Proptech и кризис. Как изменится рынок цифровых сервисов, и что делать застройщикам?

Алёна Акмалтдинова, co-founder DigitalDeveloper, на конференции «О девелоперах по душам» поделилась своим видением будущего российских proptech-сервисов, рассказала об импортозамещении на рынке ПО для девелоперов.

В докладе Алена раскрыла следующие темы:

• текущая ситуация, санкции в IT и proptech. Какие решения мы потеряли и насколько это печально;
• рынок российского Proptech.Какие технологии могут уже сейчас предложить наши отечественные компании?
• готовые экосистемы в девелопменте, которые составлены только из отечественного ПО и которые можно внедрить или заменить в своей инфраструктуре;
• внедрение в кризис: как переехать на новый софт с минимальными потерями?

Санкции в Proptech

По некоторым данным с российского рынка ушло около 300 IT-компаний и часть из них были связаны с рынком недвижимости. Здесь мы видим 2 основные стратегии ухода:

• приостановка работы;
• cепарация российской команды от западного головного офиса.

По первой стратегии пошли такие компании как: Airnbnb, Booking.com, Autodesk. В строительном сегменте доля решений последней компании достигала 90%. Уход Autodesk — серьезный ущерб для сферы проектирования.

Microsoft — разработчик CRM систем Microsoft Dynamics также приостановили свою работу на территории РФ. А именно эту систему используют в своей работе крупные застройщики и агентства недвижимости. Также решение прекратить свою работу приняли различные архитектурные бюро и производители спецтехники, ссылаясь на трудности логистики.

По второй стратегии пошли, как правило, консалтинговые компании. Они финансово независимы от материнских компаний и поэтому более устойчивы на рынке. В консалтинге есть большие отделения, которые работают с недвижимостью и основная их ценность это — штат, люди, компетенции и связи с клиентами, которые не хочется терять. Поэтому очень многие консалтинговые компании отделяются от материнских и продолжают работать в России под другим брендом.

В связи с таким активным оттоком IT-компаний, достаточно сильно изменился спрос на отечественные технологии в девелопменте.

Как изменился запрос в поиске на технологии в девелопменте

Поисковая статистика по импортозамещению в строительстве показывает, что с конца февраля идет уверенный рост по количеству запросов. От цифр в несколько запросов в неделю мы вышли на уверенный показатель в несколько сотен запросов еженедельно.

Поисковый трафик на сервисы, которые являются аналогами зарубежного ПО с конца февраля уверенно растет. Это 3 конкретных разработчика, которые на российском рынке заменяют импортное программное обеспечение. Они разрабатывают сервисы по созданию цифровых информационных моделей, сервисы для проектирования инженерных систем зданий и сервисы для контроля строительства. Косвенно это говорит о том, что рынок недвижимости перестраивается и адаптируется под новые условия.

В последние несколько недель нетворкинг в сфере недвижимости усилился, мы все чаще стали коммуницировать друг с другом. Мы не остались в стороне и задали несколько вопросов застройщиками и proptech сервисами, собрав для вас статистику их ответов.

Опрос девелоперов

01 Планирует ли ваша компания заменить иностранное ПО на российское?

Здесь большая часть застройщиков не предпринимает каких-то активных действий. Они либо уже используют отечественное ПО, либо заняли выжидательную позицию и смотрят, что будет дальше. На такую статистику влияет и то, что западные компании не полностью отказались работать с российскими коллегами, а лишь приостановили работу и продажи лицензий новым клиентам.

Опрос проводили в конце марта, поэтому это достаточно свежая статистика, когда большая часть компаний, которые хотели покинуть Россию — это уже сделали.

Результаты опроса:

36% — ждем, что будет дальше
24% — в процессе замены
22,4% — мы уже на отечественном

17,6% — планируем замену

02 Какие расходы вы увеличите?

Этот вопрос был задан в телеграм-канале «Движение девелоперов».

Расходы на маркетинг увеличат 43,7% опрошенных компаний. Это объясняется тем, что застройщикам сейчас нужно тестировать новые каналы привлечения клиентов.

Многие девелоперы уже говорили о том, что перераспределили свои бюджеты в сторону наружной рекламы или радио. Тут же отмечу высокую долю расходов на риелторов — 33,4%. Это можно объяснить тем, что многие застройщики делают ставку на развитие и на усиление агентского канала, на более плотное сотрудничество и повышение комиссии.

Результаты опроса:

43,7% — маркетинг
33,4% — риелторы
14,3% — ФОТ

8,5% — ФОТ по продажам

03 Какие расходы сократите?

50% опрошенных планируют сократить расходы на административно-хозяйственную деятельность. Обратите внимание на относительно высокую долю маркетинга — 11,8%.

