За последние три года сервисов для цифровизации продаж в Проптехе стало меньше. Проанализировали динамику рынка и делимся результатами.
«Онлайн становится основным способом продажи у крупных девелоперов. И мы в Profitbase видим этот рост по статистике бронирований из личных кабинетов застройщиков и по продажам через банковские экосистемы.
Онлайн-бронирование помогает девелоперам увеличивать конверсию и объёмы подтверждённых заявок без участия менеджера отдела продаж. И это естественно — инструмент собирает наиболее замотивированных покупателей в режиме 24/7.
Два года назад онлайн-бронирование было только у тех застройщиков, которые рисковали и инвестировали в собственные разработки. Сейчас на рынке появились уже готовые решения, доступные для большинства девелоперских компаний», — Артём Лесников, CMO Profitbase.
«Согласно исследованиям Realty Monitor, классифайды, особенно в Московском регионе, занимают до 48% пользовательского трафика и входят в топ-5 самых популярных источников поиска квартиры. Речь про Циан, Авито, ДомКлик и Я.Недвижимость. Из года в год количество объявлений на этих площадках растёт.
Пользователь, который заходит на классифайды, уже ищет квартиру и готов кликнуть по объявлению и позвонить. Застройщику важно размещать объявления на классифайдах, потому что зачастую путь покупателя начинается именно здесь.
Рост процента вовлечённости самих застройщиков мы видим по тому, как наши клиенты формируют товарные фиды через сервис Profitbase. За последний год было сгенерировано более 10 тысяч фидов, в которых содержится более полутора миллионов объявлений», — Наталья Порошина, product manager Profitbase.
Цифровизация в отделах продаж девелоперов за последние десять лет развивалась с упором на заключение сделок и бронирование, а фокус на прозрачную работу с клиентом оставался на втором плане. У многих так и остался: в CRM у большинства девелоперов, которым мы делаем аудит — бардак.
Причина очевидна: достаточно лидов, план продаж выполняется, и основной фокус направлен на ERP-часть — учёт, бронирование, ценообразование. Именно эти функции, которых нет в популярных CRM, присутствуют в отраслевых системах.
Возможность бронирования квартиры из CRM повышает удобство и производительность менеджера. Однако в условиях падающего спроса это не приводит к увеличению продаж.
CRM должна увеличивать продажи за счёт прозрачной работы с клиентом с ранней стадии.
Для этого необходима гибкость: возможность настройки воронок, карточек, интеграции с сервисами лидогенерации, сквозной аналитикой, телефонией, мессенджерами и конструкторами отчётов.
Автоматизация рутинных действий менеджера также важна: минимум кликов, максимум удобства в интерфейсе. Это требует гибкости от CRM: наличие конструктора бизнес-процессов, генератора документов, взаимодействия по API и возможность доработки типовых функций.
Гибкость и скорость развития — ключевые вызовы для небольших отраслевых CRM. Стоимость разработки гибкого продукта значительно выше. В условиях ограниченных ресурсов приходится чем-то жертвовать, и обычно это именно CRM-блок.
Поэтому, чем сложнее ситуация с продажами, тем более выигрышной становится связка одной из лидирующих неотраслевых CRM с отраслевой системой управления ассортиментом.
«Одна из ключевых проблем рынка — это потеря выручки из-за несвоевременной реакции на спрос. По данным „Дом.рф“ около 200 девелоперов ежегодно прекращают деятельность. При этом около 20% из этого количества — системные игроки с несколькими проектами.
Несвоевременная реакция на спрос — это несоответствие спросу. Непопулярные квартиры не продаются и на них вводят скидки. Популярные — наоборот, разлетаются слишком быстро. И то и другое ведёт нас к снижению маржинальности. Динамическое ценообразование как раз призвано решить эту проблему», — Александр Ведерников, product manager Profitbase.