«Цифровизация» — очень модное слово. Но многие компании под заголовком «Цифровизация девелопмента» имеют в виду онлайн-продажи, цифровые сделки или, в лучшем случае, цифровизацию коммерческого блока.
В рамках Российской строительной недели состоялось настоящее мероприятие про цифровизацию, на котором обсудили тренды и решения в разрезе каждого этапа девелоперского проекта:
В четырехчасовом эфире выступили представители компаний БЕСТ-Новострой, Эталон, Самолет, ЦНС СОФТ, GENPRO, РКС Девелопмент, НДВ-Супермаркет недвижимости, Smartis, Ujin (Юникорн), НВП БОЛИД, а также института развития строительной отрасли и Profitbase.
Если вы все пропустили — публикуем для вас цитаты конференций и видеозаписи отдельных блоков, чтобы вы смогли посмотреть только самое интересное.
Многие до сих пор задаются вопросами «А нужна ли нам цифровизация вообще? А будет ли экономический эффект от цифровизации оправдывать те ресурсы, что мы на неё потратим?» — такой вопрос уже вообще не должен стоять. Цифровизация — это нечто неотвратимое. Она наступает и станет реальностью, в которой вы либо сможете работать, либо нет.
— основная масса рынка прошла лоскутную автоматизацию и сейчас строит внутри своей компании единую экосистему.
Для ускорения развития рынку нужна помощь, и ничто не стимулирует так, как рейтинги. Поэтому ЕРЗ и Profitbase запускают рейтинг цифровизации девелоперов.
Важно разделять два процесса в цифровизации строительства: первый — это автоматизация государственной деятельности, второй — цифровизации деятельности девелоперов. И если внутренняя автоматизация у девелоперов довольна развита, то уровень цифровизации в разрезе сотрудничества застройщиков с госорганами крайне низок: доля цифровых обращений в органы власти всего 2%.
Мы собираемся создать рейтинг цифровизации девелоперов совместно с компанией Profitbase. Сейчас мы работаем над методологией, но уже скоро каждый девелопер сможет посмотреть, на какой строчке цифрового рейтинга он находится относительно своих коллег.
А пока время присмотреться к решениям, трендам и практикам на рынке. Используйте советы и опыт экспертов с нашего круглого стола.
Чтобы создать востребованный и прибыльный продукт нужна глубокая аналитика рынка и чёткий финансовый план.
Она помогает создавать продукт на основе текущих данных о спросе и предложении, держит в курсе рыночной ситуации и предоставляет прогнозы развития рынка для управления продажами.
Она помогает объединить данные из зоопарка ИТ-систем, множества юрлиц и эксель таблиц. В строительстве Финград помогает решить главную задачу — управлять денежным потоком.
По словам Александра Кудрявцева, руководителя направления информационного моделирования Группы «Эталон», главная цель цифровизации строительства это получение 3D-графики и базы данных.
В системе комплексного контроля строительства Эталона ядром является BIM-модель, именно в понимании 3D-объекта и базы данных.
Многие застройщики цифровизируются и переходят на BIM, а когда их спрашиваешь «Ну как, какой эффект?», они отвечают «Да знаешь. мы не поняли».
BIM не является ценностью. Да, мы можем оттуда достать чертежи, но ценность — это данные. Нужно учиться не делать BIM-модели, как мы сейчас побежали всем рынком, а учиться работать с данными, которые мы можем оттуда получать.
Никогда не думайте об информационной модели как о картинке, которую вы можете дать всем участникам процесса и повысить какую-то эффективность. Это не так.
руководитель по развитию бизнеса GENPRO, затронула применение искусственного интеллекта в проектировании и новый тренд — генеративный дизайн.
Генеративный дизайн — это создание трёхмерной BIM-модели под заданные характеристики и ограничения, которые задаются на старте.
Идея генеративного дизайна легла в основу нового продукта GENPRO — Mastermind. Это робот-генпланист, который помогает архитекторам выполнить посадку зданий, рассчитать их характеристики, а также создаёт базовую BIM-модель.
Как это работает — посмотрите в коротком видео на реальном примере разработку пятна застройки для проекта в Нью-Йорке.
В маркетинг и продажи цифровизация и облачные системы пришли давно — рекламные платформы, сервисы сквозной аналитики, колтрекинг, CRM, всё уже перешло из разряда трендов в категорию мастхэва.
Спорной тенденцией последние несколько лет был CRM-маркетинг: постепенный автоматический догрев покупателя, основанный на его действиях. Кликнул по рекламе — получил письмо, третий раз зашёл на сайт — получил смс с акцией на квартиру, которую смотрел полгода назад, кликал по рекламе с паркингом, но не купил его — получил спецпредложение.
