Как цифровизация помогает поставщикам и производителям оставаться на плаву во время кризиса в строительстве

Уже летом 2025 года 46% компаний заявили о существенном замедлении продаж, еще 22% — о частичном падении. Столько же, 22%, вовсе приостановили деятельность. Во втором полугодии давление на поставщиков не ослабло: производство кирпича до конца года может сократиться более чем на 7%, пишет «Коммерсант». Выпуск товарного бетона по итогам 2025 года тоже снизится на 3,7%, а железобетонных изделий — вовсе на 16,7% Следующий год также может стать испытанием для поставщиков. Объем нового жилья в 2026 году составит до 41 млн кв. м, что на 20% ниже пикового уровня 2023 года.

Чтобы остаться на плаву в новом году, компаниям уже сейчас необходимо оптимизировать расходы: пересмотреть бюджеты на привлечение лидов, фонд оплаты труда, стоимость обработки заказов и документооборота, а также издержки, связанные с ошибками, повторными согласованиями и пр. А еще проанализировать, какие продукты и через какие каналы приносят наибольшую выручку. Все это позволит высвободить бюджеты и перенаправить на то, что обеспечит рост в кризис.

Вручную это делать сложно, во много потому что данные по проектам и результатам хранятся в разных таблицах Excel, CRM зачастую используется формально, а решения принимаются интуитивно и не фиксируются. На помощь приходят технологии. Например, современные цифровые сервисы аналитики агрегируют данные из CRM, телефонии, почты, маркетплейсов и рекламных кабинетов, позволяя в режиме реального времени видеть: какие специалисты, продукты и каналы продаж дают наилучшее и наихудшие результаты; на каких этапах сделка затягивается и с чем это может быть связано и пр. Стоимость таких решений, как правило, — небольшая, стартует от 5000–10 000 рублей в месяц для небольших команд (обычно это 5–10 пользователей) и масштабируется в зависимости от количества пользователей и источников данных.

Во многих компаниях менеджеры тратят много времени на рассылку коммерческих предложений, пуши клиентам, фиксацию статусов сделок, работу с агентами и дилерами. Облачные платформы автоматизации продаж (например, amoCRM и «Битрикс24», а также отраслевые надстройки для дилерских и агентских сетей вроде appsell) берут эти задачи на себя. Они позволяют:

• автоматически отправлять персонализированные предложения потенциальным клиентам;
• выстраивать цепочки касаний без участия менеджера;
• контролировать работу агентов и дилеров в едином интерфейсе;
• подсчитывать гонорары.

В результате компании могут либо перераспределить нагрузку на существующую команду, либо сократить штат без потери объема продаж. Подписка на такие сервисы обычно стоит от 1000–3000 рублей за пользователя в месяц, что несоизмеримо дешевле найма дополнительного сотрудника. Некоторые сервисы работают по CPA-формату (Cost Per Action — «цена за действие»), то есть взимают комиссию с гонораров агентам только за приведенные лиды или состоявшиеся продажи. Она может составлять 5-15% от суммы гонорара.

У поставщиков часто есть лишние расходы в логистике. Они возникают из-за недогруза машин, штрафов за срыв поставок на объект, вынужденных срочных рейсов из-за ошибок в комплектации заказов, а также простоев транспорта и водителей при погрузке или выгрузке. Как правило, такие расходы долго не замечают, так как они «размазываются» по разным статьям (топливо, ФОТ, штрафы) и не собираются в одном месте. Еще одна причина — ручное планирование рейсов и отсутствие точного ETA (estimated time of arrival — расчетного времени прибытия машины на объект) для клиента.

Чтобы решить эти проблемы и сократить логистические издержки, компании все чаще подключают технологические сервисы, которые выстраивают единую цифровую цепочку поставок. Чаще всего они сочетают TMS (transportation management system — система управления перевозками) и инструментов маршрутизации (автоматический расчет оптимальных маршрутов с учетом расстояний, окон доставки и загрузки транспорта), WMS (warehouse management system — система управления складом, сборкой и отгрузкой заказов), а также интеграций с заказами из CRM/ERP(автоматическая передача данных о заказе, сроках и объемах из систем продаж и учета в логистические системы без ручного ввода).