Мы объясняем это тем, что застройщики приняли для себя стратегию сокращения бюджетов на PR-кампании и имиджевые истории.

Результаты опроса:

48,4% — АХД
18,4% — CMP
16,1% — ФОТ
11,8% — Маркетинг
5,3% — Риелторы

Опрос proptech-сервисов

01. Продолжаете ли вы проводить внедрения застройщикам?

Почти у 60% опрошенных все идет как обычно, и proptech-сервисы продолжают свои проекты с застройщиками. Практически равные доли составили те компании, которые заканчивают оплаченные проекты и не совершают новых продаж — 12,7 % и 11,4%. А доля тех, у кого все проекты поставлены на паузу составила — 17,7%.

Результаты опроса:

58,2% — Да, всё как обычно
17,7% — Все проекты на паузе
12,7% — Новые контракты на паузе

11,4% — Новых продаж стало меньше

02. Подняли ли вы цены на свои сервисы?

Большая часть — 48,2% опрошенных застройщиков планируют поднять цены, но еще этого не сделали. ПО будет дорожать, поэтому поговорите с вашим поставщиком IT-технологий и узнайте о его планах. Если он планируют повышать цены — закладывайте больше средств в бюджет, либо начинайте присматриваться к аналогичным сервисам.

По нашим данным, большая часть сервисов планируют повышение цен в течение ближайшего квартала.

Результаты опроса:

48,2% — Еще нет, но планируем
32,5% — Не планируем поднимать цены
19,3% — Да

03. Что с командой?

Это интересный и «больной» вопрос, который показывает развитие рынка. 49,1% proptech-сервисов продолжают набор в команду. То есть у IT-компаний есть подушка безопасности и вектор развития, в который они продолжают вкладываться. 38,6% опрошенных компаний сохраняют текущую команду, но приостановили набор новых сотрудников. В целом по этому вопросу мы можем отметить позитивную динамику.

Результаты опроса:

49,1% — Продолжаем набор в команду
38,6% — Сохраняем текущую команду

12,3% — Сократили часть команды

Мнение экспертов

Мы не знаем, как текущая ситуация отразится на рынке в целом и какие еще изменения нас ждут в будущем, но мы также провели более глубинное интервью. По его результатам можно выделить три прогноза, к которым склоняются эксперты отрасли.

01. Позитивный прогноз

Импортозамещение получит дополнительный импульс реального спроса со стороны заказчиков.

Текущая ситуация окажет положительное влияние на импортозамещение. Застройщикам нужно «переехать» с западного ПО на российское. Они будут внедрять отечественный аналоги, а разработчики этих аналогов будут быстрее дорабатывать свое ПО под запрос клиентов. А самое интересное — мы получим отличные кейсы по переходу с западных систем на отечественные и увидим много интересных коллабораций на рынке.

02. Усредненный прогноз

Цифровизация отрасли замедлится, но не остановится.

Сейчас на панике дорожает все — софт, разработчики. Разработчиков становится все меньше, но при этом новые продукты будут появляться на рынке, но не так активно и быстро. Замедление отрасли произойдет, но не остановится.

03. Грустный прогноз

Развитие PropTech в России остановится полностью, отрасль отбросит на 10 лет назад.

Здесь нужно сделать ремарку, что отрасль proptech и так отстает от западной на 3-5 лет. То, что внедряется на западе сейчас, дойдет до нас с опозданием. А текущая ситуация еще больше усугубит это отставание. Молодым proptech-компаниям станет сложнее привлекать финансирование и выходить на оплачиваемые пилотные проекты.

Они будут либо менять отрасль, либо переориентироваться на рынки других стран. Такие кейсы мы уже видим у некоторых proptech-компаний, которые приняли решение свернуть деятельность на внутреннем рынке и ориентироваться на более перспективные направления, например: Индия, Латинская Америка, СНГ и ОАЭ.

Также многие застройщики закрыли свои акселераторы для proptech-компаний. Если раньше у стартапов был шанс получить какой-то оплачиваемый пилот в ближайшем будущем, то сейчас такие инициативы сворачиваются.

Импортозамещение в Proptech

По нашим данным в России сейчас около 700 proptech-компаний. В 2021 году мы собрали 500 сервисов в свою proptech-карту и дополняем ее. Чтобы застройщикам было легче ориентироваться во всем многообразии proptech-сервисов, мы рекомендуем обратить внимание на 2 ресурса.

1. Таблица подбора замены иностранного ПО на российское от цифровой академии «Дом.РФ».

Наши коллеги создали большой документ в свободном доступе, где представлены зарубежные сервисы и их российские аналоги, с подробным описанием, со ссылками и указание разработчика. Здесь есть ПО для офисного замещения, для формирования цифровых информационных моделей для гражданского и промышленного проектирования. Есть сервисы для контроля строительства и командного взаимодействия.

