Как с помощью 3D шоу-рума уменьшить цикл сделки и снизить затраты на 20%. Кейс Kelnik и АМГРАД

Интерактивное агентство Kelnik дополнило отдел продаж самарского застройщика микрорайона АМГРАД touch- и VR-зоной, которые позволили девелоперу не только эффективно отрабатывать возражения покупателей, не перестраивая работу отдела продаж в пандемию, но и существенно экономить на внедренных инновациях, удивляя покупателей и выгодно выделяясь на фоне конкурентов, а главное – сократить цикл сделки в два раза.

---

Макрорайон АМГРАД – проект комплексного освоения территории в г. Самара.  Проект предполагает строительство 2,5 млн. кв. м жилья на 185 гектарах. Предполагается, что там будет проживать более 36 000 человек. Помимо жилья, вблизи жилого комплекса находится ТК «Амбар» – несколько тысяч квадратных метров магазинов, развлечений и кафе, МФЦ, продуктовые и бытовые супермаркеты, банкоматы, аптеки, ателье, службы быта, а также школы и детские сады. В проекте предусмотрено более 50 вариантов планировочных решений: от маленьких эргономичных студий до просторных семейных 4-х комнатных квартир. У покупателей есть возможность настроить выбор квартир по 20 параметрам, а также 3 вида отделки.

---

Проблема

Самара – крупный промышленный и экономический центр, занимает третье место в списке самых экономически развитых городов России и шестое по численности населения. В 2019 году стартовало строительство проекта, который начали реализовывать в “чистом” поле и в высококонкурентной среде, притом это был первый проект компании.

Первичная недвижимость в Самаре пользуется неизменным спросом. К 2022 году число надежных девелоперских компаний составляет порядка 40 компаний, среди которых Древо, Трансгруз, Кошелев, Новый Дон, Владимир и др.

Самарскими застройщиками возводятся как малоэтажные здания, так и высотные дома. Применяются разнообразные технологии строительства, используются множество материалов. Существуют предложения как эконом класса, так и элитного жилья. На рынке жилой недвижимости успешно реализуются около 80 девелоперских проектов полного цикла.

Для покупателей значимым фактором, играющим роль при выборе жилья, является месторасположение. Отличительные особенности района и его репутация, близость или удаленность от центра, транспортная доступность, в том числе подъездные пути, вид из окон, наличие социальных объектов и перспективы инфраструктурного развития района – вот основные позиции, исходя из которых покупатель принимает окончательное решение о приобретении недвижимости.

Задача

Привлечь внимание к проекту, который начали реализовывать в непростой локации, а также отстроиться от конкурентов, используя самые инновационные технологии, продемонстрировав преимущества проекта. Важно было также вызвать доверие у целевой аудитории на начальном этапе первого проекта.

Мария Рыжева, руководитель отдела маркетинга и рекламы микрорайона АМГРАД:

Мы провели маркетинговое исследование, анализ потенциальной ЦА и их потребительского поведения. Уделили большое внимание глубокому анализ рынка недвижимости Поволжского региона. Концепция микрорайона – «жилой комплекс в стиле Лайв Стайл». Именно поэтому мы выбрали данную концепцию, для того, чтобы общаться с нашей аудиторией на одном языке. 

Современная технологичная концепция спроецировала наш путь в создании сайта, офиса, технологии продаж, средств коммуникаций и т.д. Выбор уникальной технологии продаж для всего Поволжского региона был связан именно исходя из ЦА и концепции проекта. Для нас важно было не только быть технологичным брендом, но и отразить это на каждом этапе коммуникаций с клиентами. Благодаря этому мы смогли сформировать заинтересованность потенциальных клиентов к новому проекту на рынке, получить как можно больше вирального охвата, показать технологичность застройщика  и выгодно отстроится от других девелоперов.

Решение

В ходе исследований целевой аудитории было выявлено, что основными покупателями макрорайона АМГРАД являются поколения Х и У (возраст от 29-45 лет). То есть люди, для которых цифровые технологии не являются чем-то чужеродным и они готовы к новому пользовательскому опыту. 

Было принято решение построить отдел продаж рядом со строительной площадкой и оборудовать его 3D шоу-румом и VR-зоной, который бы дал возможность “погрузить” каждого потенциального покупателя в атмосферу проекта и в планировочное решение, которое выбрал покупатель, а также дать ему возможность начать “жить” в новой квартире с первого знакомства. Все это оказалось возможным осуществить за счет 3D шоу-рума и виртуального тура, который загружался потенциальному покупателю на телефон именно по той квартире, которая ему понравилась. 

Руководитель продаж GloraX в регионе СПБ, Дмитрий Чебыкин:

Работая с каждой ступенькой пути клиента, девелопер увеличивает конечную конверсию. Используя все инструменты, конверсия из обращения в покупку может составлять до 20%. Но, чтобы получить эту цифру, девелопер должен не только четко представлять путь клиента, но и использовать самые передовые решения в своей работе.

