям, трендам и практикам на рынке. Используйте советы и опыт экспертов с нашего круглого стола.

Инвестиции и планирование

Чтобы создать востребованный и прибыльный продукт нужна глубокая аналитика рынка и чёткий финансовый план.

Системы, которые могут с этим помочь:

1. Система мониторинга и анализа рынка новостроек bnMAP.pro

Она помогает создавать продукт на основе текущих данных о спросе и предложении, держит в курсе рыночной ситуации и предоставляет прогнозы развития рынка для управления продажами.

2. Система автоматизации управленческого учёта ФинГрад

Она помогает объединить данные из зоопарка ИТ-систем, множества юрлиц и эксель таблиц. В строительстве Финград помогает решить главную задачу — управлять денежным потоком.

Проектирование и строительство, BIM-технологии

По словам Александра Кудрявцева, руководителя направления информационного моделирования Группы «Эталон», главная цель цифровизации строительства это получение 3D-графики и базы данных.

В системе комплексного контроля строительства Эталона ядром является BIM-модель, именно в понимании 3D-объекта и базы данных.

Павел Гуштюк, Самолет:

Многие застройщики цифровизируются и переходят на BIM, а когда их спрашиваешь «Ну как, какой эффект?», они отвечают «Да знаешь. мы не поняли».

BIM не является ценностью. Да, мы можем оттуда достать чертежи, но ценность — это данные. Нужно учиться не делать BIM-модели, как мы сейчас побежали всем рынком, а учиться работать с данными, которые мы можем оттуда получать.

Никогда не думайте об информационной модели как о картинке, которую вы можете дать всем участникам процесса и повысить какую-то эффективность. Это не так.

Топ 3 цифровых девелоперов по мнению Павла (исключая Самолет)

ПИК
Инград
Эталон

Искусственный интеллект в проектировании от GENPRO

Анастасия Остапенкова, руководитель по развитию бизнеса GENPRO, затронула применение искусственного интеллекта в проектировании и новый тренд — генеративный дизайн.

Генеративный дизайн — это создание трёхмерной BIM-модели под заданные характеристики и ограничения, которые задаются на старте.

Идея генеративного дизайна легла в основу нового продукта GENPRO — Mastermind. Это робот-генпланист, который помогает архитекторам выполнить посадку зданий, рассчитать их характеристики, а также создаёт базовую BIM-модель.

Этот продукт помогает за полчаса провести стресс-тест участка.

Как это работает — посмотрите в коротком видео на реальном примере разработку пятна застройки для проекта в Нью-Йорке.

Реализация объектов недвижимости: маркетинг и продажи

Сайты, лидген, аналитика… а что нового?

В маркетинг и продажи цифровизация и облачные системы пришли давно — рекламные платформы, сервисы сквозной аналитики, колтрекинг, CRM, всё уже перешло из разряда трендов в категорию мастхэва.

Спорной тенденцией последние несколько лет был CRM-маркетинг: постепенный автоматический догрев покупателя, основанный на его действиях. Кликнул по рекламе — получил письмо, третий раз зашёл на сайт — получил смс с акцией на квартиру, которую смотрел полгода назад, кликал по рекламе с паркингом, но не купил его — получил спецпредложение.

Логично, что мультиканальная механика, которая предлагает пользователю что-либо в зависимости от его интересов и действий, будет хорошо работать.

Но все эти сценарии нужно предусмотреть. И прописать. И под каждый сделать баннер, рекламное объявление, несколько писем и смс-рассылок. Всё это настроить, соединить с CRM. И постоянно актуализировать и дополнять.

Два-три года назад, когда девелоперы просчитывали ресурсы для применения CRM-маркетинга, они говорили, что гораздо проще повысить бюджеты на лидогенерацию и брать не точечной проработкой, а массовым покрытием.

CRM-маркетинг: три года спустя

Те, кто не отказался от этой идеи теперь собирают сливки — это подтверждает коммерческий директор НДВ Елена Рыбкина.

Елена Рыбкина, НДВ-супермаркет недвижимости:

Догрев аудитории, допродажи и повторные продажи через CRM-маркетинг — работают. И с лихвой окупают те ресурсы, которые требуются для настройки этого процесса и генерации контента.

