Многие до сих пор задаются вопросами «А нужна ли нам цифровизация вообще? А будет ли экономический эффект от цифровизации оправдывать те ресурсы, что мы на неё потратим?» — такой вопрос уже вообще не должен стоять. Цифровизация — это нечто неотвратимое. Она наступает и станет реальностью, в которой вы либо сможете работать, либо нет.
Важно разделять два процесса в цифровизации строительства: первый — это автоматизация государственной деятельности, второй — цифровизации деятельности девелоперов. И если внутренняя автоматизация у девелоперов довольна развита, то уровень цифровизации в разрезе сотрудничества застройщиков с госорганами крайне низок: доля цифровых обращений в органы власти всего 2%.
Мы собираемся создать рейтинг цифровизации девелоперов совместно с компанией Profitbase. Сейчас мы работаем над методологией, но уже скоро каждый девелопер сможет посмотреть, на какой строчке цифрового рейтинга он находится относительно своих коллег.
Многие застройщики цифровизируются и переходят на BIM, а когда их спрашиваешь «Ну как, какой эффект?», они отвечают «Да знаешь. мы не поняли».
BIM не является ценностью. Да, мы можем оттуда достать чертежи, но ценность — это данные. Нужно учиться не делать BIM-модели, как мы сейчас побежали всем рынком, а учиться работать с данными, которые мы можем оттуда получать.
Никогда не думайте об информационной модели как о картинке, которую вы можете дать всем участникам процесса и повысить какую-то эффективность. Это не так.
Догрев аудитории, допродажи и повторные продажи через CRM-маркетинг — работают. И с лихвой окупают те ресурсы, которые требуются для настройки этого процесса и генерации контента.
Покупатели в возрастной категории от 20 до 30 лет меняют квартиру в среднем через 3−4 года после первой покупки. Это отличный сценарий для повторной продажи.
Боль CRM-маркетинга — недостаток данных от менеджеров, которые не заполняют поля в CRM. Они знают всё о клиенте, но не думают о том, что эта информация нужна в маркетинге, или отделу сопровождения, или для повторных продаж через 3−4 года.
Чтобы менеджеры всё заполняли, нужно донести до отдела продаж, что маркетинг и продажи должны работать вместе, и что тот объём и качество трафика, что идет в отдел продаж, зависит от массива данных, который отдел продаж передаёт в маркетинг.
Главное — формировать сообщество в социальных сетях. Но не бежать за всеми во все каналы: и в тик-ток, и в телеграм, и в клабхаус. А осознанно выбрать целевой канал, который использует ваша аудитория, и вкладываться в его развитие. Потому что из социальных сетей приходит много лидов, лиды в этих же соцсетях догреваются, в итоге мы получаем много целевых обращений в отдел продаж.
Вкладываться в продвижение экспертности и показывать людей. Ведь дома строят одни люди для других, а не безликие компании. И это очень хорошо работает в каждом сегменте.
Мы переходим к концепции онлайн-продаж. Это позволяет нам и расширить рынок, так как в онлайн-режиме мы можем работать и с другими странами и с регионами, и в то же время оптимизировать затраты на продажи, то есть увеличить прибыль.
Также очень важно вкладываться в аналитику — какие бы целевые звонки не вел маркетинг, если менеджеры не могут обрабатывать этот поток, вы тратите деньги зря. Аналитика помогает разложить весь процесс сделки на молекулы и понять, на каком этапе сейчас есть проблемы.
Всякое царство, разделённое само в себе, опустеет. И всякий город или дом, разделившийся сам в себе, не устоит". — Новый завет, Евангелие от Матфея, стих 12:25
Нечто подобное происходит и в домах, если они не приспособлены к совместному домовладению. Взаимоотношения с соседями, с партнёрами по собственности, становятся основным фактором, который формирует комфорт в доме.
Чтобы соседи могли договориться — каждый собственник должен быть грамотным потребителем. Для этого нужна инструкция жителя.
Развивать своих клиентов — правильный подход. АтомСтройКомплекс выпустил для своих домов книги жителя, в которых рассказывает, как правильно пользоваться квартирой. Мы первую такую книжку создавали вместе с Prinzip для Ж К Малевич.
Чем более прокачан скилл собственника квартиры — тем легче потом работать управляющей компании. С жителем, который понимает, как работает дом и где в случае аварии самостоятельно перекрыть воду, нам проще.