Логично, что мультиканальная механика, которая предлагает пользователю что-либо в зависимости от его интересов и действий, будет хорошо работать.
Но все эти сценарии нужно предусмотреть. И прописать. И под каждый сделать баннер, рекламное объявление, несколько писем и смс-рассылок. Всё это настроить, соединить с CRM. И постоянно актуализировать и дополнять.
Два-три года назад, когда девелоперы просчитывали ресурсы для применения CRM-маркетинга, они говорили, что гораздо проще повысить бюджеты на лидогенерацию и брать не точечной проработкой, а массовым покрытием.
Те, кто не отказался от этой идеи теперь собирают сливки — это подтверждает коммерческий директор НДВ Елена Рыбкина.
Догрев аудитории, допродажи и повторные продажи через CRM-маркетинг — работают. И с лихвой окупают те ресурсы, которые требуются для настройки этого процесса и генерации контента.
Покупатели в возрастной категории от 20 до 30 лет меняют квартиру в среднем через 3−4 года после первой покупки. Это отличный сценарий для повторной продажи.
Боль CRM-маркетинга — недостаток данных от менеджеров, которые не заполняют поля в CRM. Они знают всё о клиенте, но не думают о том, что эта информация нужна в маркетинге, или отделу сопровождения, или для повторных продаж через 3−4 года.
Чтобы менеджеры всё заполняли, нужно донести до отдела продаж, что маркетинг и продажи должны работать вместе, и что тот объём и качество трафика, что идет в отдел продаж, зависит от массива данных, который отдел продаж передаёт в маркетинг.
Главное — формировать сообщество в социальных сетях. Но не бежать за всеми во все каналы: и в тик-ток, и в телеграм, и в клабхаус. А осознанно выбрать целевой канал, который использует ваша аудитория, и вкладываться в его развитие. Потому что из социальных сетей приходит много лидов, лиды в этих же соцсетях догреваются, в итоге мы получаем много целевых обращений в отдел продаж.
Вкладываться в продвижение экспертности и показывать людей. Ведь дома строят одни люди для других, а не безликие компании. И это очень хорошо работает в каждом сегменте.
Мы переходим к концепции онлайн-продаж. Это позволяет нам и расширить рынок, так как в онлайн-режиме мы можем работать и с другими странами и с регионами, и в то же время оптимизировать затраты на продажи, то есть увеличить прибыль.
Также очень важно вкладываться в аналитику — какие бы целевые звонки не вел маркетинг, если менеджеры не могут обрабатывать этот поток, вы тратите деньги зря. Аналитика помогает разложить весь процесс сделки на молекулы и понять, на каком этапе сейчас есть проблемы.
Есть много автоматизированных систем для эксплуатации, технологий умного дома. И, казалось бы, именно о них стоит говорить в этом блоке.
Но Александр Демьянович Сидоренко, заместитель генерального директора Института развития строительной отрасли, затронул очень важную тему, без которой цифровизация эксплуатации в полной мере невозможна. Это грамотность собственников жилья.
Всякое царство, разделённое само в себе, опустеет. И всякий город или дом, разделившийся сам в себе, не устоит". — Новый завет, Евангелие от Матфея, стих 12:25
Нечто подобное происходит и в домах, если они не приспособлены к совместному домовладению. Взаимоотношения с соседями, с партнёрами по собственности, становятся основным фактором, который формирует комфорт в доме.
Чтобы соседи могли договориться — каждый собственник должен быть грамотным потребителем. Для этого нужна инструкция жителя.
Сложнее, чем умный дом. Потому что на людей сложнее повлиять. На рынке уже есть кейсы применения таких инструкций жителя, о которых говорит Александр Демьянович, — их делают и девелоперы и управляющие компании.
Мы не обсуждали это на Росбилд, но поинтересовались такими инструкциями после него — интересным мнением поделился основатель проекта doma. ai и управляющей компании Лиги ЖКХ Илья Сотонин.
Развивать своих клиентов — правильный подход. АтомСтройКомплекс выпустил для своих домов книги жителя, в которых рассказывает, как правильно пользоваться квартирой. Мы первую такую книжку создавали вместе с Prinzip для Ж К Малевич.
Чем более прокачан скилл собственника квартиры — тем легче потом работать управляющей компании. С жителем, который понимает, как работает дом и где в случае аварии самостоятельно перекрыть воду, нам проще.
Здесь можно посмотреть пример «Книги жителя» от ПИК-Комфорт.
Это главные тренды и мнения экспертов о том, куда движется цифровизация российского proptech. Если вам не хватило примеров и решений — ищите их в нашем каталоге.
Подпишитесь, чтобы читать новости, кейсы, исследования и обзоры IT-технологий на рынке недвижимости.