Кризис, санкции и продажи: как девелоперу настроить работу отдела продаж, чтобы было не так больно?
Александр Коваленко, коммерческий директор РКС Девелопмент, рассказал, как застройщикам настроить работу отдела продаж, чтобы в условиях кризиса и санкций продолжать выполнять свои бизнес-задачи.
У РКС Девелопмент есть проекты в Москве, Анапе, Сочи, Краснодаре, Астрахани, Пензе, Твери, Ханты-Мансийске, Нягани.
Девелопер входит в ТОП-3 по общему объему продаж в городах присутствия, предлагая квартиры на 20% дороже, чем у конкурентов.
Ваша компания строит в Москве, Анапе, Твери и в других городах. Расскажите, как у вас сейчас обстановка с продажами в регионах? Ожидается ли спад в объемах продаж?
Ситуация с начала марта изменилась. Мы продаем не очень много, но продаем стабильно. Я не могу сказать, что на каком-либо из наших проектов спрос упал до 0, все проекты востребованы, но интерес покупателей сократился в среднем на 50%.
Есть ли какие-то различия в зависимости от региона?
Есть, и так было всегда: предложение в одном регионе больше, в другом — меньше. Это зависит от конкурентной среды, района города, класса объекта. Например, наши проекты в Анапе отличаются тем, что люди покупают их не в качестве основного жилья, а второго или третьего жилья. Это либо дача у моря, либо отель, либо недвижимость как инвестиция. Поэтому, конечно, все объекты различаются.
Какие цифровые инструменты использует сегодня ваш отдел продаж? И пришлось ли вам в последнее время экстренно что-то заменить?
Нет, экстренно менять ничего не пришлось. SIEM-систему мы меняем в том случае, когда предыдущая перестает удовлетворять наши потребности. Развивается отдел продаж; увеличивается количество агентств недвижимости, с которыми мы работаем; изменяются системы мотивации; изменяется все, что касается планировочных решений, предложения. Как только система, на которой мы работаем, начинает устаревать, мы переходим на новую платформу, которая соответствует нашим потребностям. В прошлом году мы перешли на SIEM-систему АМА.
Мы знаем, что у вас был большой проект по внедрению решений Profitbase. Расскажите подробнее об этом проекте, как проходило внедрение?
Внедрение проходит до сих пор. Мы используем технологию динамического ценообразования Profitbase.ai. Аналогичных продуктов на рынке не существовало, и мы выбрали Profitbase, так как это было самое проработанное решение на тот момент, действительно работоспособное. Внедряли мы его достаточно долго, и на сегодняшний момент я не могу сказать, что мы на 100% выполнили задачу.
Как только вы прекращаете заниматься внедрением IT-решения, оно перестает работать. Любая система должна подвергаться постоянным улучшениям: появляются новые проекты, партнеры, системы, платформы. И рабочие инструменты должны максимально способствовать быстрому принятию решений, получению необходимой информации, анализу.
Система динамического ценообразования делает расчет себестоимости, решает вопросы, связанные с затратами, когда себестоимость неизвестна. Как в случае роста розничных цен на отделочные материалы, когда оптовые цены просто не озвучиваются.
Никакая система в такой ситуации не сможет дать результат, поэтому приходится принимать решения вручную.
Когда вы начали трансформацию коммерческого блока, и какая цель в цифровизации отдела продаж стоит перед вами?
Цифровизация — это не цель, а инструмент. Цель — удовлетворить клиента, снять с него моральное и финансовое напряжение. Сегодня только человек способен решить проблему другого человека, обладая определенным профессиональным опытом, цифровые инструменты — лишь опора, которая позволяет уменьшить время на сделку.
Есть ли у вас в компании стратегия цифровизации и скорректировалась ли она за последние месяцы?
У нас есть стратегия развития каждого проекта, которая подразумевает ту или иную степень цифровизации. В первую очередь это касается систем умного дома и сервисов для эксплуатации. Наша цель — сделать ЖК максимально умными.
В условиях снижения количества ипотечных сделок, будет ли активнее развиваться трейд-ин?
Мы работаем с трейд-ином исключительно через партнеров. Есть компании, которые выкупают квартиры, но, как правило, для клиента это не очень выгодно, потому что процент от цены в среднем он теряет. Мы всегда рекомендуем взять ипотеку, и в спокойном режиме продавать по максимальной цене.
С классическим трейд-ином мы работаем очень редко, потому что после сдачи остается мало квартир. В некоторых проектах на момент сдачи квартир нет совсем, а в некоторых проектах остается до 20% непроданных.
Как сохранить настрой команды, когда начинаются трудности с выполнением плана, и со всех сторон негативные новости? Вы перестраивали работу внутри команды, учитывая текущие события?
В апреле-мае мы отменили планы по продажам, чтобы снять моральное напряжение с менеджеров отдела продаж. Мне кажется, что сейчас каждый руководитель отдела продаж должен в первую очередь проявить свои лидерские качества и защитить команду, используя те инструменты, которые считает нужными.
Хотите рассказать о своем решении, технологии или мнении о цифровых трендах в отрасли? Напишите нам наhello@digitaldeveloper.ru.