Как выйти на рынок Лондона: опыт российского proptech-стартапа

Антон Ботвин, основатель платформы по поиску недвижимости,1newhomes дал три совета Inc о том, как избежать ошибок при запуске стартапа на британском рынке.

Проведите релокацию бизнеса правильно

Идея перезапустить проект в Лондоне появилась в 2019 году. На тот момент у нас уже был успешный российский региональный маркетплейс новостроек. Особенность его бизнес-модели в том, что застройщики и агентства недвижимости платят комиссию только за состоявшуюся сделку, а не просто закупают трафик или получают лиды.

Тогда, два года назад, эта концепция была новой для российского рынка. А для британского она в новинку даже сейчас. Лондонские застройщики по-прежнему очень много вкладывают в маркетинг. Мы же, за счет больших бюджетов на SEO, попадаем в топ-10 выдачи по запросам, связанным с новостройками Лондона. Хороший поисковый трафик позволяет застройщикам экономить до 10% годовых маркетинговых бюджетов.

Им больше не нужно тратить деньги на «холодные» или «теплые» звонки, «догонять» пользователей через ретаргетинг и делать размещения на медиаресурсах, эффективность которых невозможно проверить.

Когда мы еще только думали о маркетплейсе лондонских новостроек, то видели перед собой девственно чистый рынок, относительно простое регулирование и возможность заработать в первые полгода после запуска. Для начала собрали MVP. Первые реакции клиентов показали, что им все нравится, а местный рынок очень похож на российский.

Мы сразу начали выводить свой сервис в продакшн. И лишь потом узнали, что в Лондоне в 50% случаев «да», которое вы слышите на созвонах с потенциальными клиентами, означает «нет». Поэтому понять, как именно рынок отреагирует на ваш продукт, можно только после полной релокации и открытия полноценного офиса с местными сотрудниками. А это требует значительных инвестиций — лондонские зарплаты в пять раз выше московских. Скажем, если российскому менеджеру по продукту вы платите 200 тыс. руб. в месяц, то его британский коллега обойдется вам в 1 млн руб.

Правильный сценарий релокации выглядит так: нужно очень быстро пропилотировать свою идею, открыв полноценный офис. Местный рынок очень консервативный — поэтому важно формировать доверие, которое невозможно без местных сотрудников и представительства компании, а значит, серьезных инвестиций. Посчитанную вами смету смело умножайте на три и идите к местному инвестору или бизнес-ангелу.

Найдите местного партнера

На регистрацию компании в Лондоне уходит 15 минут и £12. Однако в этой точке ваше путешествие только начинается.

Перед выходом на рынок мы проводили небольшое полевое исследование — общались и с юристами, и с местными игроками. Все говорили о сложностях, которые легко обойти. Но никто не предупредил нас о том, что держателям российских паспортов практически невозможно открыть местный банковский счет.

Геополитический фактор сейчас важен не только для банков, но и для клиентов в сегменте B2B. Уже через месяц после запуска к нам постучался один из крупнейших лондонских застройщиков. Его представители заявили, что хороший дизайн и удобство сервиса им очень нравятся. Но они не в восторге от того, что у наших топ-менеджеров российские паспорта.

Поэтому лучше сразу найти лондонского партнера, который поможет провести полную легализацию бизнеса и начать нормальное общение с рынком.

Просчитайте юнит-экономику

По структуре спроса и поведению клиентов британский рынок цифровизации недвижимости (proptech) очень напоминает российский, хотя и отстает от него по развитию лет на 7−8. При этом, конечно, есть местные особенности.

Например, выяснилось, что недвижимость в новостройках Лондона могут себе позволить только 30% местных жителей — как правило, это экспаты, которые нуждаются в удобном сервисе для выбора квартиры. Однако если в России сделка закрывается за месяц, то в британской столице процесс растягивается на целых полгода. В результате этого мы столкнулись с кассовыми разрывами. Чтобы избежать подобных проблем, с самого начала стоит заложить дополнительный буферный бюджет. Он должен составлять не менее £25 тыс. на год.

И напоследок еще один совет — в Лондоне очень мощное русскоязычное стартап-сообщество. Есть также ряд проектов, которые консультируют основателей бизнеса. Смело обращайтесь к ним за помощью — они же, кстати, могут стать вашими первыми клиентами.

Источник: incrussia.ru