«У застройщиков, с которыми мы работаем, есть одна проблема: они ищут решение, когда уже всё горит»

Беседовали: директор по продукту proptech-студии Startum Ринат Хабибулин и co-founder портала о цифровизации недвижимости DigitalDeveloper Ирина Корсун.

Ринат Хабибулин: Алексей, вы именно тот человек, который лично посещает все конференции, выступает с презентацией продуктов, идей для новых стартапов?

Алексей Володеев: Все конференции лично посещать невозможно, и если раньше это было одно лицо, то сейчас это целая команда, которая занимается презентацией продуктов. Мы организуем и спонсируем тематические IT-конференции и мероприятия для стартапов, это помогает получить в качестве сотрудников отличных специалистов. Кроме того, до конца года у нас запустится свой образовательный проект, который будет доливать в воронку рекрутинга классных ребят.

Ринат Хабибулин: Расскажи подробнее про команду: кто эти люди? Взращивали ли вы собственную экспертизу внутри или нанимали людей извне?

Алексей Володеев: Взрастить за год экспертизу не получилось. Мы приглашали людей разных специальностей, часть даже релоцировали из других областей. Например, я приехал из Москвы и перевёз часть ребят, потому что в Краснодаре быстро не нашли специалистов. У нас есть полноценный административный блок, те люди, которые помогают проектам работать, кто отвечает за экономику, счета, законодательные вопросы. Есть отдельно команда, которая занимается скаутингом, проведением мероприятий. Сейчас у нас появляется отдел маркетинга для проектов.

Ринат Хабибулин: Как структура выглядит внутри продуктов?

Алексей Володеев: Большинство команд — не внутренние. Например, у нас есть боль, мы понимаем, что эту боль можно решить через проекты. Мы инвестируем в эти команды — и ребята становятся партнёрами, зарабатывают деньги на этом — они, по сути, и СЕО, и CFO. Часть процессов мы с них снимаем, даём некую акселерационную программу, поддерживаем, помогаем двигаться в нужном темпе. Это отдельные единицы, внутри которых строятся отдельные команды.

Ирина Корсун: Как вы находите готовые решения, стартапы, новые технологии?

Алексей Володеев: У нас есть два сотрудника, которые фактически собирают такие проекты. У них есть вектор, по которому они ищут их, потом делают сравнительные таблицы, смотрят, какой сервис сколько стоит. Мы берём лучших, начинаем отсматривать, какой сервис решит наши проблемы, обращаем внимание на время внедрения.

Ирина Корсун: Смотрите только на proptech, или и на другие отрасли тоже, например, промышленность?

Алексей Володеев: Если говорить о стартапах, мы готовы рассматривать промышленность, искать площадки для внедрения. Но у нас есть основная концепция, и мы сфокусированы на достижении понятных показателей и понятной экспертизы.

Ринат Хабибулин: Сколько у вас сейчас продуктов в портфеле компании?

Алексей Володеев: Сейчас запущено три продукта, в которые мы проинвестировали. Они причастны к «AVA Group», но это отдельные направления, отдельные бизнесы. Во-первых, это Avalin. У них своя студия разработки, которая делает визуализацию для ЖК и даёт возможность транслировать это на разные источники, такие как сайт или тач-стол.

Ринат Хабибулин: Кто целевая аудитория этого продукта?

Алексей Володеев: Количество проектов множится, плюс у нас появляются дистанционные продажи, потому что на Юг приезжают люди из разных регионов. Важно погрузить клиента из Москвы в мир Сочи или Краснодара, показать ему, где у него квартира, какой вид из окна. Это плюсы проекта Avalin: мы заменяем архитектурный макет и позволяем человеку ощутить всё в полной мере. Кроме того, есть вторичные продукты, такие как смарт-город: мы визуализируем рельеф, дороги, инфраструктуру, и можем играть с этими моделями. Это умные города, то, о чём многие говорят, но никто не делает. Мы сейчас интегрируем это с BIM. У них есть некая подача стоимости материалов, и это можно наглядно совместить.

Ринат Хабибулин: Какие ещё продукты есть?

Алексей Володеев: Платформа агентов. Это была наша открытая боль. Мы начинали с 500 человек, а сейчас в ней работает 19 тысяч агентов, ей пользуются и другие застройщики, покупают решение как кабинет агента. Плюс все менеджеры продаж тоже пользуются платформой для просчётов объектов. Третий продукт — мобильные сервисы. У нас есть сервис выдачи ключей, команда делает суперапп, связанный с жителями.