Покупатели в возрастной категории от 20 до 30 лет меняют квартиру в среднем через 3−4 года после первой покупки. Это отличный сценарий для повторной продажи.

Боль CRM-маркетинга — недостаток данных от менеджеров, которые не заполняют поля в CRM. Они знают всё о клиенте, но не думают о том, что эта информация нужна в маркетинге, или отделу сопровождения, или для повторных продаж через 3−4 года.

Александр Топорков, РКС Девелопмент

Чтобы менеджеры всё заполняли, нужно донести до отдела продаж, что маркетинг и продажи должны работать вместе, и что тот объём и качество трафика, что идет в отдел продаж, зависит от массива данных, который отдел продаж передаёт в маркетинг.

Время идёт, но многое остаётся неизменным. Главное в маркетинге недвижимости в 2021 году по мнению экспертов:

Александр Топорков, РКС Девелопмент

Главное — формировать сообщество в социальных сетях. Но не бежать за всеми во все каналы: и в тик-ток, и в телеграм, и в клабхаус. А осознанно выбрать целевой канал, который использует ваша аудитория, и вкладываться в его развитие. Потому что из социальных сетей приходит много лидов, лиды в этих же соцсетях догреваются, в итоге мы получаем много целевых обращений в отдел продаж.

Родион Батудаев, Smartis

Вкладываться в продвижение экспертности и показывать людей. Ведь дома строят одни люди для других, а не безликие компании. И это очень хорошо работает в каждом сегменте.

Елена Рыбкина, НДВ-супермаркет недвижимости

Мы переходим к концепции онлайн-продаж. Это позволяет нам и расширить рынок, так как в онлайн-режиме мы можем работать и с другими странами и с регионами, и в то же время оптимизировать затраты на продажи, то есть увеличить прибыль.

Также очень важно вкладываться в аналитику — какие бы целевые звонки не вел маркетинг, если менеджеры не могут обрабатывать этот поток, вы тратите деньги зря. Аналитика помогает разложить весь процесс сделки на молекулы и понять, на каком этапе сейчас есть проблемы.

Эксплуатация зданий и работа с жителями

Умные дома вторичны. Первичны умные жители

Есть много автоматизированных систем для эксплуатации, технологий умного дома. И, казалось бы, именно о них стоит говорить в этом блоке.

Но Александр Демьянович Сидоренко, заместитель генерального директора Института развития строительной отрасли, затронул очень важную тему, без которой цифровизация эксплуатации в полной мере невозможна. Это грамотность собственников жилья.

Александр Демьянович Сидоренко, Институт развития строительной отрасли

Всякое царство, разделённое само в себе, опустеет. И всякий город или дом, разделившийся сам в себе, не устоит". — Новый завет, Евангелие от Матфея, стих 12:25

Нечто подобное происходит и в домах, если они не приспособлены к совместному домовладению. Взаимоотношения с соседями, с партнёрами по собственности, становятся основным фактором, который формирует комфорт в доме.

Чтобы соседи могли договориться — каждый собственник должен быть грамотным потребителем. Для этого нужна инструкция жителя.

Как внедрить «умного жителя»?

Сложнее, чем умный дом. Потому что на людей сложнее повлиять. На рынке уже есть кейсы применения таких инструкций жителя, о которых говорит Александр Демьянович, — их делают и девелоперы и управляющие компании.

Мы не обсуждали это на Росбилд, но поинтересовались такими инструкциями после него — интересным мнением поделился основатель проекта doma. ai и управляющей компании Лиги ЖКХ Илья Сотонин.

Илья Сотонин, основатель Лиги ЖКХ

Развивать своих клиентов — правильный подход. АтомСтройКомплекс выпустил для своих домов книги жителя, в которых рассказывает, как правильно пользоваться квартирой. Мы первую такую книжку создавали вместе с Prinzip для Ж К Малевич.

Чем более прокачан скилл собственника квартиры — тем легче потом работать управляющей компании. С жителем, который понимает, как работает дом и где в случае аварии самостоятельно перекрыть воду, нам проще.

Здесь можно посмотреть пример «Книги жителя» от ПИК-Комфорт.

Это главные тренды и мнения экспертов о том, куда движется цифровизация российского proptech. Если вам не хватило примеров и решений — ищите их в нашем каталоге.