Уже больше года DigitalDeveloper пишет о том, как достаточно консервативная отрасль недвижимости проходит цифровую трансформацию, какие ИТ-решения появляются на рынке, что внедряют застройщики и каких результатов они добиваются.
101 решение для цифровизации маркетинга и продаж: сколько из них ушли с рынка за полгода и как изменились те, кто остался?
За 2017-2021 гг рынок IT-решений в сфере недвижимости (PropTech) в России вырос более чем в 3,5 раза: с 5,8 млрд руб до 20,5 млрд руб. По нашим данным, в России сейчас не менее 700 proptech-компаний, почти 500 из них мы собрали в своей Proptech-карте в прошлом году. Конкретно в сегменте маркетинга по состоянию на декабрь 2021 насчитывалось 101 решение.
Данные Проптех-карты в декабре 2021:
- 3 решения про ценообразование
- 26 решений – CRM для риелтора
- 6 решений – сайт застройщика
- 13 решений – CRM для застройщика
- 5 решений визуализация объекта (3D, VR, виртуальные туры)
- 13 решений – онлайн-продажи
- 10 решений – оценка объекта
- 18 решений – агрегаторы недвижимости
- 6 решений – BI-аналитика
- 1 решение – работа с агентствами недвижимости
Считалось, что маркетинг и продажи — одно из самых защищенных направлений в девелопменте. Много сильных российских отраслевых сервисов, отечественные CRM-системы. Однако подвох пришел откуда не ждали — например, совершенно внезапно отключил российские аккаунты Мейлчимп, один из самых популярных сервисов для email-рассылок. По нашим данным сегмент маркетинг и продажи в Девелопменте потерял 10% проектов.
Наиболее пострадавшие сегменты
BI-аналитика, так как многие решения были основаны на зарубежных BI-системах, которые сейчас вызывают большие риски (Google Data Studio и Microsoft Power BI).
Узконаправленные сервисы для продаж. Например, для трейд-ина, визуализации объектов, оценки объектов. Что с ними произошло: не нашли инвесторов / не берут трубки / сайт лежит. Некоторые застройщики в начале года запустили корпоративные акселераторы, однако с началом войны приостановили эту активность.
Тренд в недвижимости, который несмотря ни на что был и останется с нами, это клиентоцентричность. В основе действий каждого застройщика лежит цель удовлетворить клиента, сделать его путь максимально удобным.
Российские сервисы для маркетинга и продаж застройщика были сгруппированы исходя из клиентского пути: от выбора недвижимости до заселения и даже дальше — до продажи квартиры по системе trade-in. Здесь не только отраслевые сервисы (подбор ипотеки, регистрация в Росреестре), но и сервисы digital-аналитики, коллтрекинга, email-маркетинга. Около 100 компаний.
Подборка сервисов не принесет много пользы сама по себе, но с ее помощью можно выстроить грамотную инфраструктуру. Поэтому наши партнёры-интеграторы составили варианты типовой ИТ-экосистемы для автоматизации продаж застройщика с использованием только отечественного ПО. Например, архитектура для отдела продаж небольшого застройщика на базе amoCRM. Интегратор такой экосистемы — компания Центр компетенций. В ядре системы находится amoCRM. На ее базе уже проходит интеграция с отраслевыми сервисами для подбора и оформления ипотеки, регистрации сделок в Росреестре, выдачи ключей и тд.
На какие системы растет спрос: аналитика от DigitalDeveloper
Отечественное ПО
Мы анализируем поисковый трафик в PropTech и наглядно видим рост запросов на отечественные продукты, особенно начиная с конца февраля. На первом графике виден интерес к теме “Импортозамещение в строительстве” за последние полгода. От единичных запросов вышли на показатели в несколько сотен запросов еженедельно.
Также мы видим рост запросов практически по всем российским решениям, которые являются аналогами зарубежного ПО. На графиках представлены запросы по сервисам для создания цифровых информационных моделей, сервисам для проектирования инженерных систем зданий, контроля строительства.
Цифровые сервисы на стыке застройщика и управляющей компании
Всё больше девелоперов создают собственные управляющие компании, для этого нужно выстраивать сквозные процессы в том числе с первых контактов -- то есть с выдачи ключей и заселения. До недавнего времени это была относительно свободная ниша, ведь даже крупнейшие региональные застройщики использовали для этого процесса эксель и гугл-календарь. Однако сейчас мы видим, что крупные PropTech-игроки начали разработку и вывод на рынок подобных решений.
Сервисы для создания цифрового портрета жителя
Сейчас большинство девелоперов находится на первом этапе цифровизации -- лоскутная автоматизация процессов. Например, используют отдельные сервисы видеонаблюдения в ЖК, контроля паркинга, умный домофон, умную квартиру, мобильные приложения жителей. В итоге получают массу разрозненных данных. Объединение этих данных в единую систему аналитики позволит кратно лучше понимать своего покупателя и строить более грамотные продукты.
Внедрение в кризис
Несколько рекомендаций о том, как выбрать софт и на какие параметры обращать сегодня особое внимание.
Команда и стабильность ИТ-компании
Сегодня этот пункт я поставлю на первое место, потому что от компетенций команды и надежности компании зависит очень многое. Не секрет, что ИТ-специалисты достаточно мобильный сегмент и сегодня мы видим определенный отток айтишников заграницу. Только крупные и надежные ИТ-компании могут позволить себе сохранять штат разработки и наращивать его.
Реестр отечественного ПО
Гибкость ПО для сторонних интеграций
Мы приветствуем подход микросервисной архитектуры, когда каждый из сервисов отвечает за конкретную бизнес-задачу. Рассмотрим две ситуации: монолитная отраслевая CRM-система и комбинация amoCRM с отраслевыми сервисами Profitbase. В первом случае вы рискуете столкнуться со сложностями в масштабировании, сложностями внедрения новых технологий, редкостью обновлений и организационными сложностями. Гораздо сложнее найти на рынке специалистов, кто умеет поддерживать громоздкие отраслевые CRM и гораздо легче найти специалистов по amoCRM или Битрикс24. Если какой-то из сервисов станет сильно дороже, вы легко сможете заменить его на аналогичный.
Кейсы использования отраслевыми игроками из разных сегментов
У разработчиков решений должен быть опыт работы с маленькими, средними и крупными застройщиками. С московскими и региональными девелоперами. Не забывайте здесь про 20% фокуса на будущее и задавайте вопрос — подойдет ли мне система, когда вырастет объем сделок, застройщик выйдет на другие регионы, станет активнее использовать агентский канал?