В связке эти решения позволяют управлять логистикой на разных этапах — от получения заказа в системе продаж до его отгрузки и доставки клиенту без ручных операций и потерь данных. В совокупности такая цифровая цепочка поставок позволяет сократить логистические издержки в среднем на 10–25%: транспортные расходы (например, на топливо) — на 5–15%, складские — на 10–30%, а количество ошибок и возвратов — в разы, что напрямую влияет на скорость оборота и уровень сервиса.

Отдельные решения, например, WMS — удовольствие не из дешевых. Автоматизация небольшого склада, площадью около 4000–5000 кв.м., может обойтись в 4 млн рублей. Но даже частичная цифровизация (например, SaaS-маршрутизация и «легкая» WMS на отдельном складе) часто окупается за счет сокращения ошибок и ускорения оборота.

В кризис компании пересматривают и бэк-офис, включая бухгалтерию, снабжение (согласование условий с поставщиками, счета, первичные документы) и договорной контур (путь договора в компании: подготовка, согласование с юристами и финансами, подписание, хранение и последующая работа с закрывающими документами).

Во многих компаниях эти процессы до сих пор выполняют вручную: договоры печатают, пересылают по почте или курьерами, подписывают «живыми» подписями и заносят данные в системы руками. А такая схема бьет по бюджетам компаний, особенно в турбулентные времена. А все потому, что неподписанный вовремя договор тянет за собой задержки в отгрузках. Возникают кассовые разрывы из-за того, что закрывающие документы доходят до контрагента с опозданием, а без них покупатель не платит. По оценкам консалтинговых и IT-провайдеров, компании с бумажным документооборотом теряют до 1–3% от оборота в год из-за задержек оплат, ошибок в документах и лишних трудозатрат.

ЭДО (электронный документооборот) решает эти проблемы. Он позволяет согласовывать договоры, спецификации и счета онлайн, без печати и пересылок; подписывать УПД (универсальный передаточный документ, который заменяет накладную и счет-фактуру) и акты в электронном виде; закрывать месяц вовремя. За счет автоматической проверки реквизитов компании реже возвращают документы на исправление, а контрагенты быстрее принимают закрывающие — то есть документы, на основании которых они проводят оплату. В результате деньги приходят быстрее, а бухгалтерия тратит меньше времени на рутину.

Стоимость ЭДО при этом прозрачна и относительно невысока. Например, у «Контур.Диадок» стартовый пакет для 250 исходящих документов обойдется в 2640 рублей, входящие документы бесплатно, а цена одного документа снижается при росте объема работы. У Saby и СБИС схожие предложения — есть пакеты порядка 200 документов в год за 2000 рублей. Это в разы меньше, чем компании теряют из-за задержек в отгрузках.

Начинайте с аудита процессов. Для поставщиков стройматериалов и оборудования чек-лист может выглядеть так:

Продажи и работа с агентами:

• Сколько времени менеджер тратит на рутинные задачи (отправку коммерческих предложений, напоминания, отчеты), а не на переговоры с клиентами?
• Насколько оперативно внештатные агенты получают актуальные данные об остатках, ценах и статусах заказов?
• Как быстро вы можете рассчитать и выплатить гонорар агенту после сделки?

Логистика и склад:

• Как часто приходится отправлять товары «срочно» (а значит, за дорого) из-за ошибок в заказе или при планировании?
• Какой процент машин уезжает, загруженными лишь частично?
• Сколько времени уходит на поиск товара на складе или формирование отгрузочных документов?

Документооборот и финансы:

• Какова средняя задержка между отгрузкой и получением закрывающих документов от логиста/водителя?
• Сколько дней проходит с момента подписания акта до оплаты из-за задержек в документообороте?

Ответы на эти вопросы не только покажут боли компании, но и помогут сформулировать четкие требования к будущей технологической системе: например, окажется, что CRM — недостаточно; нужна платформа с личными кабинетами для агентов или интеграция WMS с системой продаж для контроля остатков в реальном времени.

Запускайте сервис за пилотной группе сотрудников (например, на отделе продаж или на одном складе). Так вы сможете увидеть проблемы, которые возникают у специалистов («старая система была быстрее», «здесь не хватает отчета»), и донастроить процессы.

Выбирайте масштабируемые решения. Даже если сейчас команда небольшая, сервис должен расти вместе с бизнесом и легко интегрироваться с другими системами.

Заранее оцените экономический эффект. Любой инструмент должен окупаться и приносить деньги.

Телеграм-канал DigitalDeveloper

Подпишитесь, чтобы читать новости, кейсы, исследования и обзоры IT-технологий на рынке недвижимости.