Как продвигать proptech-решение?

Даже если ваш IT-продукт идеален, рынок не заметит его без грамотной маркетинговой стратегии и продвижения, и это та проблема, с которой сталкиваются многие компании-разработчики цифровых решений, и proptech здесь не исключение. С вопросом о том, как продвигать своё решение к нам обратились читатели. Мы собрали мнения экспертов рынка о том, какие подходы помогут выстроить продвижение продукта. 

Артём Лесников, директор по маркетингу Profitbase

Функции маркетинга в продуктовой разработке выходят за рамки продвижения и привлечения клиентов. Маркетинг в IT участвует в разработке и развитии решения, в управлении клиентским опытом, поддержке пользователей. Продуктовые команды зачастую формируются как компактная горизонтальная команда, которая состоит из разработчиков, маркетолога, аналитика, сейлза, продакт оунера. Это помогает в тесном контакте найти боль клиента, разработать mvp и вывести его на рынок.

Тактика и инструментарий, который использует маркетинг, зависит от этапа развития продукта. На этапе запуска продукта требуются аналитические компетенции, умение быстро проверять гипотезы, копать в ценности и боли клиента и оперативно менять, переупаковывать продукт.

Когда продукт нашёл своих пилотных клиентов и подтвердил свою ценность, требуется масштабирование. Маркетинг включает поиск новых каналов, аудиторий, внедряет инструменты лидогенерации и начинает управлять воронкой продаж.

Затем цели могут быть разные. Могут появляться новые субпродукты и пивоты (тогда проходим тот же самый путь). Также команда может ставить себе цель занять доминирующую долю рынка, вырасти за счёт инвестиций крупного капитала или вовсе “продать” продукт. Тогда не обойтись без сильного пиара: заметного участия в мероприятиях, работа с публикациями и контентом, в командах могут появляться роли, ответственные за поиск инвестора.

Олег Кельник, основатель и CEO компании Planoplan

Рынок строительства и недвижимости предлагает и регулярно пополняется креативными, инновационными, современными и удобными ИТ-решениями. Как выделиться в условиях изобилия и мотивировать клиента выбрать именно ваш продукт?

Начните с цифр и статистики

Соберите убедительные данные о продукте и индустрии. Не стоит уходить в дебри масштабных исследований, лучше рассказать о том, что будет понятно и применимо к проектам клиента. Это сориентирует потенциального покупателя в мире ИТ-решений и задаст беседе деловой тон.
Расскажите о своём продукте в цифрах: среднее время взаимодействия, динамика стоимости лида при его использовании, снижение загрузки сотрудников - выберите показатели, демонстрирующие преимущества вашего продукта без лишних слов.

Отвечайте на боли и потребности клиента

Рассказывайте о преимуществах, ссылаясь на те проблемы, которые решает ваш продукт. Покажите клиенту, как легко конечному покупателю будет ориентироваться в проектах, насколько продуктивнее станут работать менеджеры, и где можно будет снизить расходы. Ничто не даёт продукт более привлекательным, чем возможность с его помощью сэкономить и повысить эффективность.

Выбирайте правильный способ коммуникации с клиентом

Используйте инструменты, наиболее подходящие под формат встречи. Принимающие решения люди бывают разные: кому-то достаточно взглянуть на предложение на  экране смарт-часов, а кто-то любит полистать буклет с QR-кодами. Вооружите менеджеров продаж сценариями на любой случай - это сделает их работу более качественной.

Работа с клиентами и продвижение собственного ИТ-продукта — это длительный процесс, требующий серьёзного изучения рынка, клиентов, конкурентов и прогнозов. Эти три шага позволят вам начать строить эффективную стратегию продаж цифровых решений. 

Planoplan c 2012 года успешно предлагает услуги по созданию виртуальных квартир, туров и интерьеров, а также сценарии продаж с использованием этих инструментов девелоперам и застройщикам.

Екатерина Пушкарева, руководитель отдела маркетинга ГК «СОДИС Лаб»

«СОДИС Лаб» использует несколько основных каналов продвижения, главным из которых можно назвать качественный и разнообразный контент-маркетинг. Регулярные материалы для сайта, собственный блог, рассылки, создание тематических видеороликов — всё это позволяет нам быть на первых страницах по ключевым запросам в поисковиках.

Основная часть наших материалов является общедоступной, но также мы готовим различный контент для закрытого использования, который необходим для личных встреч с потенциальными клиентами или для отправки по запросу.

Второй основной канал — это участие представителей ГК «СОДИС Лаб» в различных отраслевых конференциях и деловых мероприятиях. В каких-то случаях речь идёт об имидже компании и повышении её узнаваемости. Но чаще всего это узкоспециализированные и профессиональные конференции, на которых наши эксперты рассказывают о практике внедрения решений для цифровизации строительства и эксплуатации, а также о новейших технологиях вроде цифрового двойника.

Отдельным направлением для продвижения является участие нашей компании в различных отраслевых акселераторах, где можно найти потенциальных заказчиков, которые заинтересованы во внедрении передовых отечественных технологий на своих предприятиях. Также мы запускаем и активно анонсируем проекты в партнёрстве с различными институтами развития технологий и другими подобными организациями.

Анжела Лагунова, руководитель отдела контент-маркетинга Artsofte Digital

Сложные услуги невозможно продать в лоб. Поэтому в нашем случае контент-маркетинг — это основной инструмент, который помогает нам увеличить поток лидов: кейсы, вебинары, статьи. Цикл продаж у нас долгий — от 3-ех месяцев до года. Потенциальных клиентов нужно прогревать контентом по всей воронке продаж за счёт дополнительных касаний.

Что касается выбора тем для контента, то у нас работает экспертный контент, который отвечает на вопросы клиентов и снимает их «боль». А вот эмоциональные посты, поздравления с профессиональными праздниками и мемы, наоборот, могут вызвать негативную реакцию. У нас были такие случаи.

Пользователи хорошо откликаются на темы, которые помогают решить их профессиональные задачи. Например, после мартовских событий, всех волнует вопрос, какие digital-каналы могут принести лиды в отдел продаж застройщика, как изменилась стоимость обращения и какой бюджет стоит закладывать с учётом новых реалий. В кейсах, в статьях и вебинарах в течение последних трёх месяцев раскрываем эти темы, показываем, как работают интернет-инструменты в маркетинге застройщиков, какие результаты получают наши клиенты, подкрепляем примерами из наших проектов.

В качестве дистрибуции контента хороший результат показывают отраслевые Telegram-каналы для застройщиков.

Также мы ведём блог на сайте, оптимизируем его, чтобы получать органический трафик, делаем рассылку по тем, кто подписался на нас на сайте или ходил на наши вебинары, участвуем в отраслевых мероприятиях для застройщиков (Callday Estate, Международный Жилищный конгресс).

Но лучший результат мы получаем от проведения вебинаров, где наши потенциальные клиенты могут увидеть специалистов  агентства, задать вопросы и сформировать своё мнение об их экспертности.