В таблице не представлены важные, на наш взгляд, сервисы онлайн-сделок динамического ценообразования, умных домов и систем. Поэтому мы дополнили этот список российскими сервисами именно в этих направлениях. Вы можете обратиться к нашим ресурсам и выбрать российские аналоги, где мы обязательно делаем пометку о наличии этого сервиса в реестре отечественного ПО. Сейчас это важный критерий. Если раньше застройщик хотел внедрить динамическое ценообразование, он рассматривал 5 сервисов на рынке, а сейчас из пяти сервисов останется 1-2. Выбор существенно сократился, потому что важно смотреть наличие сервиса в реестре.

2. Цифровые экосистемы в девелопменте

Тренд в недвижимости, который мы видим на протяжении прошлых лет и который остается с нами — это клиентоцентричность. То есть все сервисы, которые рассматривает для себя девелопер, должны вписываться в клиентский путь. Мы отобрали отечественные сервисы и разложили их по воронке продаж от выбора объекта до приемки квартиры и дальше, до продажи квартиры по системе trade-in. Это всё российские сервисы с подтвержденными кейсами, которые зарекомендовали себя на внутреннем рынке. Здесь более 100 российских компаний.

После того, как был заблокирован один из популярных сервисов рассылок, мы пришли к выводу, что нужно расширить таблицу и включить в нее не только отраслевое ПО, но и вне отраслевое, которым также пользуются застройщики. В нее вошли сервисы для email-маркетинга, отправки смс, digital-аналитики, коллтрекинга и т.д.

Поэтому, создавайте для каждого ЖК свой проект.

Готовые экосистемы на основе российских сервисов

В центре экосистемы есть ядро — это, как правило, CRM-система. От нее уже и идут интеграции с различными отраслевыми или не отраслевыми сервисами, которыми пользуются застройщики. И все это построено в логике «движение клиента». Такие экосистемы позволят клиенту оценить, что у него есть, что нужно доработать, где провести аудиты и привести свою экосистему к перспективному видению.

На чем не стоит экономить при выборе ПО

Один из наиболее важных вопросов, который задают себе девелоперы при выборе ПО — какое из них помогает экономить?

Именно на этот вопрос должно отвечать и позиционирование proptech-сервисов. Они должны понимать, что их сервис помогает застройщикам экономить бюджет и оптимизировать затраты. Необходимо четко сформулировать, насколько сервис полезен и какую выгоду принесет. Потому что стоимость строительства растет, логистика усложняется, рабочая сила дорожает и затрат становится больше. Поэтому вопрос оптимизации сейчас становится максимально важным.

Мы рекомендуем застройщикам сохранять 80% фокуса на текущей ситуации, концентрировать свои бюджеты и усилия на внедрении тех сервисов, которые помогают им здесь и сейчас. А 20% фокуса сохранять на будущее, то есть не замораживать все проекты и сохранить те, которые помогут в масштабировании, в быстром росте, в привлечении новой аудитории в будущем. Потому что тот, кто сейчас заморозиться очень сильно, будет потом дольше всех разгоняться.

Исходя из этого утверждения, мы НЕ советуем экономить на следующих системах:

1. CRM-системы.

Единственное, что меняется сейчас — это ее назначение. Произошла переориентация CRM-системы. Она уже важна не столько для обработки входящих сообщений, сколько для работы с текущей клиентской базой. Например, она хорошо работает для сервисов trade-in. У вас есть клиентская база, которая уже купила недвижимость, соответственно у нее уже есть средства продать, обменять, расширить жилплощадь. И вы можете использовать CRM-систему для анонса рекламных акций и любых коммуникаций с клиентской базой.

2. Сервисы для онлайн-сделок.

Использование этих сервисов снижает операционные затраты и ускоряет процесс сделки. Плюс это дополнительный канал коммуникации, который поможет, например, допродавать в мобильном приложении паркинги, кладовки и т.д.

3. BI и динамическое ценообразование.

Эти сервисы очень важны при большом объеме сделок, чтобы понимать, какой канал генерирует больше лидов и как его масштабировать. Также они важны и при обратной ситуации, когда сделок мало, чтобы досконально анализировать отдачу каждого канала.

Универсальный план внедрения технологий в кризис

Универсального плана не существует. Но мы дадим рекомендации, на что обращать внимание при выборе сервиса.

1. Команда и стабильность IT-компании.

В текущей ситуации очень важна экспертиза команды. Важно обеспечить ее достойной зарплатой и рабочими местами, а это могут сделать только стабильные IT-компании, которые системно обеспечивают сотрудников комфортными условиями труда. Поэтому важно отдавать предпочтение зарекомендовавшим себя на рынке IT-компаниям.