Ринат Хабибулин: Расскажи на примере первого продукта, как у вас построено взаимодействие с лидером проекта?

Алексей Володеев: Сейчас мы раз в месяц сводим отчётность, есть встреча раз в неделю, на которой мы общаемся со всеми сотрудникам вплоть до вице-президента. Для меня очень важно, что проекты выживают и растут, у них есть метрики, есть продажи на внешний рынок. Мы подняли проекты на другой уровень и капитализация выросла. Поэтому с каждой командой мы коммуницируем чуть ли не каждый день. Кроме того, приходится решать юридические вопросы, например, по договорам, и есть специальные операционные сотрудники, которые нам помогают.

Ринат Хабибулин: Интересно понять, на какой стадии находится проект на старте, на стадии гипотезы?

Алексей Володеев: Где-то были гипотезы, где-то MVP, были вещи, собранные на коленках. Мы шли от обратного — собирали потребность, понимали, что нам надо. Под эту проблематику были описаны кейсы, под кейсы начали выискивать команды, кто может их реализовать. Ребята, которые делают сейчас Avalin — профессионалы. До этого они делали виртуального аватара, человека. Мы поняли, что ребята смогут это реализовать, закинули им кейс, они сказали: «Всё сделаем», а мы ответили: «Давайте тогда проинвестируем».

Ринат Хабибулин: Старт работ начался с исследований потребности, но судя по тому что вы рассказываете, я понимаю, что вы сразу нацелились на продажу в рынок. Как выбирали гипотезу для инвестирования?

Алексей Володеев: Мы проводили исследования, выискивали проблемы, которые есть и в «AVA Group», и у других игроков. В тот момент этим занимались два-три человека, и мы прописывали некую карту цифровизации, изучали, как и что у других работает. Наши конкуренты пошли в построение больших систем, а мы сразу от этого отказались. Застройщик даёт больше для инсайда и для стартапов. У вас есть большая площадка, где вы можете тестировать методологию. Если вы сразу сделаете только решение для застройщика, то это заказная разработка. Если вы делаете продукт, он должен масштабироваться на других застройщиков.

Ринат Хабибулин: Вы с самого начала понимали, что один из самых важных параметров — масштабируемость и потребность внутри рынка в подобном продукте?

Алексей Володеев: Есть ещё и такой параметр, как стоимость. Есть проблема, решение которой иногда можно купить на рынке. Мы так один софт купили за несколько десятков миллионов, но нам необходимо было его купить, потому что у нас была проблема, которую нужно решать уже сейчас. Конечно, такой же софт мы написали бы дешевле. Но если бы мы не запустили процесс, то пока писали эту программу, потеряли бы сотни миллионов. Иногда надо смотреть, насколько быстро нужно решение. Многие застройщики работают на стадии острой боли, когда всё нужно сделать вчера, а лучше — позавчера. Но мы пошли сейчас на методологию исследований, когда заказчики могут описать нам, как врачам, где и какие симптомы увидели.

Ринат Хабибулин: Вся ваша работа делится на две большие категории. Есть работа на внешний рынок. «AVA Group» в данном случае — это некий полигон, на котором вы испытываете свой первый продукт, потом можете его там же внедрить, и потом его продавать?

Алексей Володеев: Верно. Это стартовая площадка, на которой есть боль, где мы масштабируемся и дальше выходим на рынок.

Ринат Хабибулин: И параллельно есть второе — потребности самого застройщика, когда у них что-то болит, и там вы уже можете находить готовые продукты и решения и закрывать эти потребности?

Алексей Володеев: Логика заключается не в том, что мы внедряем, когда болит. Конечно, есть процессы, которые уже сгорели. Например, сейчас этап работы с землёй. Мы проектировали свой сервис, но поняли, сколько на это будет затрачено денег, пока мы этим заняты, и купили на год лицензию у другой компании. Это вопрос управления земельным банком, управления объектами и так далее. Мы покупаем сервисы, когда болит, всё сгорает. Например, сейчас купили часть исполнительной документации, один модуль, потому что он сгорел, хотя параллельно мы расписываем его как большую систему управления документацией.

Ринат Хабибулин: Команда занимается внедрением уже готовых решений?

Алексей Володеев: У нас две большие команды. Есть люди, которые занимаются внедрением проектов, таких как 1С, есть аналитики, бизнес-аналитики. Есть отдельный блок, который занимается развитием CRM, BI, шлюзами — очень много всего. Мы сначала принимаем решения: сами находим, сами сравниваем, понимаем, какой продукт взять.