Ксения Садкова, Директор по продажам девелоперской компании LEGENDA: 

Покупатель сейчас не готов вкладывать свои сбережения также активно и в том же объеме, как это было в конце февраля-марте. В марте 30-35% наших покупателей приобретали квартиры со 100% оплатой. Сегодня порядка 90% сделок проходит с использованием ипотеки. Покупатели сейчас выбирают минимальный первоначальный взнос и максимальный период кредитования. Продажи не остановились, но входящих обращений стало меньше. При этом входящий трафик стал более качественным.

Как это работает:

Процесс

Для реализации проекта мы использовали собственное ПО, которое позволяет реализовать все составляющие проекта быстро и с фиксированными затратами:

• На базе ПО Planoplan были созданы интерактивные квартиры и 3D-тур по ЖК для сайта, тач-панели и VR-версии каждой квартиры
• На базе ПО Multi.Kelnik был создан сайт и интерфейсы тач-зоны и VR-зоны

Интерактивные 3D-квартиры (виджет) – это набор 3D-контента, включающий в себя интерактивные квартиры или планировки в 3D и VR. 

3D-тур по благоустройству

VR-тур по квартире – это тур в виртуальной реальности, который дает ощущение полного погружения в пространство. Для его посещения нужны VR-очки. В нем можно свободно перемещаться.

Что сделала команда интерактивного агентства Kelnik на базе собственного ПО:

• Оценка квартирографии и произведено деление всех квартир на типы.
• Оценка работ по созданию необходимого минимума панорамной съемки для создания видов из окон.
• Оцифровка всех квартир в соответствии с их типами и проектной документацией.
• Доработка 3D-видов из окон и их интеграция в VR-туры для сайта и шоу-рума.
• Создание виджетов Planoplan с планировками квартир, а также с расставленной в квартирах мебелью.
• Создание сайта застройщика и интеграция полученного контента.
• Установлено и настроено собственное ПО для тач-стола и VR-зоны.
• Обучение отдела продаж работы с новыми инструментами и digital-сценариями.

Время работы над проектом (одна очередь строительства) и реализация работ по созданию виджетов и созданию VR-туров по квартирам заняла полтора месяца. 

Благодаря тому, что все планировки отрисовываются в соответствии с проектной документацией, все клиенты проекта могут прогуляться именно по той квартире, которая будет им передана. Также каждый клиент видит именно свои видовые характеристики, так как виджеты создаются строго по проектной документации. Клиент отметил, что такой подход позволяет избежать лишних вопросов и конфликтов во время приемки квартиры, так как покупатель сразу может увидеть размещение технических коробов, ниш, понять где будет гардеробная и т.д. 

Особенности проекта

Необходимо отметить, что в момент начала работ над проектом, в компании АМГРАД еще не был сформирован полноценный отдел маркетинга, и клиент полностью доверился экспертизе интерактивного агентства Kelnik. 

Интерактивное агентство Kelnik - это опытное агентство с системным подходом. Мы предлагает профессиональным участникам рынка (девелоперам, застройщикам, агентствам недвижимости) лучшие современные решения в сфере сайтостроения, интерфейсов для тач-столов и шлемов виртуальной реальности. Также создаём 3D-графику для эффективных продаж жилых объектов недвижимости.

Интерактивное агентство Kelnik также выступает в роли консультанта по отстройке и повышению эффективности продаж застройщиков, предлагая не просто технологичные решения, а digital-сценарии продаж, обеспечивающие высокий результат. 

Среди клиентов компании – сотни ведущих российских и зарубежных застройщиков, доверяющих экспертизе компании и успешно использующих виджеты, рендеры, 3D планировки и виртуальные туры. Сегодня решения интерактивного агентства Kelnik уже работают на более 300-х сайтах девелоперов, генерируя более 2 000 000 эффективных взаимодействий с покупателями квартир каждый месяц.

С клиентом удалось достигнуть такой тесной кооперации, которая позволяет улучшать проект клиента, акцентируя внимание на те факторы, которые влияют на принятие решения у покупателей квартир микрорайона АМГРАД. Также интерактивное агентство Kelnik провело обучение специалистов отдела продаж, что позволило сотрудникам компании продавать эффективнее. 

Результат

Благодаря высокой включенности клиента в проект и внедрению тех инструментов, которые рекомендовали эксперты интерактивного агентства Kelnik удалось достигнуть следующих результатов:

• Сокращение затрат на ФОТ до 20%.
• Сокращение среднего времени встречи специалистов отдела продаж с клиентом с 60 мин. до 30-40 мин.
• Сокращение цикла сделки в 2 раза.
• Клиент полностью отказался от затрат на создание физического шоу-рума.
• Расширение рынка сбыта за счет сделок из других регионов.
• Маркетинговые инструменты клиента продолжают свою работу 24/7 за пределами офиса продаж и не требуют присутствия специалистов компании.

Стоит отметить, что успешность сценариев продаж с использованием 3D шоу-рума и дополненной реальности, подтверждает и тот факт, что клиент заказывает пакет материалов уже на четвертую очередь проекта.