2. Гибкость ПО для сторонних интеграций.

Мы всегда выступает за микросервисный подход, когда у вас есть ядро в виде базового сервиса, которое вы дополняете другими интеграциями. Если вам не нравится одна из них, то вы можете с легкостью ее исключить, заменить или масштабировать. Гораздо легче менять какой-то маленький кусочек, чем все ядро в целом.

3. Наличие кейсов использования конкретного ПО отраслевыми игроками из разных сегментов застройщиков.

Важно понимать, что уровень цифровизации везде разный. Будь-то маленькие, средние, крупные, московские, питерские и региональные застройщики. Компания должна уметь работать с клиентами абсолютно разных категорий, чтобы эта система могла быть масштабируема в будущем.

Наш портал — DigitalDeveloper всегда готов подобрать вам подходящее ПО в различных направлениях: маркетинге, продажах, проектировании строительства или эксплуатации. Мы поможем вам связаться с разработчиками напрямую, либо с независимыми экспертами, которые помогут вам провести аудит и проконсультировать по дальнейшей работе».

Вопросы от слушателей

Вопрос №1:  В текущей ситуации что будет с цифровизацией? Ускорится ли она, так как помогает застройщикам оптимизировать процессы, повысить рентабельность проектов или наоборот замедлится, в силу того, что ушли иностранные сервисы, и застройщикам пока не до следующих шагов в цифровизации.

Ответ: Спрогнозировать то, как будет в будущем — очень сложно. Этот вопрос мы задаем регулярно и получаем очень разные ответы, которые зависят, в первую очередь, от размера застройщика. Крупные застройщики не свернули ни один проект по цифровизации и сохранили вектор на внедрение bim-технологий, сервисов онлайн-сделок, на тестирование сервисов искусственного интеллекта, на использование дронов и т.д. И вопрос не в количестве бюджета, а в другом походе к цифровизации. Прежде чем внедрить новый сервис, они проводят глубокий анализ того, зачем он им нужен и к чему приведет. То есть цифровизация не ради цифровизации, а ради сокращения расходов и их оптимизации. Здесь этот процесс будет развиваться.

Но если говорить про средних застройщиков и региональных игроков, то здесь, можно предположить, что процесс цифровизации чуть заморозится и они свернут проекты по внедрению новых технологий. Если они раньше не использовали на сайте VR-туры и сложные 3D-планировки, то сейчас они не будут их внедрять, а отложат. Тут все зависит от размера застройщика и его стратегии.

Поэтому разрыв в уровне цифровизации крупных девелоперов и региональных или несистемных застройщиков будет, скорее всего, увеличиваться.

Вопрос №2: Могут ли небольшие застройщики использовать готовые решения, чтобы не вкладываться в полноценную разработку. Ожидаете ли вы рост количества продуктов для этого рынка?

Ответ: Мы всегда за внедрение готовых сервисов, потому что на определенном этапе развития бизнеса готовые решения необходимы. Да, можно спрогнозировать и выдвинуть такую гипотезу, что спрос на готовые решения вырастет. Потому что мы видим огромный всплеск интереса запросов и рост трафика в сторону готовых российских решений уже сейчас.

Но среди застройщиков есть те, кто считает, что под их уникальность еще ничего не разработано. Это абсолютно понятная позиция. Среди наших клиентов есть те, у кого преобладают уникальные процессы строительства, и они выбирают кастомную разработку. В этом случае на старте разработки застройщик несет очень высокие расходы, но они сходят на нет по мере развития и использования этой системы. Такую стратегию мы понимаем и уважаем, но всегда поддерживаем и продвигаем внедрение готовых сервисов.

Очень правильная стратегия — сначала делать сервис для себя, а потом выводить его на рынок. Находить у себя точки роста, разрабатывать для себя сервис, тестировать его на проектах разного объема и потом предлагать это другим. В этом и есть отличие автоматизации от цифровизации. Автоматизация — когда вы автоматизируете бизнес-процессы внутри своей компании, а цифровизация — это когда вы предлагает свои успешные внутренние разработки другими.

Вопрос №3: Каких цифровых решений будет остро не хватать девелоперам?

Ответ: Острой нехватки, скорее всего, не будет. Но будут те сферы, в которых чуть сложнее пойдет процесс импортозамещения. Например проектирование и BI системы, которые завязаны на зарубежных сервисах.  

В целом же, российский рынок proptech готов к импортозамещению, несмотря на то, что есть куда стремиться и что дорабатывать. Возможно, коллеги из проектирования со мной поспорят, ведь для них уход Autodesk — болезненная история. Но уже есть системы, которые активно начали дорабатываться в сторону жилищного строительства. И если раньше они удовлетворяли запросам только промышленной стройки, то сейчас они больше смотрят в сторону жилищного строительства.