Ринат Хабибулин: С успешными кейсами, которых на рынке много, всегда интересно. Но ещё интереснее узнать о провалах, проектах, которые прогорели. Перед тем как что-то выстрелит, с десяток гипотез есть, которые валяются на кладбище. Расскажи о негативном опыте и ошибках.

Алексей Володеев: У меня другой подход: идеи всегда живы, пока мы о них помним. Таких гипотез довольно много. Мы делали прикольный сервис на этапе выкупа земли, но пока шла разработка, было принято решение купить готовый продукт, чтобы компания пользовалась им уже сейчас. И я считаю, что эта идея классная, её надо развивать. Таких проектов много: есть такие, где мы проектируем, смотрим, как это будет, делаем кликабельные пользовательские интерфейсы и понимаем, что не отдаём это в разработку. Где-то не нашли команду, где-то что-то пошло не так. Но есть и те проекты, которые мы делаем, в них есть команды, просто пока мы их не анонсировали. А есть проекты, которые мы положили в запас. Считаю, что у нас интересная методология по менеджменту и продукту. На этапе формирования продукта мы позволяем себе не тратить деньги.

Ринат Хабибулин: Есть какая-то норма, сумма для теста гипотезы?

Алексей Володеев: По-разному для каждого продукта. Я считаю, чтобы целевому заказчику продать продукт или утверждение получить после кастдэва, иногда хватает кликабельного прототипа. На нём ты можешь показать, как это будет работать. И дальше уже идёшь в создание первого продукта. У нас есть своя методология: 38 шагов проверки продукта. Она классическая, но расширенная. Из опыта неудачных стартапов, которые мы делали ранее, неудачных проектов, которые масштабировались неправильно, мы накопили большой пласт опыта, где не хочется допускать ошибки. Понятно, что нужно работать с методологией запуска продукта.

Ринат Хабибулин: Например, я стартапер, у меня есть MVP-приложение для застройщика, я пришёл с ним к вам, как будет приниматься решение, инвестировать в разработку или отказаться и внедрять готовый продукт?

Алексей Володеев: Проводится интервью, финсрез, обсуждаем, какую выгоду мы получим. Потому что есть скрытые выгоды, влияющие на другие метрики. Дальше мы садимся и считаем финмодель — я по финмодели понимаю, какой из вариантов получается лучше. Кроме того, у вас должен быть огонь в глазах — это очень важно, потому что человеку выдаёшь инвестиции и лимит доверия, и мы должны двигаться в одну сторону, нам должно быть комфортно. Наша задача, чтобы один плюс один равнялось 11.

Ринат Хабибулин: Вы даёте возможность внутри «AVA Group» развиваться и помогать с маркетингом, с тем, чтобы команды продвинулись в рынок. Можете поделиться своими долгосрочными планами?

Алексей Володеев: Мы сейчас достраиваем IT-квартиру, штаб на более чем 7 тысяч квадратных метров. У нас там есть эксплуатируемая терраса, где в летнее время будут проходить разные мероприятия: выступления, лектории. Концепция простая — мы хотим нарастить количество проектов, поэтому нам нужно строить инфраструктуру. Очень приятно, что есть фаундеры, акционеры, инвесторы, которые говорят: «Давайте построим IThub в вашем регионе». У меня есть такие запросы от других региональных застройщиков. Все понимают, что айтишники сами по себе не будут расти, как грибы после дождя. Для них надо строить инфраструктуру — и если мы не хотим потерять IT-суверенитет самой страны, то, нужно приучаться смело инвестировать в проекты, перераспределять прибыль. Кстати, стройка и всё, что с ней связано — одно из самых нецифровизированных направлений в бизнесе России, здесь можно построить очень крутые продукты.

Ринат Хабибулин: Не секрет, что цифровизация процессов внутри компании стопроцентно влияет на привычный образ работы её сотрудников.

Алексей Володеев: Им страшно, как при любых революционных процессах. Мне повезло, я был визионером, кроме того, на первых этапах меня поддерживал руководитель. Это важно, потому что когда ты ходишь и рассказываешь о чём-то новом, для всех ты либо балабол, либо грозишь страшными изменениями, потому что чью-то работу обесценишь. Это самое сложное. Надо брать сильного визионера, чтобы он смог работать с возражениями.

Ринат Хабибулин: Поддерживать должен CEO-1?

Алексей Володеев: Даже CEO-2, потому что руководитель проекта должен всем рассказывать, зачем им цифровизация, что мы придём к этому будущему, это даст нам такие-то преимущества, а это большой пласт работы. Большинство топов родились в СССР. А мы, какие-то стартаперы, приходим к ним и что-то рассказываем. Какие роботы, какой планшет, какая научная документация? Для них это изменение и вход в страх. Прототип позволяет перегрузить их в твою реальность.

Ринат Хабибулин: Есть ли у вас планы по выходу на международные рынки?

Алексей Володеев: Мы недавно провели выставку в Армении, открыли там офис продаж. Сейчас открываем продажи наших цифровых продуктов в разных точках мира, где рады людям с российскими паспортами. Начинаем продавать и начинаем экспансию. На примере Армении некоторые вещи мы уже откатали, получили хорошие показатели. Мы участвовали в выставке, к нам подошёл заместитель премьер-министра, посмотрел наши продукты, и ему понравились все три: Avalinа, IT RIELT и мобильные сервисы.

Ещё мы пытаемся собирать информацию по удачным проектам, выстрелившим за границей. Надо смотреть не на западный мир, а на восточный, азиатский, потому что мы к его менталитету ближе. Там очень много проектов по недвижимости. Я бы предлагал смотреть все южнокорейские проекты, например. В целом азиатские проекты применимы к российским рынкам сейчас.

Ирина Корсун: По нашим данным, сейчас фокус у российских стартапов, IT-компаний, которые собираются идти в глобал — это Латинская Америка, Африка и СНГ. Если к вам приходит стартап, который хочет идти в глобал, вы его поддерживаете?

Алексей Володеев: Когда такие проекты приходят, мы проводим экспертизу, смотрим, хватит ли их на глобал? Есть исследование, о том, что большая часть людей в будущем будет жить в Азии. Она будет расти и цифровизироваться. Там есть все возможности для этого. Африка, например, более беспокойна в этом отношении. Мы стараемся быть более открытыми, смотреть, куда движется мир.

Ирина Корсун: Какие сейчас нужны стартапы, технологии на российском рынке?

Алексей Володеев: Если говорить о последних, это BIM, ERP — то, что глобально нужно. К этой же глобальной категории относится всевозможное использование дронов. Важны процессы, которые сокращают скорость сделки. Все боятся, что рынок схлопнется, поэтому очень сильно туда бегут. Ещё одно из больших направлений — всё, что влияет на сокращение срока строительства. Сокращая его, мы высвобождаем много средств.

Ирина Корсун: Это нужно будет застройщикам или в целом по стране?

Алексей Володеев: Это надо каждому осознанному бизнесмену. Второй момент — экспертиза. Когда компании массово перейдут на IT-продукты, появится много подпродуктов, таких как проверка документов, например. Есть процессы, которые работают в части документации банков, там добавляется возможность проверки закупки. Формат единой системы позволит решить большую проблему, проверять те материалы, которые использовались в проекте. Это должно стать новым стандартом строительства. Мы не должны без него двигаться вперёд.

Ирина Корсун: Об этом редко говорят.

Алексей Володеев: Благодаря продажам проектов и контролю государства доверие будет повышаться. Люди будут знать, что всё построено из качественных материалов. В будущем мы можем с помощью нейросетей получить данные по всем регионам, построить единую базу, чтобы понимать стоимость любого проекта в любом регионе, потому что будем знать все цены на материалы и так далее. Там будет целый новый мир, к которому мы пока не готовы.

Ирина Корсун: Сейчас идёт отток сервисов искусственного интеллекта на Запад. Видите ли вы просадку в этом сегменте?

Алексей Володеев: Большая часть нашей команды осталась, у меня был проект с нейросетями очень крутой. Если ты работал с нейросетями, США сразу даёт визу с возможностью проживания. Рынок где-то вырос, но выход сократился. У всех стран есть отдельная программа, которая тебя вытаскивает как компанию. Мы делали систему, которая находила дисконтированные проекты в недвижимости, она работала по Москве и другим регионам. Но мы попали сначала в пандемию, потом в февраль 2022 года. И на рынке пошла другая механика.

Ирина Корсун: Вы общаетесь с застройщиками, девелоперами? Есть обмен опытом, технологиями?

Алексей Володеев: Со всеми застройщиками не пообщаешься, времени не хватит. Мы работаем с девелоперами, есть часть компаний в нашем крае, которая на коммерческой основе пользуется нашими продуктами. Есть компании, которые отказались от наших решений и пошли в свою разработку. С другими мы общаемся, обмениваемся опытом, где-то смотрим, кто, как и что делает, наблюдаем за успехами, дружим, посещаем мероприятия.